Inbound Marketing
He reflexionado en varios artículos anteriores sobre las herramientas para hacer marketing digital y gestionar las relaciones con los clientes. Si revisas estos contenidos, encontrarás mi postura con relación a la entusiasta ceguera que impide un buen uso de los CRMs y de las herramientas de Marketing Automation e Inbound Marketing.
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Éste es el día a día de muchas de las empresas que se ponen en contacto con nosotros. Los esfuerzos realizados por parte del departamento de marketing no dan los resultados esperados cuando, por fin, son derivados a ventas.
Esto es debido a que el cliente potencial de estas empresas ha cambiado sus patrones de comportamiento de una forma radical. Tal y como explicamos en nuestro artículo sobre por qué funciona el Inbound Marketing, el control del proceso de venta ha pasado a manos del cliente.
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Recientemente, hemos cambiado de sede en nuestra agencia y, aunque me encantaría decirte lo contrario, el proceso ha sido bastante tedioso. Se suponía que, para cuando nos instalásemos en nuestras nuevas oficinas, todo iba a estar listo.
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De acuerdo con estadísticas del ITU, el 77,6 % de la población europea y el 66 % de la población de todo el continente americano está conectada a Internet.
Tu empresa, por fin, ha decidido que debéis abordar el mundo online para apoyar y complementar la labor de vuestro equipo comercial. Ahora bien, ¿conoces las pautas para definir una estrategia y poner en marcha un plan de marketing digital?
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A menudo encuentro directivos en pymes y grandes empresas que me dicen que sus comerciales no están motivados y que las ventas van muy mal. Otras veces los CEO me comentan que el departamento de marketing lo han tenido que reestructurar porque los profesionales que tenían eran poco competentes.
Me encuentro muchas, muchísimas veces con estos testimonios que ‘atacan’ las áreas de marketing y ventas. Desde mi humilde opinión hay algo que falla.
No es posible que la culpa de que las empresas no vendan sea de los ‘comerciales desmotivados’ y los ‘marketers incompetentes’.
¿Qué hay en realidad detrás de esta percepción?
¿Por qué los comerciales ya no venden igual si aparentemente nada ha cambiado en las ventas en los últimos 100 años?
¿Es el experto en marketing incompetente o es que no consigue por la cultura corporativa aprovechar sus competencias digitales?
Vivimos una realidad para la cual muchos CEO no están preparados. Y lo peor es que algunos se niegan a escuchar los sonidos de los nuevos tiempos. Apenas saben que en sus empresas tienen un problema, pero van cambiando de médico porque no les interesa el diagnóstico.
¿Cuál es el diagnóstico?
Mi diagnóstico es que el marketing y las ventas han cambiado y ahora la tarea no es ¡VENDER, VENDER, malditos!, sino ayudar a comprar.
No es un juego de palabras, tampoco una moda. Es la realidad que ha ido transformándose hasta ponernos en la encrucijada. Cambiamos la forma en que hacemos relaciones comerciales y marketing en las empresas o veremos nuestra compañía ponerse en fila para un ERE.
Ahora el marketing y las ventas tienen nuevos roles. A continuación explico algunas de las particularidades que la realidad actual nos demanda.
En un artículo reciente titulado Mis comerciales ya no venden como antes ¿qué está pasando? explicaba los cambios que se habían operado en el entorno y cómo estos habían influido en la forma de trabajar de los comerciales. Hoy quiero profundizar un poco más en el tema, con un examen más detallado de qué se espera de los nuevos comerciales.
Es cierto que en el mundo de las ventas, hay aspectos básicos que no cambian. Vender sigue siendo un proceso paso a paso, una relación de intereses, por tanto lo básico que debe hacer un comercial es desarrollar sus habilidades para escuchar, dialogar y crear empatía con el cliente. Sin embargo, la manera en que nos relacionamos ahora con los clientes y clientes potenciales está mediada por herramientas tecnológicas –a veces inteligentes– que nos facilitan las tareas.
El nuevo comercial debe…
Las estrategias de acceso a los clientes potenciales han variado. Antes éramos agresivos con el teléfono en la mano. Una llamada tras otra. Una visita a puerta fría tras otra. Ahora la tarea es hacerse visible ante el cliente potencial con información de valor. Que nos encuentre en los resultados de búsqueda y alimentar la relación con contenidos (lead nurturing).
Las preguntas claves que debemos hacer son ¿para qué el cliente necesita nuestro producto? y ¿qué problema le solucionamos?
Si no tenemos respuesta a estas interrogantes, mejor no empezar a vender. Los consumidores ya no son tan ingenuos que se dejen convencer con un discurso comercial. Se acabaron los tiempos del vendedor de cepillos puerta a puerta.
Ayudar a comprar consiste en crear un hilo de Ariadna. Un hilo que atraiga con contenidos e iniciativas a personas que se encuentran en diferentes puntos del ciclo de compra. Desde el punto de vista del Inbound Marketing, el proceso de conversión sería:
– Desconocidos
– Usuarios
– Leads
– Leads cualificados para marketing
– Leads cualificados para ventas (es aquí donde entran los comerciales y ya no abandonan)
– Clientes
– Clientes recurrentes
– Vocero y prescriptor
El nuevo comercial debe ser capaz de entender qué tipo de documento es el más adecuado para ofrecer a un lead que ha visto nuestros precios y que manifiesta como objeción de compra que nuestro producto se sale de su presupuesto.
Hemos pasado de invertir tiempo en convencer cara a cara, a invertir tiempo en educar, escuchar, dar información a través de medios digitales.
El nuevo comercial debe saber cómo llevar al cliente a que repita la compra y se enamore de la marca (up-selling, cross-selling y proximidad real). Y una vez tiene el cliente en el bolsillo, elegir qué estrategia lo puede llevar a convertirse en vocero y prescriptor.
El nuevo comercial debe dejar de ofrecer demos en piloto automático y esperar. Analizar las reacciones del Smart Consumer y crear espacios para que este encuentre las respuestas por sí mismo.
El énfasis actual de la actividad comercial pasa por aprovechar las herramientas tecnológicas para conocer y conectar con los públicos objetivos. Y además, consiste en analizar los informes que estas nuevas herramientas facilitan. Entender mejor el mercado. La persecución y el asedió debemos guardarlos para cuando juguemos al fútbol. Ahora toca atraer, limpiar el camino de obstáculos para que el usuario informado decida, compre y repita la compra.
Esto es en cuanto al departamento comercial. El nuevo departamento de marketing y mi utopía al respecto es que Marketing y Ventas se integren en un solo departamento. Todos alineados con un mismo fin y bajo una misma bandera: multiplicar las compras. Y mi propuesta va mucho más allá del Smarketing.
El Smarketing es la alineación de las áreas de marketing y ventas bajo los mismos objetivos (X volumen de ventas al año), analizar el embudo de conversión de marketing desde el punto de vista del volumen de ventas que aportará, conseguir visibilidad de los objetivos y logros de cada departamento, hacer una compensación conjunta en función de los objetivos de venta alcanzados.
Yo digo más. Mi propuesta es crear un departamento único. Pero esta es una idea que desarrollaré en otro artículo. ¿Qué opinas al respecto?
Consejo práctico
Reúne a tu equipo comercial. Pregúntales si están interesados en aprender a gestionar el nuevo consumidor. Si la respuesta es afirmativa, busca un servicio de mentoring, coaching o Sales Enablement (en Showerthinking lo hacemos) y prepáralos con técnicas de ventas más acordes a los tiempos actuales.
Publicado en abril del 2016 y actualizado en junio de 2017 con más información.
Si estás leyendo este artículo asumo que eres un director comercial o CEO, y quizás coincides conmigo en que vender hoy es más complejo:
– El comercial ya no es el todopoderoso gurú y experto en el producto, ahora hay mucha información accesible online para aprender casi todo de cualquier marca.
– Los comerciales pueden ofrecer demos, visitas guiadas y todo tipo de experiencias de inmersión a través de Internet que aproximan a los clientes potenciales a vivir la marca.
– Los comerciales entran en el proceso de venta en un estadio muy avanzado cuando el cliente potencial ya tiene madura una opinión/decisión.
– Las metodologías de trabajo como el Inbound Marketing & Sales se han sumado para enriquecer el proceso de ventas.
– Los comerciales ahora utilizan Twitter, LinkedIn, Google, email marketing, blogging y otros recursos online para acceder a nuevos clientes y conocerlos mejor antes de que exista un primer diálogo directo.
– Las redes sociales online superan en volumen de usuarios y oportunidades de negocio a cualquier club o asociación física de las que se empleaban hace 15 o 20 años atrás.
– La entrada de los CRM’s aglutinan en un solo sitio toda la información del cliente. ¡Adiós al Excel y a la «agenda con mis contactos»!
– ¿Recuerdas cuándo fue la última vez que compraste un vuelo de avión en una oficina a pie de calle? Las ventas en oficinas físicas han sido reemplazadas por las ventas online de todo tipo de servicios.
– Las herramientas de productividad, gestión del tiempo y tareas de ventas se pueden sincronizar a través de diversos dispositivos.
– Los comerciales, en aras de aumentar su alcance, pasan cada vez menos tiempo en la calle a la caza de encuentros cara a cara. Hacen esas mismas tareas online o por teléfono.
– Los mercados nacionales están cada vez más abiertos a los competidores globales. Los comerciales han de despertar y vigilar cómo se mueven los nuevos actores de su sector. Incluso si están a kilómetros de distancia.
– Las videoconferencias y el chat online están reemplazando las visitas personales.
– Los usuarios disponen de muchas fuentes e información para investigar marcas y productos.
– Los ciclos de venta se han alargado debido a que los comerciales aún mantienen falsas creencias en lo que se refiere al consumidor y sus necesidades. Y porque no utilizan herramientas que monitoricen paso a paso la evolución de las oportunidades. Si no entienden qué ralentiza el cierre de ventas, difícilmente puedan tomar medidas para combatirlo.
– Las personas con poder decisor en una compañía se hacen más difíciles de alcanzar. La aproximación a los CEOs debe hacerse a través de otras figuras, y teniendo en cuenta que cada vez más las ventas en ámbitos B2B requieren consenso.
El poder de cerrar las ventas se ha desplazado de las manos de las compañías hacia las del consumidor. Este último cuenta con recursos para informarse antes de comprar, protegerse de empresas sin escrúpulos y tomar decisiones de compra que trascienden el acto en sí mismo.
Lo primero es empezar a escuchar a tu público objetivo. Debes hacerle las preguntas correctas y conocer a tus clientes aún más. Las ventas ahora implican centrarse en el cliente y en la construcción de hitos de aproximación. Olvídate de lanzar demos a la primera llamada y espera. Madura la relación con un diálogo real. La venta ahora es atracción y no pushing.
Consejo práctico
Revisa con tu equipo de comerciales las fases del proceso de venta. Analiza las técnicas de prospección, cualificación, análisis de las necesidades de los clientes potenciales, la proposición de valor de tus productos, las estrategias de acceso y el tratamiento a los decisores y cómo estos perciben la empresa.
Publicado en abril de 2016 y editado en junio 2017
![7 signos [muy evidentes] de que necesitas el Inbound Marketing en tu empresa](https://www.showerthinking.es/wp-content/uploads/jupiterx/images/signos-muy-evidentes-de-que-necesitas-el-Inbound-Marketing-en-tu-empresa-1-4e250bc.jpg)
¿Necesitas realmente el Inbound Marketing en tu empresa para vender más y conseguir leads?
La respuesta es: sí, sin lugar a dudas.
Hace algunos años los negocios se hacían de otra manera. Hoy estamos ante disruptivos cambios en los mercados.
Una vez que entras a trabajar con Inbound te enamorarás de sus resultados. Tal y como han hecho cientos de marketers en todo el mundo en los últimos 10 años.
“Crear leads o no crear leads, esa es la cuestión».
Todos los responsables de marketing y ventas que se ponen en contacto con nosotros lo tienen muy claro.
«Da igual el tipo de metodología que utilicéis siempre y cuando logremos crear el suficiente número de prospectos».
De hecho, uno de nuestros KPIs favoritos es el ratio que expresa el número de leads conseguidos en función del tráfico obtenido.
La generación de leads es clave en cualquier plan de marketing online y, por supuesto, también de una estrategia de Inbound Marketing. Ahora bien, esta tarea no es precisamente un camino de rosas, al contrario, está llena de dificultades para las que te conviene estar preparado. Es por eso que hemos creado un recopilatorio sobre nuestros 8 mejores artículos de generación de leads a modo de guía fundamental.
Cada uno de estos posts te desvelará un problema específico y el mejor enfoque posible para superarlo con éxito. Además, hemos dejado lo mejor para el final: Un post de más de 2.000 palabras que te indicará, paso a paso, cómo incrementar el número de leads que genera tu negocio a lo largo de 4 semanas.
Este es uno de los dilemas más actuales que afrontan los responsables de marketing y no pocos ejecutivos de ventas. El declive de las técnicas de marketing tradicional está obligando a muchas empresas a dar un giro respecto a sus prácticas habituales y afrontar una nueva estrategia.
A lo largo de este artículo, te presentaremos una serie de conceptos y principios fundamentales con los que necesitas familiarizarte antes de acometer la generación digital de leads. Te explico:
Ahora bien, si quieres implantar estrategias de Inbound Marketing en tu empresa, tan sólo necesitas convencer a tu jefe y al resto del equipo de que ésta es la solución. No te preocupes, en este artículo te explicamos 5 técnicas y argumentos irrefutables que puedes y debes utilizar.
Las prisas no son buenas consejeras y, en ShowerThinking, siempre advertimos a nuestros clientes de que el Inbound Marketing requiere un periodo de maduración para generar resultados.
Sin embargo, somos perfectamente conscientes de que muchos de nuestros clientes están con el agua al cuello en el momento en que acuden a nosotros. Por eso, te describo en este artículo cómo implementar una serie de técnicas destinadas a obtener leads y ventas cuanto antes.
En este otro post, te explicamos por qué y cómo pueden los empleados de tu empresa llegar a ser un activo increíblemente importante a la hora de implantar una estrategia de Inbound Marketing. Involucrarles directamente en el proceso no sólo mejorará vuestros resultados, sino que también reducirá los costes. Después de todo, un plan de Inbound Marketing genera un elevado ROI, pero no se trata de una solución “barata”. Ésa no es más que otra de las muchas mentiras de algunas de las agencias de marketing digital.
Evitar los típicos y repetidos errores que las empresas y agencias cometen al utilizar el marketing digital.
La consultora internacional Proxima estima que entre el 40 % y el 60 % de la inversión en marketing digital es infrautilizada. Nosotros hemos identificado las 6 principales causas de ese derroche de recursos. Te las explicamos detalladamente en este artículo, y te contamos cómo prevenirlas.
Quizá ya hayáis intentado abordar una estrategia de marketing de contenidos sin obtener los resultados esperados, o puede que estéis aún debatiendo su conveniencia. Como agencia de Inbound Marketing, consideramos que los contenidos de alta calidad son la piedra angular de todo proceso de atracción de leads cualificados.
Por desgracia, a menudo se cometen errores que pueden llegar a costar muy caro. Por una parte, se desperdicia una inversión económica importante; y por otra se puede llegar a la equivocada conclusión de que crear contenidos es una pérdida de tiempo.
Asegúrate de que estáis siguiendo las estrategias de Inbound Marketing adecuadas.
Decidir adoptar una estrategia de Inbound Marketing para generar más leads y ventas es tan sólo el principio. Si no lleváis a cabo una planificación e implantación adecuadas, lo más probable es que fracaséis estrepitosamente. Después de todo, decir que hacéis Inbound Marketing no es lo mismo que hacer efectivamente Inbound Marketing.
Existen riesgos que debéis conocer si queréis aseguraros de que los leads obtenidos se traduzcan en una mayor facturación para vuestra empresa.
Como te habíamos prometido, después de este proceso de inmersión en el mundo del Inbound Marketing y la generación de leads, llega el momento de ponerte manos a la obra. Ahora que conoces las claves y los mayores peligros, estás preparado para utilizar nuestro manual de 4 semanas. Y no te preocupes. Te daremos nuestros mejores consejos en cada momento del camino.
Ahora que ya tienes más claro cómo generar leads y cuáles van a ser las principales dificultades que vas a encontrar en el camino, quizá quieras saber más sobre cómo convertir esos leads en clientes. No en vano, nuestra agencia cuenta con una metodología que engloba todo el embudo de conversión y persigue, precisamente, culminar la implantación de un plan de inbound marketing con la consecución de más ventas. Después de todo, ¿de qué serviría tanto esfuerzo de generación de leads, si este no se traduce en un retorno económico tangible?
Para ello, te recomendamos descargarte nuestra Guía en pdf para implementar una solución Agile de Inbound Marketing & Sales en 8 semanas.
Publicado en 2016 y actualizado en abril de 2017.
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En ShowerThinking utilizamos Salesforce CRM y hemos visto cumplidas nuestras expectativas cuando decidimos contratarlo.
Sin embargo, sabemos que no todas las empresas tienen resultados satisfactorios con este CRM.
Al elegir Salesforce se nos llenan los ojos de promesas y posibilidades. Esperamos que esta poderosa herramienta sea utilizada por el personal comercial, el personal de atención al cliente, los responsables de marketing y otros colaboradores de la empresa. Imaginamos que bastará con revisar los informes para ver cómo marchan las oportunidades y analizar las previsiones.
En resumen, que Salesforce se convierte una plataforma idílica para cualquier CEO o directivo, ¿verdad?
Sin embargo, repito, estas son expectativas que no siempre se cumplen.
A veces nos encontramos con que pasan los meses y el CRM no marca una diferencia notable. Los colaboradores no lo utilizan. Pocos trabajadores entienden su utilidad y creen que es una molestia que consume tiempo. Los flujos de trabajo no se establecen correctamente. No sabemos interpretar los informes con los KPIs que interesan. Desconocemos hacia dónde vamos en cuanto a objetivos de marketing. Los leads no llegan o si llegan no se sabe qué hacer con ellos, ni cómo gestionarlos. Al final, los clientes no tocan a nuestra puerta y las grandes esperanzas depositadas en el CRM se desvanecen.
¿Qué ha pasado? ¿Por qué un CRM tan bueno como Salesforce puede fracasar?
Un CRM como Salesforce no fracasa por un solo motivo. Lo habitual es que muchos elementos se conjuguen y potencien unos a otros.
Desde mi punto de vista, podríamos segmentar en tres grupos los problemas:
1. Problemas relacionados con la aproximación al CRM.
2. Problemas vinculados a la herramienta y su implantación.
3. Problemas internos de la compañía.
Profundizaré solo en el primer aspecto.
Tal y como planteo en el punto número uno, los elementos que sabotean el éxito están relacionados con la aproximación al CRM. Me refiero a las ideas que preconcebimos sobre su impacto y que son limitadas.
Es un error pensar que un CRM –incluso uno tan bueno como Salesforce– por sí solo, sin un enfoque estratégico y sin complementos de marketing automation nos aumentará las ventas.
Te invito a reflexionar sobre los cambios que se están produciendo en los consumidores. Tú sector no está al margen de ello. Esta revolución nos obliga a repensar las estrategias de comunicación con las audiencias.
Ya no funciona como antes la venta con técnicas invasivas y repetitivas. El usuario ahora necesita que le ayudemos a comprar.
Debemos entender los nuevos hábitos de consumo y a partir de ellos plantear una estrategia global para aprovechar al máximo el CRM.
Es fácil y rápido escribirlo: “las estrategias de venta exitosas son las que se centran en el consumidor y sus necesidades”.
Para triunfar debemos situar al cliente en el centro de los procesos de la compañía. Sopesar su poder y abandonar la idea de que los vendedores y los productos son los más importantes.
Los usuarios actuales desean experiencias de compras más personalizadas y cómodas. El 80 % de las intenciones de compra empiezan con una consulta online. Esto obliga a las marcas a desarrollar contenidos amigables para los buscadores y que respondan a las preguntas de los usuarios.
Para optimizar los resultados de esos contenidos y atraer más leads, las soluciones de marketing automation integradas en el CRM son claves. Nos ayudan a crear un viaje para el comprador o buyer journey. Un camino de atracción donde le damos al lead la información más oportuna para que llegue a la conclusión de que nuestra marca es su mejor opción.
El proceso de conversión se realiza con metodologías de Inbound Marketing. Digo ‘metodologías’ en plural porque cada agencia desarrolla su estilo de trabajo.
El Inbound Marketing perfecciona los activos digitales de la marca. Hablo de optimización para la conversión de la web corporativa, del blog, de los perfiles en medios sociales, de los microsites y otros espacios en el ecosistema digital.
El Inbound Marketing favorece la evolución de tu presencia digital.
Los puntos de encuentro de los usuarios con la marca están mediados por contenidos que se crean y distribuyen teniendo en cuenta las características de los perfiles de buyer persona.
Además de la creación y distribución de contenidos de calidad es necesario el seguimiento de métricas accionables que nos orienten en la toma de decisiones.
En ámbitos B2B y B2C esta es la nueva realidad con la que debemos trabajar.
Insisto.
Los buenos resultados no vienen solo con la implantación de una herramienta poderosa para la gestión de clientes. Es necesario añadir todo lo que he comentado hasta ahora, solo así, es posible evitar el fracaso.
CONSEJO PRÁCTICO
Revisa información sobre las empresas de tu sector que están creciendo y que consideras que tienen procesos centrados en el cliente. Elabora una lista de buenas prácticas al respecto. Adopta estrategias que sirvan a tus objetivos de negocio y si necesitas ayuda, habla conmigo.
Publicado en junio 2016 y actualizado en marzo de 2017.
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Los equipos de Marketing y Ventas deberían trabajar coordinados como los dedos de una mano. Sin embargo, la realidad nos muestra que estos departamentos tienen muy malas relaciones entre sí. Se describen y tratan entre sí con los peores adjetivos posibles mientras las oportunidades de venta se alejan hacia otras empresas donde sí saben cómo trabajar juntos.
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