Cómo mejorar la conversión de tu web inmediatamente [Consejos UX]

Consejos de usabilidad para maximizar tus conversiones

En la actualidad un cliente de nuestra agencia está afrontando un enorme proceso de transformación digital en el cual estamos participando. El objetivo último, por supuesto, es mejorar la conversión web, la experiencia de usuario, y la generación de leads para favorecer las ventas.

Tras un largo periodo de análisis y mucha insistencia por mi parte, hemos logrado convencer a nuestro cliente de que la usabilidad de su página web está lejos de ser óptima. La UX (Experiencia de usuario) de los visitantes está mermando su capacidad para generar leads.

He decidido compartir contigo un listado de algunos de los principales consejos de UX para mejorar los ratios de conversión.

Confío en que te sean útiles.

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7 signos [muy evidentes] de que necesitas el Inbound Marketing en tu empresa

7 signos [muy evidentes] de que necesitas el Inbound Marketing en tu empresa

¿Necesitas realmente el Inbound Marketing en tu empresa para vender más y conseguir leads?
La respuesta es: sí, sin lugar a dudas.
Hace algunos años los negocios se hacían de otra manera. Hoy estamos ante disruptivos cambios en los mercados.
Una vez que entras a trabajar con Inbound te enamorarás de sus resultados. Tal y como han hecho cientos de marketers en todo el mundo en los últimos 10 años.

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Generación de leads: técnicas y estrategias

“Crear leads o no crear leads, esa es la cuestión».

Todos los responsables de marketing y ventas que se ponen en contacto con nosotros lo tienen muy claro.

«Da igual el tipo de metodología que utilicéis siempre y cuando logremos crear el suficiente número de prospectos».

De hecho, uno de nuestros KPIs favoritos es el ratio que expresa el número de leads conseguidos en función del tráfico obtenido.

Generación de leads: técnicas y estrategias (al estilo ShowerThinking)

La generación de leads es clave en cualquier plan de marketing online y, por supuesto, también de una estrategia de Inbound Marketing. Ahora bien, esta tarea no es precisamente un camino de rosas, al contrario, está llena de dificultades para las que te conviene estar preparado. Es por eso que hemos creado un recopilatorio sobre nuestros 8 mejores artículos de generación de leads a modo de guía fundamental.

Cada uno de estos posts te desvelará un problema específico y el mejor enfoque posible para superarlo con éxito. Además, hemos dejado lo mejor para el final: Un post de más de 2.000 palabras que te indicará, paso a paso, cómo incrementar el número de leads que genera tu negocio a lo largo de 4 semanas.

Conseguir leads y convencer a tu jefe de que el camino es el Inbound Marketing

#1 Mi jefe quiere que genere leads. ¿Y ahora, qué hago?

Este es uno de los dilemas más actuales que afrontan los responsables de marketing y no pocos ejecutivos de ventas. El declive de las técnicas de marketing tradicional está obligando a muchas empresas a dar un giro respecto a sus prácticas habituales y afrontar una nueva estrategia.

A lo largo de este artículo, te presentaremos una serie de conceptos y principios fundamentales con los que necesitas familiarizarte antes de acometer la generación digital de leads. Te explico:

  1. Cómo puedes llevar a cabo una efectiva trazabilidad de cada uno de vuestros prospectos para optimizar la inversión realizada.
  2. La necesidad de involucrar y coordinar a los departamentos de marketing y ventas para que participen un proceso único de generación de leads.
  3. El nuevo enfoque del Inbound marketing respecto a la atracción de audiencia y oportunidades de ventas mediante la publicación de contenido de calidad.
  4. Tus primeros pasos en la creación de una estrategia de Inbound Marketing eficaz.

#2 Cómo defender en tu empresa una estrategia de Inbound Marketing

Ahora bien, si quieres implantar estrategias de Inbound Marketing en tu empresa, tan sólo necesitas convencer a tu jefe y al resto del equipo de que ésta es la solución. No te preocupes, en este artículo te explicamos 5 técnicas y argumentos irrefutables que puedes y debes utilizar.

Conseguir leads de calidad cuanto antes depende de dos factores: método e involucración de todo el equipo.

#3 ¿Puedo generar leads con Inbound Marketing desde el primer día?

Las prisas no son buenas consejeras y, en ShowerThinking, siempre advertimos a nuestros clientes de que el Inbound Marketing requiere un periodo de maduración para generar resultados.

Sin embargo, somos perfectamente conscientes de que muchos de nuestros clientes están con el agua al cuello en el momento en que acuden a nosotros. Por eso, te describo en este artículo cómo implementar una serie de técnicas destinadas a obtener leads y ventas cuanto antes.

#4 Cómo hacer que tus empleados consigan leads para tu empresa

En este otro post, te explicamos por qué y cómo pueden los empleados de tu empresa llegar a ser un activo increíblemente importante a la hora de implantar una estrategia de Inbound Marketing. Involucrarles directamente en el proceso no sólo mejorará vuestros resultados, sino que también reducirá los costes. Después de todo, un plan de Inbound Marketing genera un elevado ROI, pero no se trata de una solución “barata”. Ésa no es más que otra de las muchas mentiras de algunas de las agencias de marketing digital.

Evitar los típicos y repetidos errores que las empresas y agencias cometen al utilizar el marketing digital.

#5 Por qué no consigues los leads esperados con la inversión que realizas en marketing digital

La consultora internacional Proxima estima que entre el 40 % y el 60 % de la inversión en marketing digital es infrautilizada. Nosotros hemos identificado las 6 principales causas de ese derroche de recursos. Te las explicamos detalladamente en este artículo, y te contamos cómo prevenirlas.

#6 Cómo evitar estos 6 errores de marketing de contenidos que te impiden generar leads

Quizá ya hayáis intentado abordar una estrategia de marketing de contenidos sin obtener los resultados esperados, o puede que estéis aún debatiendo su conveniencia. Como agencia de Inbound Marketing, consideramos que los contenidos de alta calidad son la piedra angular de todo proceso de atracción de leads cualificados.

Por desgracia, a menudo se cometen errores que pueden llegar a costar muy caro. Por una parte, se desperdicia una inversión económica importante; y por otra se puede llegar a la equivocada conclusión de que crear contenidos es una pérdida de tiempo.

Asegúrate de que estáis siguiendo las estrategias de Inbound Marketing adecuadas.

#7 ¿Están tus estrategias de Inbound Marketing cultivando leads o echándolos a perder?

Decidir adoptar una estrategia de Inbound Marketing para generar más leads y ventas es tan sólo el principio. Si no lleváis a cabo una planificación e implantación adecuadas, lo más probable es que fracaséis estrepitosamente. Después de todo, decir que hacéis Inbound Marketing no es lo mismo que hacer efectivamente Inbound Marketing.

Existen riesgos que debéis conocer si queréis aseguraros de que los leads obtenidos se traduzcan en una mayor facturación para vuestra empresa.

#8 Incrementa tus leads en 30 días

Como te habíamos prometido, después de este proceso de inmersión en el mundo del Inbound Marketing y la generación de leads, llega el momento de ponerte manos a la obra. Ahora que conoces las claves y los mayores peligros, estás preparado para utilizar nuestro manual de 4 semanas. Y no te preocupes. Te daremos nuestros mejores consejos en cada momento del camino.

Recomendación extra

Ahora que ya tienes más claro cómo generar leads y cuáles van a ser las principales dificultades que vas a encontrar en el camino, quizá quieras saber más sobre cómo convertir esos leads en clientes. No en vano, nuestra agencia cuenta con una metodología que engloba todo el embudo de conversión y persigue, precisamente, culminar la implantación de un plan de inbound marketing con la consecución de más ventas. Después de todo, ¿de qué serviría tanto esfuerzo de generación de leads, si este no se traduce en un retorno económico tangible?

Para ello, te recomendamos descargarte nuestra Guía en pdf para implementar una solución Agile de Inbound Marketing & Sales en 8 semanas.

Publicado en 2016 y actualizado en abril de 2017. 

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Que no te engañen con falsas predicciones de ROI o leads generados

Necesito saber cuántos leads va a generar el plan de Inbound Marketing antes de contrataros”

Calcular o conocer por anticipado el retorno de la inversión en marketing es la pesadilla de cualquier responsable de marketing o ventas de una empresa. En nuestra agencia lo sabemos muy bien, porque el comentario anterior es uno de los que más se repiten durante las entrevistas que tenemos con nuestros potenciales clientes. En realidad, sus palabras suelen ser un poco menos sofisticadas. Algo así como: “A mí me da igual lo que hagáis. Lo que quiero saber es cuántos leads nos vais a conseguir”.

Advertencia: Lo que sigue podría levantar ampollas entre algunas agencias y responsables de marketing. Si has tenido alguna mala experiencia contratando un servicio de marketing online en el pasado, quizá la lectura de este artículo sea una experiencia dolorosa, aunque necesaria.

¿Por qué debería obsesionarte a ti también la predicción de resultados?

Tu escepticismo y el del resto de nuestros clientes es más que comprensible. En los tiempos que corren, los presupuestos en marketing deben ser utilizados buscando la máxima eficiencia. Conocer por adelantado el ROI que se va a obtener con un plan de Inbound Marketing sería, sin duda, un factor determinante a la hora de decidir seguir adelante o no. Ahora bien, ¿es posible?

El Big Data lo ha cambiado todo

El mundo del Big Data está revolucionando la forma de hacer marketing y vender. La posibilidad de hacer fieles predicciones a partir del análisis de los datos recogidos por las herramientas de Marketing Automation y Lead Intelligence supone todo un cambio de paradigma en el mundo del marketing online.

Ineficiencia crónica por parte del departamento de marketing

Tradicionalmente, los departamentos de marketing no han sido capaces de cubrir las necesidades u objetivos planteados desde el equipo de ventas.

De acuerdo con un estudio de la firma CSO Insights, los departamentos de marketing tan sólo proporcionan el 30% de los leads necesarios para que Ventas alcance su cuota, quedando la generación del 70% restante en manos de estos últimos.

El mismo informe indica que el 68% de las empresas encuestadas considera que uno de los principales factores que más están perjudicando a su negocio es la falta de calidad y cantidad de los leads generados por sus equipos de marketing.

¿Se puede predecir el ROI o las cifras de captación de leads con un plan de Inbound Marketing?

La respuesta más honesta es: Depende

Para llevar a cabo una predicción realista de los leads que se pueden conseguir con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing, es necesario contar con datos previos. Sin ellos, cualquier predicción será tan absurda como improbable.

La eficacia de las herramientas analíticas del Inbound Marketing se basa en la adquisición de Big Data. Si no se ha procedido a recoger esa información previamente, resulta imposible hacer estimación alguna del impacto que va a tener un plan de Inbound Marketing, o cualquier campaña de marketing en general.

  • ¿Habéis llevado a cabo una estrategia de marketing de contenidos en el pasado?
  • ¿Contáis con datos específicos que reflejen la trazabilidad de cada lead conseguido hasta el momento en que se convierte en cliente?
  • ¿Tenéis integrado vuestro CRM con una herramienta de marketing automation que se ocupe de gestionar los workflows de contenidos proporcionados a cada lead?

Si la respuesta a estas preguntas es no, entonces no es posible llevar a cabo una predicción anticipada del número de leads o del ROI que vais a obtener tras implantar un plan de Inbound Marketing. Decir lo contrario, sería mentiros.

De hecho, durante mucho tiempo, la imposibilidad de llevar a cabo una trazabilidad de los leads generados impedía calcular realmente el ROI generado con las campañas de marketing. Éste es el motivo que ha llevado a muchos responsables de ventas a desconfiar sistemáticamente de las agencias de publicidad, social media y marketing online.

Si no tenéis datos, necesitáis 6 meses:

En nuestra experiencia, si no se cuenta con métricas anteriores, es necesario poner en práctica un plan de Inbound Marketing durante un periodo no inferior a 6 meses, para poder detectar patrones y establecer previsiones fiables de los resultados a obtener.

3 claves para evitar que una agencia de marketing online o Inbound Marketing os engañe

#1 ¡Cuidado con las promesas sin fundamento real!

Ahora ya conoces los 3 aspectos fundamentales a la hora de hacer una estimación real de los leads que se van a generar o el ROI que se va a obtener con un determinado plan de marketing online. Si no disponéis de información previa que facilitar a vuestra agencia de marketing online, cualquier resultado que ésta os garantice será, sencillamente, una promesa sin fundamento.

#2 ¿A qué se refieren cuando hablan de “leads”?

Cuando una agencia de marketing os plantee unos objetivos o previsiones de un determinado número de leads, aseguraos de saber a qué se están refiriendo realmente cuando utilizan el término “lead”.

Muy a menudo, este concepto es utilizado con demasiada libertad para inflar los resultados de un proyecto anterior o las previsiones en una propuesta comercial. Con ese objetivo, se habla de leads refiriéndose a:

  • Tráfico generado hacia una website.
  • Número de suscriptores a la newsletter de vuestro negocio.

Si bien estos datos son relevantes, no deberían ser confundidos con el número de leads generados por tu negocio. Después de todo, de nada os servirá disfrutar de una gran cantidad de tráfico a vuestra web o tener miles de suscriptores a vuestro boletín, si la mayor parte de estas personas no son potenciales consumidores de vuestros productos o servicios.

¿Qué debería ser un “lead” para vuestra empresa, especialmente si os dedicáis al sector B2B?

Siempre que os presenten una estimación de los leads que se van a obtener con una campaña de marketing, el criterio que debéis utilizar para valorar la propuesta es la calidad de los leads generados. En nuestro artículo los 10+1 KPIs que tienes que medir, hacemos especial hincapié en la necesidad de llevar a cabo un adecuado lead scoring para supervisar la calidad de los leads y su posterior conversión en clientes.

El éxito de una campaña de marketing online o Inbound marketing se ha de medir por el número de MQLs (Marketing Qualified Leads); es decir, aquellas personas que se encuentran dentro de vuestro target y pueden verse beneficiadas por vuestros servicios.

¿Por qué un suscriptor a vuestra newsletter no es un lead cualificado?

La suscripción a la newsletter de vuestra empresa vía email es tan sólo el primer paso del embudo de conversión del inbound marketing. En función de cómo haya tenido lugar el proceso, el suscriptor puede representar una oportunidad de venta real o puede tratarse tan sólo una persona interesada en obtener información. Es entonces cuando comienza un proceso de Nurturing que permita cualificar más adecuadamente al lead obtenido. Puedes leer más información al respecto aquí.

Por ese motivo, rara vez un suscriptor a vuestro boletín debería ser considerados directamente como lead cualificado.

#3 ¿Tienen experiencia en vuestro sector?

La agencia con la que trabajéis debería tener experiencia previa en vuestro sector y conocer las principales métricas que reflejen el buen rumbo de vuestras prácticas de marketing. Sólo así podrán escoger acertadamente los criterios adecuados para cualificar los leads a obtener.

Si la agencia que contratáis no tiene esta experiencia de campo, no sabrá qué factores utilizar para crear un embudo de conversión que filtre aquellos leads que supongan oportunidades de venta reales. En consecuencia, cualquier estimación de objetivos será irrelevante.

¿Cómo decidir implantar Inbound Marketing si no puedes hacer una predicción anticipada del ROI?

#1 Calculo inverso

En lugar de engañaros a vosotros mismos con estimaciones falsas, os recomendamos hacer un cálculo del ROI o el número de leads que necesitáis conseguir para que vuestra inversión resulte rentable. Es decir, calculad el punto de equilibrio (break even point) en función de la inversión a realizar en Inbound Marketing.

Ésta es una aproximación mucho más honesta que gran parte de las propuestas comerciales de las agencias de marketing. De esta manera:

  • No os plantearéis objetivos que no tienen base real.
  • Detectaréis rápidamente si la inversión realizada está dando resultados rentables o, por el contrario, ofrece un retorno negativo.

Puedes descargarte nuestra calculadora del ROI de Marketing Automation aquí.

#2 Autocrítica interna de vuestros procesos de marketing y ventas

Uno de los factores que menos se tienen en cuenta a la hora de hacer una previsión del retorno de la inversión de un plan de Inbound Marketing es el funcionamiento interno que tiene cada empresa.

El tiempo y los trámites requeridos para llevar a cabo la toma de decisiones influyen directamente en la rentabilidad que obtendréis. Igualmente, la carencia de una correcta alineación de vuestros departamentos de marketing y ventas puede entorpecer el proceso de venta.

Las agencias profesionales de Inbound Marketing cobran un fee o cuota mensual. Cuanto más se demore la aprobación de cuestiones estratégicas –como el plan de contenidos, las campañas de email marketing, etc.- más recursos económicos estaréis invirtiendo para conseguir el mismo resultado. Igualmente, el Time to Value se verá afectado con esas demoras innecesarias, dado que se tardará más tiempo en generar un retorno económico.

#3 Escoge a los que puedan fallar más rápido

Cuando no es factible realizar una estimación realista del ROI o los leads que se van a generar con un plan de Inbound Marketing, la clave radica en ser capaz de comprobar la eficacia o el fracaso de la estrategia lo antes posible. De esa forma, en caso de ser necesario, podréis corregir el rumbo cuanto antes.

En Shower Thinking, nos enorgullecemos de ser la agencia de Inbound Marketing que más rápidamente falla. Esto no es un accidente, sino una parte integral de nuestro metodología Agile. Nuestros procesos de trabajo incluyen una batería de técnicas destinadas a tomar decisiones con rapidez, gracias a lo cual detectamos mucho antes las fallas, cuellos de botella y otros errores propios de cualquier estrategia de marketing online.

Somos los que fallamos más rápidamente. (Joaquín Pais)

Cuanto antes podáis comprobar la eficacia o el fracaso de la estrategia planteada, antes se tomarán las decisiones necesarias para corregirla o paralizarla. Por ese motivo, en nuestra agencia recomendamos establecer objetivos a corto plazo, que puedan ser medidos y optimizados con máxima celeridad.

Comienza por lo más sencillo:

Ahora ya contáis con las herramientas suficientes para discernir una buena propuesta de Inbound Marketing. Analizad vuestras distintas alternativas con una mirada crítica y objetiva. Además, si no contáis con datos previos permitan hacer una previsión de generación leads, podéis descargaros nuestra calculadora de ROI de Marketing Automation y utilizar los resultados como vuestro primer criterio de selección.

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Consejos para aumentar la conversión de los leads cualificados para ventas

El sueño de los que trabajamos en agencias de inbound marketing es conseguir una mayor cantidad de leads cualificados para nuestros clientes. Si consigues 20 cada mes, deseas 100 y no se detienen las expectativas. Es comprensible. La razón de ser del inbound marketing es atraer leads de calidad y generar más ventas. Nótese que digo ‘y’, o sea que ambos son aspectos importantes y justifican la inversión en la metodología inbound.

Aumentar los leads garantiza una audiencia mayor que poco a poco se aproxima a la conversión. Y los ingresos o beneficios directos de las ventas salvan el día a día de la compañía.

Sin embargo, cuando las áreas de marketing y ventas no están alineadas (en este artículo explico cómo hacerlo), no siempre una mayor cantidad de leads cualificados repercute proporcionalmente de las ventas. En especial en el ámbito B2B donde los ciclos de compra son más largos y complejos.

Otro problema es que si los leads no son valiosos, poco se puede hacer con ellos. Y aunque a los marketers nos gusta ver cómo aumentan en volumen los prospectos, es crucial entender que el lead es un medio para conseguir un fin: aumentar la facturación.

Fruto de mis años de trabajo en marketing digital e inbound quiero compartir hoy algunas soluciones para que la penúltima fase del túnel de conversión sea más efectiva. Estos son algunos consejos para empujar los leads cualificados hacia la compra.

Consejos para aumentar la conversión de los leads cualificados para ventas

Creatividad y comunicación enfocada a resultados

Una comunicación más creativa y centrada en las necesidades de un lead en la fase de valoración de alternativas requiere mejores call to action (CTAs) que unas simples: “Contáctanos”, “Prueba nuestra demo gratuita” o “Habla con un comercial”. Si bien estas son llamadas a la acción que facilitan el contacto entre la empresa y el cliente potencial, aún se quedan cortas.

Por favor, relee las CTA anteriores.

Son órdenes centradas en la empresa y su producto. Deberían versar sobre las necesidades del usuario que busca información que justifique su decisión de compra. Lo ideal es tener varios segmentos en tu web dirigido solo a los usuarios que están a punto de comprar, pero que no se deciden.

Debemos darles información que rebata objeciones. Mostrarles contenidos que le entusiasmen con las características de los productos y exterminen dudas. Pueden ser contenidos en diversos formatos y especialmente enfocados a los beneficios del producto.

Ejemplos de contenidos que hemos desarrollado para nuestros leads en esta fase son:

– Guía para implementar en 8 semanas Inbound Marketing and Sales en tu empresa

– Ebook ¿Qué es el Inbound Marketing y cómo puede beneficiar a tu empresa?

– Presentación ¿Cómo aumentar las ventas de forma rápida con Marketing Automation y Agile Sales?

Revisar con frecuencia los parámetros de cualificación de leads

¿Cómo se sabe que un lead está listo para la venta? Pues a través de su scoring. Esta puntuación se construye a partir de las semejanzas del lead con el buyer persona previamente definido, de sus intereses, del comportamiento en la web y sus interacciones con los mensajes.

Un lead scoring mal planteado es un agujero por el cual se escurren las oportunidades de negocio.

Normalmente se debe tener en cuenta lo siguiente:

  • el número de páginas vistas,
  • qué páginas visita,
  • contenidos descargados que están orientados a decidir la compra,
  • frecuencia de las visitas,
  • clics en CTA que aparecen en los emails,
  • solicitud de ofertas,
  • pruebas del producto, etc.

Gracias a las herramientas de marketing automation, los leads se evalúan de forma mecánica y puedes recibir avisos de sus avances.

Para establecer los parámetros de lead scoring es vital hacer un ejercicio analítico y decidir: ¿qué es para mi negocio un lead cualificado? ¿Cuáles son los aspectos más poderosos a nivel demográfico, de comportamiento y actividades que me indican la proximidad del cierre de una venta?

Este ejercicio de análisis inmiscuye a los responsables de marketing y ventas, que han de trabajar bajo consenso o de lo contrario se pueden perder hasta un 32 % de crecimiento anual en la empresa y en este artículo Joaquín País, CEO de ShowerThinking lo explica.

Trabajar el Inbound Marketing como una sinfonía

Según una investigación de Gleanster Research, el 25 % de los leas están listos para comprar (sales qualified leads). Mientras que el 50 % son leads cualificados (estudiantes, investigadores, visitantes sin un duro, sin poder de compra y con curiosidad) no listos para hacer una transacción (marketing qualified leads).

Llevar esos leads al estatus de clientes satisfechos requiere un trabajo donde intervienen diversos agentes coordinados. El inbound no es un solo de piano, sino una sinfonía y permite que lo compare con categorías del mundo musical.

En este sentido, conseguir más leads cualificados para ventas incluye además trabajar en el aumento de visitas a la web, el aumento del volumen de prospectos al principio del proceso de conversión así como un trabajo concienzudo en la producción de contenidos.

Consejo práctico

Si tu negocio está trabajando con estrategias de inbound marketing y la cantidad de leads cualificados para la venta no crece, entonces necesitas la ayuda de un experto. Contáctanos y hablamos tu caso.

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Incrementa tus leads en 30 días

De acuerdo. Supongamos por un momento que la web de vuestro negocio está consiguiendo una significativa cantidad de tráfico. Lleváis ya un tiempo aplicando Inbound Marketing y las visitas comienzan a llegar. Además, es posible que también hayáis utilizado algunas otras técnicas más propias del Outbound Marketing como, por ejemplo, adwords. Después de todo, a estas alturas ya deberías saber que eso de que “el Outbound Marketing está muerto” es una de las grandes mentiras de otras agencias de Inbound Marketing.

En cualquier caso, todos los esfuerzos que estáis llevando a cabo por atraer tráfico no obtienen su recompensa.

No logramos convertir el tráfico a nuestra web en leads. Hemos gastado una fortuna en Facebook ads, adwords, creación de contenidos… pero seguimos sin obtener resultados tangibles.

¿Qué es lo que está ocurriendo? Antes de que decidas echarlo todo por la borda o sigas despilfarrando tu inversión en marketing digital, es necesario hacer un poco de autocrítica. El problema más probable es que la web del negocio y sus contenidos no hayan sido adecuadamente optimizados para convertir las visitas en leads. Es decir, vuestro “Top of the funnel” o primera fase del embudo de conversión tiene un problema.

Afortunadamente, eso tiene solución. Vamos a facilitarte una serie de técnicas a aplicar a lo largo de los próximos 30 días que te permitirán incrementar la captación de leads, sin necesidad de atraer más tráfico.

Objetivo: Más leads en 4 semanas

1ª Semana: Sentando las bases de la optimización

#1 Identificad y definid a vuestro Buyer Persona

Si queréis mejorar la captación de leads, debéis ser capaces de comunicaros eficazmente con vuestros potenciales clientes. Por ese motivo, antes de llevar a cabo cualquier otro tipo de medida, es necesario asegurarse de que conocéis realmente a vuestro Buyer Persona, en lugar de contar con un estereotipo creado de la nada:

  • ¿Cuáles son sus intereses?
  • ¿Qué es lo que necesita?
  • ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
  • ¿Cómo toma sus decisiones?

Anteriormente, hemos aludido a diversas herramientas que os permitirán conocer mejor a vuestro cliente digital. Utilizarlas os permitirá atesorar un conocimiento de valor incalculable.

#2 Revisad vuestro Embudo de Conversión

Debéis tener en cuenta que el Buyer persona es quien determina la estructura de vuestro embudo de ventas y no al revés. Muchos negocios cometen el error de crear un embudo de conversión que parece idóneo en la teoría, pero no funciona en la práctica. Igualmente, no es lo mismo un negocio B2B que uno B2C, como no es lo mismo vender servicios que productos físicos.

Es el Buyer persona el que determina la estructura del embudo de ventas y no al revés.

Una de las formas más eficaces de configurar un embudo de conversión es poniéndose en el lugar del Buyer persona o potencial cliente y dando respuesta a aquellas preguntas que él mismo se hace conforme descubre y conoce vuestro negocio.

  • ¿Qué es lo que hacéis? ¿A qué os dedicáis?
  • ¿Por qué eso debería importarme?
  • ¿Por qué debería creeros y confiar en vosotros?
  • ¿Cómo podemos empezar?

Vuestro embudo de conversión y un proceso de marketing y ventas bien alineado deberían dar respuesta a estas preguntas.

#3 Estableced los KPIs con las métricas relevantes

Muy a menudo, las campañas de marketing no generan las conversiones deseadas porque se está prestando atención a métricas o KPIs puramente estéticos. Dejad a un lado las métricas que sólo alimentan la vanidad. El número de visitas e incluso el número de interacciones sociales (me gusta, tweets, +1, etc.) son datos que no conviene perder de vista, pero no tienen porqué estar reflejando la salud de vuestro plan de marketing. Si después no sois capaces de convertir visitas en leads, todo el tráfico del mundo no salvará vuestro negocio del desastre.

Si no sois capaces de convertir visitas en leads, todo el tráfico del mundo no salvará vuestro negocio del desastre.

En un artículo anterior, explicamos en detalle aquellos KPIs que deben ser objeto de análisis frecuente si queréis evitar el fracaso de vuestro plan de marketing. No obstante, indicamos aquí algunos de los factores más relevantes que debéis tener en cuenta a la hora de definir vuestros propios KPIs en la fase de captura de leads.

Engagement:

El nivel de compromiso o interés que muestran vuestros visitantes os ayudará a determinar si los contenidos que estáis publicando en vuestro blog responden a sus necesidades e intereses. El tiempo de permanencia en la web, la tasa de rebote, así como el número de veces que un usuario regresa a la website son algunas de las métricas más reveladoras.

Viralidad:

La viralidad o el número de veces que los contenidos con compartidos en las redes sociales es uno de esos factores que pueden ser muy engañosos pero, como hemos indicado hace un momento, necesita cierta atención:

  • Conviene tener en cuenta que cada nicho o sector tiene niveles de viralidad distintos, así como una mayor o menor presencia en una u otra red social.
  • Estadísticamente, las redes sociales son el canal de tráfico que menos convierte en comparación con el email marketing y el contenido en blogs. Los ratios de conversión de los emails son 3 veces mayores que los de las redes sociales (McKinsey&Company).
  • No obstante, también es cierto que ha de tener lugar una media de 7 interacciones hasta que se produce una conversión de lead en cliente. Así que las redes sociales pueden jugar un papel en todo el proceso.

Calidad de los leads:

El Inbound Marketing incluye un proceso denominado Lead Scoring, de acuerdo con el cual se califica y valora cada lead en función de sus características y la actividad o interacciones que lleve a cabo. Si se quiere mejorar las conversiones, es preciso analizar la calidad, tanto de las visitas, como de los leads obtenidos. Concretamente, la calidad de las visitas puede estimarse en función de:

  • Las palabras clave a través de las cuáles os encontraron en los buscadores como Google: Las palabras clave de cola larga revelan mejor el interés del visitante.
  • Los Call To Action en los que hicieron clic, si se trata de algún tipo de anuncio: El tipo de mensaje al que reaccionaron reflejará un mayor o menor intención de compra.
  • El tipo de información que han facilitado al suscribirse en el blog: En el sector B2B, es frecuente solicitar información sobre la empresa o puesto de la persona que se suscribe.

2ª Semana: Preparando la logística básica

#4 Instalad una herramienta de Test a/b

Los tests a/b, también conocidos como split tests, consisten en presentar 2 versiones de un mismo contenido a fracciones separadas de la audiencia para comprobar qué versión genera una mejor conversión. Estos tests son una herramienta indispensable si se quiere mejorar las conversiones tanto de leads, como de clientes. Es posible comprobar la eficacia de cualquier elemento cuantitativo o cualitativo: Titulares, longitud de los contenidos, CTAs, imágenes, colores, formatos, etc.

Existen muchas alternativas en el mercado. Además, varias de las herramientas propias del Inbound Marketing y el Marketing Automation incluyen funcionalidades para realizar tests a/b.

#5 Incluir un formulario de suscripción en vuestro blog

Puede parecer una obviedad, pero aún hay negocios que se limitan a tener un equipo comercial de telemarketing, y todavía no cuenta con una herramienta tan sencilla de captación de leads como un formulario de suscripción al boletín gratuito de su empresa o ecommerce. Si ése es vuestro caso, instaladlo inmediatamente. Como veremos a continuación, hay muchas maneras de incentivar a los visitantes a suscribirse.

3ª Semana: Comienza la optimización

#6 Identificad vuestros principales puntos de captación de leads

Cada website, blog o ecommerce tiene determinadas páginas que atraen una mayor cantidad de tráfico y/o que generan un mayor número de leads. Puede tratarse de:

  • Páginas de aterrizaje para ofrecer específicamente suscribirse al newsletter de la web: El tráfico puede llegar a estas páginas ya sea navegando por la web de vuestro negocio, o directamente a través de adwords o cualquier otra forma de publicidad.
  • Posts en el blog de vuestro negocio: Los posts de vuestro negocio pueden llegar a atraer una gran cantidad de tráfico. Siempre y cuando el contenido sea de la calidad, la captura de leads puede incrementarse sustancialmente.

De acuerdo con el informe Marketing Benchmarks from 7,000 Businesses de Hubspot 2012, aquellas compañías B2B que publican entre 1 y 2 veces al mes consiguen un 70% más leads que las que no.

  • Webpages o páginas de contenido web: Las descripciones de servicios, las páginas presentando la empresa (“Sobre”) e incluso la “Home” o página inicial también pueden ser importantes puntos de captación de leads

Para identificar qué páginas son más importantes, será necesario tener instalado algún tipo de herramienta que analice el tráfico web. Actualmente, Google Analytics es una de las mejores opciones.

#7 Optimizad vuestros principales puntos de captación de leads

  • Realizad tests a/b con los distintos contenidos de estas páginas: La clave radica en realizar un solo cambio en cada test y comprobar los resultados. Conviene destacar que no hay porqué limitarse a comparar únicamente dos opciones al mismo tiempo. Hoy en día, es posible crear múltiples versiones de una misma página y presentar cada versión a una fracción distinta de los visitantes. Es posible mejorar las conversiones de leads de forma muy sustancial. En Shower Thinking, por ejemplo, tenemos por costumbre probar la influencia de los títulos de nuestros artículos en el ratio de apertura de los mismos. Hemos podido constatar diferencias superiores al 50%.
  • Revisad la copy de estas páginas: La copy es el término utilizado para aludir al contenido escrito. Como ya expresamos en este otro artículo, disponer de un contenido de calidad que capte la atención de vuestra audiencia contribuirá a incrementar la captura de leads.

#8 Cread un White Paper

El Inbound Marketing se basa en ofrecer contenido de alto valor añadido. Los White Papers son guías o documentos informativos y educativos. Su contenido está concebido para ayudar a los potenciales clientes a resolver problemas específicos o aprender acerca de un determinado tema. Ofrecer gratuitamente un White Paper a un visitante a través de un formulario de suscripción es una de las herramientas clásicas del Inbound Marketing. Si quieres conocer más detalles sobre el funcionamiento del Inbound Marketing, te recomendamos nuestra Guía gratuita, la cual es, por supuesto, un White Paper 🙂

#9 Transformad vuestros contenidos en un webinar

Ésta es una técnica más avanzada, si bien se basa en el mismo principio que el caso anterior. Se trata de ofrecer un contenido atractivo y más elaborado a vuestros visitantes con el objetivo de que se suscriban a vuestro boletín informativo. Habitualmente, los webinars suelen formar parte de una fase más avanzada de lead Nurturing. No obstante, nada impide ofrecerlo en primera instancia. Es más, puede haber sectores en los que resulte más atractivo que un White paper.

#10 Volved a difundir los contenidos más exitosos en un formato o canal diferente

La inversión realizada en creación de contenidos debería ser aprovechada y rentabilizada al máximo; especialmente con aquellos contenidos que han tenido más éxito o repercusión entre vuestra audiencia. Convertid vuestros posts en infografías, vídeos o presentaciones. Eso os dará una disculpa perfecta para volver a divulgarlos y captar más leads, sin necesidad de crear nada nuevo.

#11 Construid una marca personal

Utilizar la imagen personal de un miembro de vuestro negocio, como el CEO y el director comercial no es un requisito indispensable dentro del Inbound Marketing. Sin embargo, es una alternativa muy interesante y eficaz. Después de todo, la filosofía Inbound se basa en la generación de confianza con los potenciales clientes. En ese sentido, la presencia de una identidad personal que represente a vuestra empresa o negocio puede contribuir a generar un mayor acercamiento.

Hace poco, escribíamos acerca de la posibilidad de convertir a tu negocio en un líder de opinión dentro de su sector. La construcción de una marca personal es un elemento complementario o alternativo a esa estrategia. En ambos casos, el objetivo es incrementar la credibilidad de vuestro negocio

4ª Semana: Revisión y vuelta a empezar

Llega el momento de comenzar a revisar los resultados del proceso de optimización. Los mayores efectos irán dejándose notar durante las próximas semanas. Sin embargo, ya deberías poder comprobar la repercusión que hayan tenido los cambios introducidos.

Una vez hayáis analizado los resultados e identificado aquellas opciones que os generan mejores conversiones de leads… volved a empezar. Efectivamente, el incremento en la captación de leads es un proceso de mejora continua.

Comienza por lo más sencillo

A ti y a tu equipo os esperan 4 semanas apasionantes. En lugar de abrumaros por la cantidad de tareas, comenzad paso a paso. Realizad el análisis previo y aseguraos de contar con las herramientas necesarias.

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¿Están tus estrategias de Inbound Marketing cultivando leads o echándolos a perder?

Sin una cuidada fase de Lead nurturing es más que probable que la mayor parte de las visitas y prospectos se echen a perder.
Son varios los errores que echan por tierra los esfuerzos realizados en una estrategia de Inbound Marketing, y que impiden la correcta maduración de un prospecto. En algunos casos se debe al desconocimiento, en otros a la falta de planificación. La buena noticia es que todos y cada uno de estos errores son perfectamente corregibles.

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