Supongo que coincidirás conmigo en que LinkedIn es una de las herramientas con mayor potencial de prospección para tus equipos de ventas, especialmente en el ámbito B2B.
Y aún así, ¡hay tantas empresas que fracasan en sus intentos por generar más ventas a través de esta red social de profesionales!
No me cabe la menor duda de que resulta una sensación frustrante. Lo sé muy bien porque yo mismo utilizo LinkedIn como canal de captación de clientes y no han sido pocas las ocasiones en el pasado en las que me he dado de golpes contra la pared, tratando de desentrañar los secretos del éxito de esta increíble plataforma.
Si te has encontrado en la misma situación, debes saber que no es culpa tuya.
El uso de LinkedIn puede parecer intuitivo; sin embargo, es fácil cometer graves errores que neutralicen cualquier esfuerzo realizado por un comercial. Además, el verdadero potencial de LinkedIn sólo puede alcanzarse en el momento en que ésta red es combinada con otras herramientas complementarias.
¡Advertencia!
Éste no es el típico artículo de LinkedIn en que te recomiendan utilizar una foto profesional en tu perfil, completar la descripción de los apartados y solicitar recomendaciones.
De lo que te voy a hablar es un problema de fondo ampliamente ignorado por los equipos comerciales: La gestión de la información
LinkedIn: La potencia sin control no sirve de nada
Este pegadizo eslogan de Pirelli ilustra a la perfección la realidad a la que muchos equipos comerciales se enfrentan a la hora de utilizar LinkedIn.
La red social profesional cuenta con un gran número de recursos y puede funcionar como una extensa base de datos, llena de potenciales clientes. Sacarle partido, ya es otra historia muy diferente.
¿La solución?
Conecta LinkedIn con tu CRM
Hoy en día, LinkedIn puede ser integrado fácilmente con la mayor parte de las principales herramientas CRM del mercado. Además, es perfectamente posible exportar toda la información de tus contactos en un cómodo archivo CVS. De manera que no hay excusa que valga.
La integración con, por ejemplo, SalesForce o Microsoft Dynamics multiplicará la información disponible para tus comerciales y les dará una visión mucho más completa y global de sus contactos.
Y lo que es más importante:
Les permitirá llevar a cabo tareas de prospección en LinkedIn directamente desde su CRM.
Imagina poder llevar a cabo las principales funciones de LinkedIn desde Microsoft Dynamics. Esto incluye enviar solicitudes de contacto, mensajes e InMails, obtener sugerencias de perfiles semejantes, así como la información más relevante de su compañía. ¿Crees que tus comerciales serían más propensos a sacar partido de vuestro CRM? Puedes apostar a que sí.
Pero eso no es todo.
LinkedIn por sí mismo no puede ni debe ser empleado como un CRM. La cualificación de los leads obtenidos en esta red social, así como las estrategias de seguimiento –ya se trate de llamadas telefónicas, mensajes de LinkedIn o email marketing- necesitan ser supervisadas y anotadas sistemáticamente.
De lo contrario, el perfil de LinkedIn de tus comerciales terminará siendo un enorme listado de contactos totalmente infrautilizados y, en el peor de los casos, desatendidos.
Estudia a tu Buyer Persona
El estudio y definición del estereotipo de tu cliente ideal debería ser siempre el paso previo a cualquier estrategia de generación de leads. Entonces, ¿por qué tus comerciales se lanzan a enviar solicitudes de contacto sin llevar a cabo una adecuada investigación previa?
Es más, ¿qué criterios utilizan tus comerciales para ponerse en contacto con potenciales clientes? La intuición y la experiencia son factores importantes en la labor de cualquier comercial, pero necesitan ser complementados con un estudio sistemático de vuestro sector y sus tomadores de decisiones.
- Entrevista y encuesta a tus clientes actuales para descubrir valiosos insights.
- Lleva a cabo una investigación de su presencia en los grupos de LinkedIn.
- Comprueba su comportamiento online.
¿Quieres un poco de ayuda?
La herramienta LinkedIn Sales Navigator confiere acceso directo a la información de todos los perfiles presentes en esta red, y lo que es más importante, te permite comprobar el tipo de interacciones que están llevando a cabo.
Gracias a esta información, tus comerciales podrán encontrar puntos en común y ocasiones ideales para contactar con potenciales clientes de una forma oportuna y mínimamente intrusiva.
Define una clara estrategia de Inbound Marketing
Supongo que a estas alturas ya estarás harto de escuchar que hay que compartir y publicar contenido en LinkedIn. La cuestión es ¿qué tipo de contenido?
Mira:
Si por el hecho de publicar y compartir información con tus contactos, tus comerciales fueran a conseguir clientes, es posible que ni siquiera estuvieses leyendo estas líneas. Desgraciadamente, ambos sabemos que eso funciona exactamente así.
Los usuarios de LinkedIn –como en muchas otras redes sociales- están hartos de verse inundados con mensajes comerciales que no han solicitado y que no les interesan.
Si quieres que tu equipo de ventas tenga éxito en LinkedIn con el marketing de contenidos, necesitas:
- Definir una estrategia de Inbound Marketing.
- Situar a tu empresa como un líder de opinión del sector o, en su defecto, un posible suministrador con una credibilidad y experiencia demostradas.
¿Qué quiere decir eso?
El contenido que tus comerciales compartan debe haber sido cuidadosamente planificado y creado, de manera que, no sólo llame la atención de posibles compradores de vuestros productos, sino que también les aporte valor.
Hoy en día, entre el 60 y el 90% del proceso de compra tiene lugar antes de iniciar un contacto comercial.
Necesitas que los contenidos compartidos funcionen de forma coherente y ayuden a los posibles clientes durante su proceso de investigación y en la toma de decisión.
¿Cuál es el problema?
Una gran parte de los contactos directos y contenidos compartidos consisten en mensajes comerciales o burdas excusas para hacer una propuesta de venta. Tus comerciales necesitan saber qué decir y ofrecer en cada momento del proceso. De lo contrario, sus ratios de conversión seguirán siendo ridículos.
Esto nos lleva al siguiente apartado.
Peligro: Sin Sales Enablement tus comerciales están vendidos en LinkedIn
Si aún no sabes qué es el Sales Enablement, te recomiendo echar un vistazo al post publicado en nuestro blog.
Por ahora, tomaré presada la definición de la consultora IDC Global, de acuerdo con la cual:
El Sales Enablement o Capacitación de Ventas consiste en “poner la información adecuada, en manos del comercial adecuado, en el momento, lugar y formato adecuados, para posibilitar que el proceso de compra avance.
A primera vista, esta definición puede parecer algo obtusa pero lo cierto es que no podría ser más clara.
El éxito de tus comerciales en LinkedIn depende de su capacidad para ofrecer a los potenciales clientes y leads aquella información que necesitan en el momento preciso.
Aunque esto pueda parecer sencillo, lo cierto es que, según una encuesta de IDC Global:
El 88% de las oportunidades de venta perdidas se deben a la imposibilidad de encontrar los contenidos adecuados.
Los representantes de ventas invierten un 30% de su tiempo en buscar o crear contenidos para sus prospectos.
¿Qué significa esto?
Tus equipos de marketing y ventas no están adecuadamente coordinados y, cuando llega el momento de la verdad, tus comerciales no tienen los recursos necesarios para convencer a un lead y cerrar la venta.
Tus equipos de ventas caminan a ciegas en LinkedIn: Necesitas un modelo de atribución
Uno de los mayores problemas de esta red social es la escasez de métricas que ofrece; excluyendo su plataforma publicitaria, por supuesto.
Por ejemplo, actualmente es imposible conocer el ratio de apertura de los valiosos InMails. En términos parecidos, los datos ofrecidos por Pulse no son lo que podríamos denominar un análisis exhaustivo.
¿Solución?
Incorpora un modelo de atribución en los contenidos y comunicaciones que realices a través de esta red social. De esa forma, podrás conocer con precisión qué enlaces son los que generan interacción y tráfico hacia el portal web de vuestro negocio.
De lo contrario, lo único que sabréis es que LinkedIn es una fuente de tráfico más, pero no tendréis la más mínima idea de cuáles son los contenidos concretos que lo generan.
Si quieres saber cómo abordamos en ShowerThinking nuestras estrategias de Social Selling en LinkedIn, concerta una consultoría gratuita con nosotros.
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