Lo reconozco. Tengo una mente inquieta e insaciable. Siempre estoy investigando las últimas tendencias en el ámbito del marketing digital, hasta el punto de que mis propios empleados me consideran un “freak” incurable.
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Recientemente, hemos cambiado de sede en nuestra agencia y, aunque me encantaría decirte lo contrario, el proceso ha sido bastante tedioso. Se suponía que, para cuando nos instalásemos en nuestras nuevas oficinas, todo iba a estar listo.
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De acuerdo con estadísticas del ITU, el 77,6 % de la población europea y el 66 % de la población de todo el continente americano está conectada a Internet.
Tu empresa, por fin, ha decidido que debéis abordar el mundo online para apoyar y complementar la labor de vuestro equipo comercial. Ahora bien, ¿conoces las pautas para definir una estrategia y poner en marcha un plan de marketing digital?
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Te explicamos todo lo que siempre quisiste saber de Marketing de Contenidos y quizás no te atreviste a preguntar por vergüenza. Descubre desde la A a la Z en esta forma de marketing que marca actualmente las relaciones con las audiencias.
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Te explico 7 errores que podemos subsanar en los procesos comerciales para vender más y que afectan a la mayoría de los vendedores. ¿Cuál de estos pecados sabotean tus ventas? […]
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El verano es una época un poco complicada para muchas empresas.
Con la salvedad de aquellos negocios cuyo núcleo de ventas se concentra en estos meses, para la gran mayoría, supone una caída de la actividad comercial.
Esto es algo que ocurre tanto en los canales online, como en el mundo offline. Si tu negocio cuenta con una página web, seguro que sabes a lo que me refiero.
¿Dónde se han ido los clientes? ¿De vacaciones? ¿Por qué se ha detenido el proceso de negociación?
El verano genera en nosotros una especie de cambio de paradigma, pero eso no debería hacer que tu empresa se paralizase o perdiese productividad.
¿Significa eso que debes seguir haciendo más de lo mismo? Probablemente, no.
En su lugar, voy a proponerte una serie de ideas y tácticas de Marketing digital que puedes aplicar durante este verano, para garantizar que tu negocio sigue siendo productivo, y estos meses no terminen siendo una completa pérdida de tiempo.
Una de las mayores virtudes del marketing de contenidos es su capacidad para adaptarse a las distintas circunstancias que rodeen a un negocio, ya se trate de un cambio en los intereses del buyer persona o en la estación del año.
¿Por qué no crear contenidos específicos y adaptados al verano?
Si tu negocio es B2B, ya me imagino lo que estarás pensando: “Nosotros vendemos a otras empresas. La época del año es irrelevante”.
Puede que tus clientes sean otras empresas, pero quienes toman las decisiones son personas como tú y como yo. Además, la línea que separa las estrategias B2B y B2C en el marketing digital es cada vez más estrecha. No en vano, el Inbound Marketing se centra en atraer el interés de las personas.
Dicho esto, aquí tienes algunas sugerencias:
¿Qué es lo que hacen tus clientes durante el verano? ¿Cuáles son los problemas a los que se enfrentan durante el verano? ¿Tiene el verano algún tipo de influencia sobre la forma en la que los clientes hacen uso de tus productos o servicios?
Si puedes crear temáticas que reúnan en un mismo lugar las características o beneficios de tus productos y las necesidades de tus clientes en la época estival, estás de suerte. Tienes un contenido oportuno e interesante.
En caso de que no logres encontrar un punto directo de unión, entonces céntrate en una necesidad específica del cliente. El hecho de que el tema esté algo alejado de tu solución de negocio no es contraproducente en absoluto.
Al contrario, te garantizo que tus clientes están hartos de oírte hablar de las virtudes de aquello que vendes. Tratar un tema que les afecta únicamente a ellos les hará ver tu negocio con otros ojos. Si además, les proporcionas una solución, comenzarán a considerarte como un ser humano, en lugar de cómo otro negocio que intenta venderles algo.
Si tu negocio sufre una caída de las ventas durante el verano, crea un estímulo con una oferta irresistible. Puede no ser una idea muy original, pero se trata de una estrategia excelente si quieres contrarrestar la estacionalidad de las ventas de un producto o servicio.
¿Por qué no crear un evento digital que contribuya a que la comunidad de usuarios de la website de tu negocio o seguidores y contactos en las redes sociales se mantengan activos durante el verano?
Este evento será distinto en función del tipo de negocio: No tiene nada que ver un concurso de Instagram sobre fotos en la playa, que un curso de formación gratuita acerca del cómo utilizar el software que tu empresa suministra. La cuestión es encontrar una excelente excusa para mantener el contacto con tus posibles clientes.
¿Crees que este artículo puede ser útil para tus contactos? ¡Compártelo!
Si la web o blog de tu empresa sufren una caída de tráfico y actividad durante el verano, aprovecha el tiempo para realizar una puesta a punto.
Lo último que quieres es que la website de tu negocio sufra una caída del servicio justo en la época de mayor actividad del año, por culpa de la instalación de una nueva plantilla.
El verano puede ser el momento perfecto para:
Ya ha pasado la mitad del año.
¿Estás cumpliendo con los KPIs de marketing planteados en enero? Comprueba si las métricas actuales están dentro de la línea marcada o, si por el contrario, es necesario hacer algunos cambios a partir de otoño.
De ser así, éste es un buen momento para analizar y descubrir qué es lo que no ha funcionado en tu estrategia de marketing y adoptar un nuevo enfoque.
¿Quieres un poco de ayuda?
Revisa estos posts:
¿Están tus estrategias de Inbound Marketing cultivando leads o echándolos a perder?
¿Por qué no consigues los leads esperados con la inversión que realizas en marketing digital?
Cómo solucionar estos 6 errores de marketing de contenidos que te impiden generar leads
Por qué tus prospectos abandonan el proceso de compra y cómo evitarlo
Hace algún tiempo, publiqué un artículo un tanto controvertido acerca de la cuestionable utilidad de las redes sociales. Se titula: ¿Quieres más followers o más clientes?
Te recomiendo su lectura para evitar que mi siguiente consejo te genere confusión.
Las redes sociales son un indiscutible canal de divulgación de contenidos y captación de tráfico. Sin embargo, estar al día de todos los cambios que se producen en éstas -así como las nuevas redes que surgen cada año- puede ser abrumador.
Precisamente, hace pocas semanas compartía con nuestros lectores algunos tips acerca de cómo sacar más partido de LinkedIn, mi red social favorita para el sector B2B. Puedes acceder a él aquí:
¿Por qué tus comerciales no logran vender con LinkedIn?
No me gusta la idea de terminar el blog con un tópico, pero creo que tengo que hacerlo porque nos sucede en las mejores familias.
Si tu negocio es como la gran mayoría, es muy posible que llevéis retrasando la ejecución de determinadas tareas de forma indefinida.
En el peor de los casos, puede que estéis viviendo al día y ejecutando tareas críticas, justo en el último momento. Ahora es cuando, por fin, tenéis tiempo para corregir la situación. Te dejo algunos ejemplos típicos del marketing de contenidos. Seguro que encuentras mucho más.
¿Se te ocurre alguna otra forma origina de mantener la productividad del marketing digital de tu empresa durante este verano?
¡Compártela con nosotros. Será un placer escucharla!
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Reconócelo. El presupuesto en marketing digital te quita el sueño desde hace tiempo. La buena noticia es que no eres el único. La mala noticia es que tienes motivos más que suficientes para estar preocupado.
De acuerdo con un estudio publicado por la consultora Proxima, más del 60% de la inversión en marketing digital es desperdiciado debido, entre otras cosas, a actividad web artificial o fraudulenta. Para colmo, más de la mitad de la publicidad online jamás es vista por un ser humano.
Existen múltiples maneras de malgastar el presupuesto en marketing digital. Te sugiero reservar los próximos 5 minutos de tu valioso tiempo para descubrir algunas de las más importantes, porque pueden suponer la diferencia entre consolidar tu futuro ascenso o ser despedido. Por supuesto, siempre te quedará la esperanza de que nadie tenga acceso a esta información así que, si te ves con el agua al cuello, ¡no compartas este artículo! Alguien podría pedirte explicaciones. 😉
Esta máquina de hacer dinero del famoso buscador de Internet Google puede convertirse en un pozo sin fondo antes de que te des cuenta. Éstas son algunas de las pifias más frecuentes a la hora de utilizar Google AdWords
Por algún motivo, todo el mundo cree que las palabras clave con un mayor número de búsquedas son necesariamente las mejores opciones para Google AdWords. Además, para intentar garantizar el máximo alcance de las campañas prefieren configurarlos de forma que aparezcan incluso en búsqueda remotamente relacionadas. El resultado es la generación de un tráfico cualificado inversamente proporcional al volumen de la factura emitida por Google, o lo que es lo mismo, llenarás tu website de una multitud de curiosos despistados.
Esta novatada garantiza que un visitante que espera encontrarse con una propuesta concreta de venta de servicios o productos se vea obligado a navegar por la web en búsqueda de dicho contenido. De nuevo aquí, las probabilidades de lograr una alta conversión serán inversamente proporcionales a la inversión.
¿Quién necesita hacer un seguimiento de los visitantes que se convierten en leads, los canales por los que llegan a la website, o los leads que se convierten en clientes? Después de todo, has logrado una enorme cantidad de tráfico. Eso es lo cuenta, ¿no?
Quizá te interese conocer cuáles son los KPIs verdaderamente relevantes.
Si aún no has tenido oportunidad de leer nuestro artículo “¿Quieres más followers o más clientes?”, te recomiendo encarecidamente que le eches un vistazo. No ha dejado indiferente a nadie.
El boom que el Social Media experimentó hace algunos años llevó a muchas empresas a invertir enormes cantidades del presupuesto de marketing en la adquisición de seguidores y comunidades con la promesa de multiplicar las ventas.
El paso del tiempo ha puesto de manifiesto que las redes sociales no son un canal tan fácil de monetizar. Es posible que reconozcas algunas de las prácticas más inútiles en este breve listado:
Después de todo, “cuanto más joven más conoce las redes sociales”.
¡Qué más si tu cliente está presente o no en dichas redes!
¿Quién sabe? Puede que, en algún momento dado, compren algo.
No hay mejor manera de desperdiciar una buena cantidad del presupuesto de marketing digital que encargar el rediseño de la website de tu empresa o negocio sin hacer una auditoría previa de aquello que está funcionando y lo que no. En su lugar, el argumento más frecuentemente esgrimido suele ser “la página está anticuada, debemos renovarla”. Acto seguido, se contrata a una empresa de diseño encargada de crear una nueva website que refleje los “nuevos estándares online”. Desgraciadamente, también se suele:
La website de tu empresa debería tener un objetivo principal: Ayudar a tus posibles clientes a comprar tus productos o contratar tus servicios. Por desgracia, este objetivo suele quedar relegado muy por detrás de criterios tales como “presentar una website moderna que refleje los valores de nuestra empresa”. Confiemos en que esos “valores” no estén reñidos con el hecho de vender.
Lo lógico cuando se renueva la website de un negocio sería esperar lograr un mayor número de conversiones de leads y ventas. Ahora bien, para tener una confirmación de ello, es necesario llevar a cabo una comparativa de los resultados que se lograban con la antigua website y los de la nueva. Entonces, ¿por qué casi nunca se realiza?
Es posible que, a estas alturas, ya hayas escuchado que la generación y publicación de contenidos propios es un elemento clave dentro de una estrategia de marketing digital. Quizá incluso tu equipo y tú hayáis comenzado a publicar vuestros propios posts en el blog corporativo… sin demasiado éxito. ¿Reconocéis alguna de estas novatadas?
Si no se conoce adecuadamente al cliente ni aquello que busca en Internet, es probable que los contenidos que publiquéis le sean totalmente indiferentes.
Los contenidos publicados deberían guardar cierta coherencia y relación entre sí, además de la variedad necesaria para captar la atención de los posibles clientes desde diversas perspectivas y momentos de su proceso de compra.
Llenar la website y el blog de la empresa con contenido de baja calidad supone presentar la peor imagen corporativa posible.
Imagina que las campañas de Google AdWords están perfectamente segmentadas, vuestros perfiles sociales están repletos de una audiencia activa y deseosa de ver vuestros nuevos contenidos diariamente, la nueva website logra unos envidiables ratios de conversión y los contenidos publicados se vuelven virales en apenas 24 horas. Es más, por fin, estáis generando una gran cantidad de leads. Entonces, ¿por qué no llegan las ventas?
Las siguientes preguntas pueden resultar un poco absurdas, pero…
Un 44% de las empresas B2B no verifican la validez de los leads antes de pasarlos al departamento de ventas. (Marketing Sherpa)
El 90% de los contenidos de marketing jamás son utilizados en el proceso de venta y el 88% de las oportunidades de venta perdidas tienen lugar debido a la imposibilidad de encontrar los contenidos apropiados a tiempo (Encuesta IDC).
Si tus departamentos de Marketing y Ventas no están trabajando como un único equipo, lo más probable es que estéis desperdiciando una gran cantidad de vuestro presupuesto de marketing digital, generando leads que jamás se convertirán en clientes.
Si quieres aprender a coordinar a tus departamentos de marketing y ventas, te recomendamos nuestro artículo sobre Sales Enablement
Descárgate nuestra Guía sobre cómo implantar un plan de Inbound Marketing & Sales en 8 semanas y nuestra checklist para diseñar una Estrategia de Marketing Digital. Te guiaremos paso a paso, para lograr que saques el máximo rendimiento a tu presupuesto de marketing online.
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Calcular el ROI en el Marketing digital es, probablemente, uno de los mayores quebraderos de cabeza para cualquier director de marketing de una empresa y, sin embargo, es uno de los KPIs más solicitados por el cuerpo directivo.
De hecho, de acuerdo un estudio llevado a cabo por The Fournaise Marketing Group, el 90% de los marketers a nivel global no están entrenados para calcular el Retorno de la Inversión, y el 80% tienen dificultades para probar a sus superiores la eficacia de su inversión en marketing.
En realidad, no hay nada nuevo bajo el sol. Las dificultades para atribuir un rendimiento económico a la inversión en marketing digital han sido una constante de la industria a lo largo de toda su historia, como ya atestiguara en el siglo XIX John Wannamaker en su célebre cita: “La mitad del dinero que invierto en publicidad es desperdiciado; el problema es que no sé qué mitad”.
La analítica online y, especialmente, las herramientas propias del marketing automation, han supuesto un gran avance para el cálculo del ROI y otros ratios relevantes. Sin embargo, aún hoy en día, se llevan a cabo asunciones un tanto precipitadas en torno a la eficacia que se está obteniendo con la inversión. Sin ánimo de ser exhaustivos, vamos a intentar arrojar algo de luz al respecto.
Aunque pueda parecer obvio, cuando se habla de ROI en marketing digital, conviene aclarar primero qué es lo que entendemos como “retorno de la inversión”. Probablemente, para el CEO de una empresa el ROI esté indiscutiblemente ligado al número de ventas conseguido. Sin embargo, a menudo, se identifica ese retorno con otro tipo de indicadores o KPIs.
Lo cierto es que, aunque estos indicadores puedan tener cierto significado, no representan per sé el retorno de la inversión. Todo este tipo de cálculos caen dentro de la categoría de “costes de adquisición de X” y su valor económico es, cuanto menos, cuestionable. A la espera de poder confirmar un retorno económico real, deberían ser considerados como métricas vanidosas. De hecho, hace poco, poníamos de manifiesto que el número de followers no tiene porqué ser directamente proporcional al número de ventas.
Cuando aludamos al ROI, debemos referirnos al retorno económico generado por la inversión. Habitualmente, el cálculo del mismo se simplifica en la fórmula (Ingresos-Inversión)/Inversión. Nosotros ofrecemos a nuestros lectores una sencilla calculadora de ROI en Inbound Marketing. No obstante, esto requiere de algunas matizaciones. Después de todo, si te limitas a dividir el beneficio obtenido entre los todos los costes de tus diversas campañas de marketing online, puedes estar pasando por alto aspectos muy relevantes.
A no ser que el modelo de negocio de tu empresa sea especialmente simple, lo más probable es que cada uno de tus clientes requiera de un proceso de maduración o nurturing antes de consolidar una compra. A poco que analices las características del tráfico online y el comportamiento de los usuarios y clientes online, te percatarás de que el proceso de conversión no es lineal en absoluto; es decir, son necesarias un gran número de interacciones hasta que finalmente un visitante se convierte en lead, y éste a su vez en cliente.
Por tanto, calcular el ROI de una campaña concreta de marketing, aunque necesario, puede resultar equívoco. ¿Cómo se han de valorar cada una de esas interacciones a la hora consignar la inversión realizada? Lo explicamos un poco más adelante.
Limitarse a calcular el ROI únicamente a partir la primera compra llevada a cabo por los clientes puede, igualmente, dar una visión sesgada de la evolución del negocio. ¿Qué hay de las compras recurrentes y de la fidelización de los clientes? En es sentido, el LTV (Life Time Value) del cliente puede ser un ratio mucho más útil para valorar el ROI generado. De hecho, el ratio LTV/CAC constituye una métrica complementaria al ROI que te ayudará a extraer conclusiones más acertadas.
Como mencionábamos hace un momento, el ecosistema digital se está volviendo más y más complejo. En un plan de Inbound Marketing, por ejemplo, se lleva a cabo un estrategia de divulgación mediante posicionamiento orgánico, redes sociales e email Nurturing.
Es por ello que si quieres hacer un cálculo acertado del ROI, necesitas utilizar un sistema de atribución, de acuerdo con el cual, cada una de los canales e interacciones que tus clientes lleven a cabo durante su proceso de compra sea ponderado.
Desgraciadamente, no se puede aplicar la misma regla a todos los negocios y empresas. El proceso de compra es el que determinará qué importancia debes atribuir a cada interacción en cuestión.
Una de las mayores limitaciones de las herramientas analíticas habituales es que no ofrecen un seguimiento personalizado de cada lead. Esto limita considerablemente la precisión de las conclusiones. En su lugar, llevar a cabo un seguimiento de cada venta de forma pormenorizada, te permitirá valorar mucho mejor el impacto de cada campaña y estímulo de marketing que tu empresa lleve a cabo.
Una de las grandes ventajas de las herramientas avanzadas de Marketing Automation es su capacidad de integración con casi todo tipo de CRMs, incluso plataformas tan potentes como SalesForce, por poner un ejemplo. Es más, muchas de ellas cuentan con su propio CRM incorporado, en caso de que tu empresa aún no cuente con uno. Gracias a esta funcionalidad, es posible:
Esto resulta especialmente útil, dado que ahora sí es posible comprobar fácilmente si una determinada campaña online en un canal concreto ha resultado realmente rentable. Gracias a la trazabilidad de cada lead, se puede comprobar, sin lugar a dudas, la probabilidad de que los leads conseguidos en dicho canal se conviertan o no en oportunidades de venta reales. Además, puede determinarse cuántas interacciones necesitan estos leads antes de convertirse en clientes, así como qué estímulos o contenidos les resultan más atractivos.
Nada impide que establezcas tus propias reglas de atribución. No obstante, con el fin de simplificar el proceso, este tipo de herramientas incluyen sugerencias de reglas automatizadas ya configuradas. De esa manera, podrás acelerar la puesta en marcha de un sistema de atribución para calcular cuanto antes el retorno de la inversión de tus campañas de marketing digital.
Por mucho que otros se empeñen, calcular el ROI en Marketing digital no debería limitarse a dividir beneficios entre inversión. Comienza poniendo en marcha una herramienta que te permita hacer un seguimiento personalizado de cada lead. De esa manera, tendrás muchas más probabilidades de identificar qué campañas y contenidos os están generando un mayor retorno.
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En un artículo anterior contaba cómo debe ser el nuevo departamento de ventas. Previamente hice un breve diagnóstico de por qué los comerciales ya no venden tanto como antes.
Hoy le toca el turno al departamento de marketing. Un área que evoluciona muy de prisa. Si eres de los que te has dado de cuenta de que las 4P’s se han quedado reducidas ante el reto que significa hacer marketing hoy, en las líneas que siguen te explico cómo debe ser el nuevo departamento de marketing para responder a las características del consumidor 2.0.
Lo primero es la integración del marketing y las ventas.
Si quieres venderle al consumidor de hoy, debes abandonar el trabajo en islas típico del marketing del siglo XX. Hoy el marketing tiene que ir alineado con el departamento de ventas. Deben trabajar juntos para conseguir los objetivos de negocio con un SLA.
En la práctica, sé que los especialistas en marketing desbordan creatividad, y constantemente están pensando en acciones para dar a conocer la marca. Se dan por contentos con miles de usuarios en redes sociales y una web responsive, newsletters y poco más. Sin embargo, todas las voces online y offline que den, si no se traducen en ventas, si no ofrecen beneficios tangibles y sonantes en caja, pues entonces tenemos un problema. ¿De qué marketing estamos hablando? El marketing es promoción de productos para conseguir más ventas.
Otro rasgo importante del nuevo departamento es lo vinculado a la gestión del ecosistema digital.
Las empresas muy grandes tienen aún más posibilidades que las pequeñas de hacer marketing offline. Pero para los presupuestos más discretos, el 80-90% del marketing se hace digital. Porque es más rentable, porque es más económico, más sencillo, fácil de medir y replicable.
Inbound Marketing, Marketing Automation, Social Media Marketing, Marketing de contenidos, Marketing predictivo, Growth Hacking, son métodos de trabajo que deben integrarse y controlarse en el marketing de este nuevo departamento. Cada vez son menos las empresas que se pueden permitir el lujo de hacer marketing relacional offline (ferias, patrocinios, fiestas de presentación de productos con invitados VIP…). Ahora a través de Internet es posible llegar nuevos mercados, en poco tiempo y consolidar una cartera de clientes.
Otro reto es el de producir contenidos que no saturen al usuario, sino que debemos despertar su interés y ganar su involucramiento emocional. En eso el marketing no ha cambiado.
Todos nuestros viajes a la Luna y megadescubrimientos tecnológicos no conseguirán distanciarnos de nuestra naturaleza emocional como homo sapiens sapiens. Así somos: decidimos con la emoción y lo justificamos luego con argumentos racionales. Incluso en el ámbito B2B, donde la compra es consensuada y supuestamente motivada por aspectos racionales y objetivos. Las empresas compran a otras empresas en las que confían. ¿Razonamos sobre la confianza?
Por otro lado, el nuevo departamento de marketing debe estar preparado para motivar en el usuario conversaciones alrededor de sus productos.
Si tenemos en cuenta que el 60 % de los usuarios consulta opiniones y reseñas de productos antes de comprar, es necesario crear estrategias para que hablen de nosotros. Google Reviews, TripAdvisor, Amazon e incluso Wikipedia son ejemplos de esta tendencia donde hablan los usuarios y producen contenidos que entierran o encumbran productos.
No me he caído de la cama, ni me he golpeado en la cabeza. El futuro me dará la razón. Mi utopía –y no estoy solo en esta visión– es que las áreas de marketing y ventas se junten a nivel funcional. De forma que tengamos en la empresa un solo departamento gestionando leads, consiguiendo clientes y generando ingresos para la empresa. Es la manera de decir adiós a la antigua discordia típica entre ambos. Y si quieres tener más detalles de cómo lo visualizo, deja un comentario. Te invito a un café y te lo cuento.
Consejo práctico
Reúne a tu equipo de marketing. Analiza su lista de tareas y verifica cuáles son posibles de automatizar y ve a por la ayuda tecnológica. Si no saben lo que es el inbound marketing, llevan 10 años de retraso, pero es mejor tarde que nunca. Ponte en contacto con nosotros y sin compromiso te contamos qué puedes hacer para obtener mejores resultados.
De acuerdo, lo has conseguido. Te han nombrado director de marketing digital de tu empresa. Es posible que previamente ya estuvieses a cargo del departamento de marketing. Sencillamente, tu director general ha decidido, por fin, que debéis abordar el mundo online de una forma sistemática. La cuestión es ¿y ahora qué?
El ritmo al que están evolucionando las nuevas tecnologías basadas en Internet, ha convertido el mundo del marketing y los negocios en una vertiginosa carrera llena de obstáculos o sorpresas. Tu capacidad para mantenerte al día de los cambios, conocer los principales ámbitos de actuación y desarrollar una serie de habilidades clave será fundamental para asegurar el éxito.
Las funciones del director de marketing digital abarcan todo el espectro de la presencia de la marca de la empresa en Internet.
Por supuesto, tu nivel de involucración dependerá del equipo de profesionales que tengas a tu cargo. En un negocio pequeño, deberás ocuparte personalmente de la planificación y ejecución de la mayor parte de tareas que voy a explicarte.
Sin embargo, tratándose de una empresa con más recursos, lo más probable es tus funciones deban centrarse en el aspecto más estratégico. Por lo tanto, tu función estará más relacionada con la organización, planificación, supervisión y toma de decisiones.
Obviamente, tu principal función va a consistir en la creación del plan de marketing digital, el cual debe abarcar los distintos canales y estrategias que se vayan a utilizar para dar a conocer la marca, productos y servicios del negocio en el entorno digital.
Este ámbito abarca la elaboración del DAFO y, por supuesto, la creación de un plan de contenidos, con el consiguiente posicionamiento en los buscadores y presencia en las redes sociales. Así mismo, también debe sopesarse la utilización de publicidad digital en los distintos formatos disponibles.
Por último, y esto forma parte de las tendencias más recientes dentro del ámbito del marketing, será necesario que el plan de marketing sea diseñado de forma que pueda integrar las acciones en los diversos canales online y offline de la empresa, creando una experiencia homogénea y fluida para los usuarios. A esto también se lo conoce como marketing omnicanal.
Te recomiendo las siguientes lecturas:
Cómo hacer una estrategia de marketing digital sin morir en el intento
Claves para desarrollar una estrategia de marketing omnicanal efectiva.
Principales herramientas del marketing digital
Obviamente, el análisis de mercado y el seguimiento de las tendencias forman parte de la creación de un plan de marketing digital.
Sin embargo, ésta también debe ser una función que se lleve a cabo de forma constante, con el fin de mantener bajo control a la competencia, y detectar cualquier cambio de tendencia que pueda suponer una nueva amenaza u oportunidad para tu empresa.
De acuerdo con el informe “2017 State of Marketing”, publicado por Salesforce, el 65% de los líderes de marketing consideran que su departamento está llevando la iniciativa en el ámbito de la CX. En el caso de los equipo de mayor rendimiento, esta cifra se eleva al 89%.
La responsabilidad en torno a quién debe liderar la gestión de la CX en una organización siempre ha sido motivo de discusión entre los departamento de marketing, ventas y servicio. Sin embargo, esta situación está dando un giro importante, con una colaboración interdepartamental cada vez más estrecha. Te hablaré de ello un poco más abajo.
Como director de marketing, vas a tener que involucrarte en la definición y optimización de la CX en ámbitos tales como:
Aunque lo estoy mencionando en tercer por motivos de comprensión, la definición de la metodología del trabajo interno del departamento debería ser la primera labor que llevases a cabo como director de marketing digital.
Una vez conozcas los recursos de los que dispones, debes decidir:
Si quieres conocer las mejores metodologías para la toma de decisiones en marketing digital y la gestión de clientes, te recomiendo estas lecturas:
Si quieres conocer las mejores metodologías para la toma de decisiones en marketing digital y la gestión de clientes, te recomiendo estas lecturas:
¿Cómo implementar Data Driven Marketing en tu organización?
¿Por qué las mesas de marketing deben estar juntas?
Para lograr una óptima coordinación con el departamento de ventas, lee los siguientes artículos:
Misión Imposible: Coordinar marketing y ventas en la era digital.
Tus decisiones como director de marketing también afectan a las herramientas a utilizar, e incluso a los profesionales que el departamento necesita contratar.
Para ello, debes estar familiarizado con las principales herramientas digitales disponibles en el mercado, así como las funciones técnicas que deben ser cubiertas.
Aquí tienes un listado exhaustivo de herramientas digitales:
Principales Herramientas de Marketing Digital.
No obstante, la Inteligencia Artificial, el Data Science y el análisis predictivo, gracias al Machine
Learning son ámbitos más globales que también necesitas conocer. De hecho, tu departamento se verá muy beneficiado con la inclusión de profesionales en este ámbito, y cuya contratación tú tendrás que decidir. Lee más al respecto aquí:
El inevitable papel del analista de datos en tu departamento de marketing.
7 Claves de la Inteligencia Artificial aplicada al Marketing Digital
La gestión del presupuesto suele ser una de las funciones más comprometidas de todo director de marketing digital. Después de todo, vas a ser del máximo responsable de la utilización eficiente de los recursos financieros. Si quieres evitar errores, sigue estos consejos:
5 Desafíos del director de marketing al hacer el presupuesto anual [+ soluciones]
12+1 Técnicas infalibles para desperdiciar tu presupuesto en marketing digital
Lejos han quedado los tiempos en los que la eficacia de la inversión en marketing difícilmente podía ser medida. Las herramientas digitales te permiten monitorizar a la perfección el impacto de la estrategia y las campañas de marketing. Si quieres aprender a hacerlo y definir tus principales indicadores, te recomiendo empezar con estas guías:
Cómo calcular el ROI del marketing de contenidos en 5 pasos
10+1 KPIs que deberías estar midiendo en tu plan de Inbound Marketing
A estas alturas ya deberías haberte percatado de que el marketing digital evoluciona constantemente. Lo que funcionaba ayer puede quedar obsoleto mañana. Es más, en algunos contextos, puede incluso resultar peligroso como, por ejemplo, el SEO. Determinadas prácticas que catapultaron a algunas websites hace algunos años, fueron también las responsables de su hundimiento posterior. El desconocimiento de esta realidad podría poner en peligro la presencia online de tu empresa y tu puesto de trabajo. Tu capacidad para adaptarte a este entorno cambiante es un elemento fundamental.
La curiosidad se ha de convertir en una de tus mayores cualidades. Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, esta afirmación puede resultar obvia. Sin embargo, el deseo de aprender implica una predisposición y auto-motivación constante. Después de todo, la única motivación que obtendrás de tu jefe es la que se refiera a conseguir más leads y más ventas para la empresa. La forma en la que lo hagas y las habilidades que tengas que desarrollar son cosa tuya.
Si crees que vas a poder gestionar todas y cada una de las tareas que implica la creación y ejecución de un plan de marketing digital, quizá convenga que reflexiones al respecto. La cantidad de ámbitos que han de cubrirse y monitorizarse en el mundo del marketing online, lo convierten en una tarea titánica que debe realizarse en equipo. Es más, la transformación que ha experimentado el embudo de conversión de ventas online, hace imprescindible que los departamentos de marketing y ventas estén perfectamente alineados y coordinados.
Si quieres llevar a cabo una planificación eficaz de un plan de marketing digital, te recomendamos descargarte nuestras Guía de implantación de una estrategia de Inbound Marketing en 60 días.
Tu presencia online, así como la de tu empresa han de convertirse en el eje vertebrador de tu labor como director de marketing digital. Tal y como hemos explicado en nuestro artículo esencial sobre el Inbound Marketing, las reglas del mercado han cambiado drásticamente durante los últimos años. Vuestros clientes ya no desean ser molestados. Todo lo contrario. Prefieren llevar a cabo una investigación previa haciendo todo tipo de consultas en Internet y entre sus colegas profesionales. Sólo cuando hayan recabado suficiente información, se pondrán en contacto con vuestra marca.
De acuerdo con la consultora Forrester, entre el 66% y el 90% del proceso de compra online tiene lugar antes de ponerse en contacto con un representante comercial.
Durante esa fase inicial del proceso de compra, vuestros clientes llevan a cabo un profundo escaneo de la presencia online de vuestra empresa, así como de los principales responsables o figuras públicas. Tú deberías estar entre ellos, en la medida en que eres el máximo responsable del marketing online del negocio. Si la imagen que proporcionáis es la adecuada, entonces, las probabilidades de lograr un acercamiento por parte de un potencial cliente se incrementan.
Esto implica llevar a cabo la creación y publicación de un contenido de calidad que sea del interés de vuestro Buyer Persona, en lugar de una sucesión de noticias acerca de vuestra propia marca.
La consultora Man Bites Dog publicó un estudio, de acuerdo con el cual, los clientes esperan de sus empresas de referencia la publicación de contenidos de alta calidad.
Puedes conocer todas las claves de la metodología del Inbound Marketing en nuestro ebook formativo.
A la hora de hacer negocios, tus clientes van a dar prioridad a aquellos contactos que cuenten con un mayor nivel de autoridad en su campo. Una de las formas más eficaces de generar autoridad y credibilidad es convertirse en un líder de opinión B2B dentro de las redes sociales en las que vuestros propios clientes estén presentes.
Si bien la delegación de funciones se ha de convertir en una parte integral de tu trabajo, el hecho de que cuentes o te familiarices con unos conocimientos técnicos básicos puede suponer un gran incremento de tu productividad y la de tu equipo. Al fin y al cabo, si conoces el potencial de las técnicas y herramientas a vuestro alcance, serás capaz de:
No se espera de ti que lleves a cabo la programación de la web de tu empresa, especialmente, si tu background no es digital. Sin embargo, has de tener o adquirir lo antes posible una serie de conocimientos básicos en HTML, PHP y CSS para poder comunicarte de forma eficaz con tu equipo de programadores y diseñadores.
Necesitas medir los resultados obtenidos para poder confirmar la eficacia de vuestro plan de marketing digital, así como presentar los resultados frente al Consejo de Administración. Ahora bien, no todas las métricas tienen la misma utilidad, ni reflejan de la misma manera el rumbo del negocio. Debes prestar atención a los KPIs y ratios más relevantes.
Por otra parte, existen una multitud de herramientas online cuyo propósito es brindar de una forma sistemática y coherente aquellas métricas que resulten relevantes en cada ámbito. No es necesario que conozcas todas y cada una de ellas, pero sí debes incorporar entre tu arsenal aquellas a las que puedas sacar más partido.
Muy a menudo, se confunde a un experto en SEO con un director de marketing digital. Lo cierto es que tanto el SEO como el SEM son dos ámbitos fundamentales en la generación de tráfico hacia la web de vuestra empresa. Sin embargo, estas técnicas de posicionamiento en los buscadores son una parte integral de toda una estrategia eficaz de marketing digital, máxime desde una perspectiva Inbound. Para poder desempeñar adecuadamente tu labor como director de marketing digital, has de conocer los fundamentos del posicionamiento orgánico, así como familiarizarte con las técnicas de segmentación y optimización de las campañas de publicidad online.
Las nuevas herramientas de marketing automation son una de las grandes aportaciones del Inbound Marketing. Posibilitan un control y seguimiento pormenorizado de cada uno de los leads que capta vuestra empresa. Además, permiten una personalización de los contenidos que se les brindan a éstos en función del comportamiento que tengan en cada momento. El resultado es una drástica reducción de costes y aceleración de la conversión. Conocer el funcionamiento de estas herramientas te permitirá implementarlas eficazmente en vuestra empresa.
Muchas de las analíticas y herramientas online a las que hemos aludido hace un momento, serán un recurso indispensable a la hora de optimizar las conversiones online de vuestro negocio y garantizar la mejor experiencia posible. Conocer cómo se utilizan estas herramientas puede suponer una gran diferencia en la cuenta de resultados de vuestra empresa.
El Inbound Marketing ha supuesto toda una revolución en la forma de plantear la relación de las empresas con sus potenciales clientes. En realidad, se trata de una evolución natural como respuesta al cambio que se ha producido en el comportamiento online de vuestros clientes y aquello que éstos esperan de vosotros. Familiarizarte con el Inbound Marketing es un paso clave si quieres garantizar que tu empresa se adapta a este entorno competitivo y se sitúa al frente de las tendencias de marketing online.
No cabe duda de que el mayor reto del mundo del marketing digital reside en la multiplicidad de canales en los que éste se ha diversificado. Ahora bien, afrontar estos canales de una forma fragmentada o aislada sería un grave error.
Sin ánimo de crear un listado exhaustivo, aquí tienes un listado de los principales ámbitos en los que se distribuye el marketing digital en la actualidad:
El marketing de contenidos es uno de los elementos clave del Inbound Marketing y lo ha de ser de cualquier plan de marketing digital. Pretender tener presencia online sin generar contenidos es una tarea prácticamente imposible. La creación de contenidos en múltiples formatos permite, además, lograr una exposición mucho más plural y alcanzar así un mayor público. La clave está en conocer qué tipo de contenidos generar, cómo planificarlos y optimizarlos para que generen la mejor respuesta posible por parte del cliente. Como director de marketing digital deberás contar con estas habilidades.
Las redes sociales tienen el potencial de divulgar los contenidos en una escala exponencial. Ahora bien, has de saber elegir cuáles son las redes sociales con mayor presencia de vuestro cliente potencial, qué contenidos son los más apropiados, cuándo han de ser publicados y cómo se gestionan los contactos y seguidores.
El email marketing es una de las técnicas más eficaces a la hora de convertir leads cualificados en clientes. Sin embargo, necesita de una cuidada estrategia que implique la optimización de la copy en los “asuntos” y contenidos enviados en los emails, así como la generación de flujos o secuencias que contribuyan a hacer avanzar a cada lead por el embudo de conversión. Actualmente, la forma más eficiente de hacer email marketing es mediante el uso de las herramientas de marketing automation.
El tráfico desde dispositivos móviles es ya una realidad que no puede ser ignorada. Cada nicho y sector requerirán de un enfoque propio, que el director de marketing tendrá que abordar.
La línea que divide el mundo offline del online es cada vez más delgada, máxime teniendo en cuenta el crecimiento del tráfico móvil. Hoy en día, es frecuente y útil captar a leads, o hacer crecer el listado de contactos profesionales en contextos fundamentalmente online –como eventos de marketing, ferias del sector, etc.-, para después llevar a cabo todo un proceso de Nurturing vía online.
Como director de marketing digital has de ser capaz de tener una visión global del potencial de los distintos ámbitos cuando estos actúan sinérgicamente. Sobra decir que pretender dominar todos y cada uno de ellos sería una labor casi imposible. En su lugar, es mucho más recomendable que te asegures de conocer y estar al día de las últimas tendencias en cada uno de ellos y, al mismo tiempo, te especialices en uno. De esa manera, podrás aportar un doble valor añadido a tu empresa:
Efectivamente, nuestro mejor consejo no es otro que la contratación de un equipo de especialistas o una agencia de Inbound marketing que puedan suplir las carencias que vuestra empresa tenga o ayudaros a planificar y ejecutar la estrategia de marketing online que mejor se adapte a vuestro negocio.
Sí. Puede resultar oportunista que el CEO de una agencia de Inbound Marketing te recomiende contratar a una agencia de Inbound Marketing. Sin embargo, desde nuestra experiencia, es una de las mejores decisiones que podéis tomar si queréis acelerar vuestro proceso de generación de leads online. Por supuesto, no todas las agencias de Inbound Marketing son iguales. Descubre qué preguntas clave que debes hacer para elegir a tu agencia de Inbound Marketing.
Es posible que te sientas abrumado ante la cantidad de responsabilidades que se te han asignado como director de marketing de tu empresa. Asegúrate de tener la predisposición adecuada para aprender y afrontar los nuevos desafíos de tu puesto. Te recomendamos empezar diseñando una estrategia de Inbound Marketing. De esa manera, te asegurarás de estar cubriendo los ámbitos más importantes del marketing digital y sentar las bases de una mejora sustancial en los resultados de captación de leads.
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