Siento un profundo respeto por los comerciales y su lucha diaria por vender más.
Soy uno de ellos porque he tenido que exprimir al máximo los recursos a mano para vender más rápido. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle.
En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas.
Les llamo pecados –porque suena profético–, pero no son tal. Digamos que son 7 errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.
1. No conocer al prospecto
Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces.
Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:
- Buscar los resultados en Google.
- Conectar con su perfil profesional/página de empresa en LinkedIn.
- Identificar su evolución y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.
Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma.
Si estás casado o tienes una relación estable probablemente sabes qué produce una sonrisa en tu pareja. Con esa información, ¿verdad que te es más fácil apagar los fuegos en los momentos difíciles? Pues eso, si a tu esposa –porque la conoces– le gustan los girasoles, ¿para qué regalarle rosas? Obtendrás una sonrisa apuntalada por un ‘pero’, cuando podías darle una mayor satisfacción. Es similar la experiencia cuando sin conocer un prospecto tratas de conducirlo a comprar.
2. Trabajar de espaldas al marketing
¿Cuáles son las promesas que el departamento de marketing está haciendo ahora mismo a los potenciales clientes? ¿Trabajan marketing y ventas juntos en la construcción de materiales que apoyen la venta? Gracias al Sales Enablement –que Joaquín Pais, CEO de Showerthinking explica en este artículo– marketing y ventas pueden trabajar juntos, con una misma visión y claridad en los objetivos.
Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, y eso es algo que un comercial por sí solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, acércate el área de marketing. Revisa qué dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales, en la publicidad…
A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.
Y si no estás de acuerdo con lo que dicen los de Marketing y utilizas otros argumentos de venta, comunícalo a los responsables. Es muy peligroso atraer a un lead con una promesa que en la práctica tú (o dígase el producto) no puedes cumplir.
3. No estimar el producto que vendes
Si no estás convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes cómodo hablando de él; si no confías en sus características y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender.
Quizás eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el común de los mortales y la actuación no es lo tuyo, siempre el prospecto recibirá signos de que hay chamusquina en tu propuesta.
Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.
Enamórate de tu producto, conócelo, defiéndelo y venderás más en Internet o a puerta fría, si es lo que haces.
4. Autoengañarse para no vender
Todos hemos pecado de ello.
– «Mejor hoy no lo llamo porque es un mal día».
– «Mejor le doy más tiempo para que piense en mi propuesta».
– …
Mejor vete a casa y echa una siesta.
Si no perdemos el miedo a levantar el teléfono y lidiar con el ‘no’ (que es un ‘no’, ahora) y entender de dónde viene ese rechazo, que nunca debemos tomar como algo personal.
Si no sabemos desentrañar con preguntas las mentiras que nos dicen los clientes potenciales: «Mi empresa no necesita x producto, nos va de perlas con y producto» o «ahora no puedo hablar porque estoy ocupado» o «nos interesa tu servicio pero el precio se sale de nuestro presupuesto».
Si no sabemos sortear todas estas piedras y pensamos que somos molestos, pesados e insistentes las ventas no se cerrarán.
Levanta el teléfono o envía emails las veces que sean necesarias. Busca el diálogo, a fin de cuentas, la comercialización es una relación: dos personas que se encuentran y realizan (o no) sus objetivos.
5. Necesitar la aprobación de los otros
Yo también quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobación no me puede detener como comercial.
La necesidad de aprobación nos detiene en tanto nos impide formular preguntas incómodas o delicadas a los prospectos. Es más fácil conversar de fútbol en lugar de temas sustanciales, ¿verdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudará a vender hoy. Si bien es cierto que una sonrisa, un «me gusta» o el consenso sobre un tema pueden ser valiosos para iniciar el diálogo, hay un momento en que toca ponernos serios o disentir.
Vender es una noble y antigua profesión. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo –los CRMs nos hacen la vida más fácil en este sentido.
Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podrás vender.
Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deberían), ¿necesitas más?
6. Tener poca motivación
La motivación es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivación actúa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo.
Un comercial desmotivado no vende.
Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es un virus que corroe los procesos de ventas. ¿Saben los directivos qué motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacción por conseguir determinados logros… y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y también colectivo.
La motivación es como un fueguito. Hay que mantenerlo encendido sino ni una grúa te saca de la cama para ir a trabajar.
7. No sentirse cómodo hablando del dinero
Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero.
Existe mucha información y bibliografía al respecto, que explica cómo nuestras ideas con respecto al dinero condicionan nuestro comportamiento y, a veces, sabotean los objetivos profesionales.
Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas y moverse en un plano de abundancia.
Abundancia en comercialización significa win-win. El criterio yo gano (vendedor) y tu pierdes (cliente) a la larga conduce al fracaso.
En resumen…
Vender más en Internet es posible
Para vender más en internet hacen falta profesionales con deseos de conseguir sus objetivos y comprometidos con su trabajo. Comerciales que sepan darle la vuelta a los hechos para extraer de ellos un input positivo.
Espero que este artículo te mueva a la reflexión. Y te invito a que me ayudes a enriquecerlo.
¿Cuáles son, en tu opinión, los principales problemas que enfrentan los comerciales y que les impiden vender más?
