Muchos CEOs y responsables de ventas escuchan “Marketing Automation” y piensan en “marketing automático”
Se ha hablado mucho de las virtudes de implementar el Marketing Automation en un negocio online. Sin lugar a dudas, permite, entre otras cosas:
- Reducir el coste de adquisición de cada lead o prospecto.
- Incrementar las ventas totales.
- Gestionar más eficazmente el marketing de contenidos.
Desgraciadamente, muchos CEOs y responsables de ventas escuchan “Marketing Automation” y piensan en “marketing automático”. Ese error de comprensión puede dar lugar a desagradables sorpresas cuando, tras llevar a cabo la correspondiente inversión económica, no se obtiene el retorno esperado.
¿Cómo reducir los costes de adquisición de nuevos leads y clientes con Marketing Automation? Toda la verdad
#1 Necesitas comprender progresivamente a tu Buyer Persona y su Buyer´s Journey
Antes de automatizar cualquier proceso de marketing online, es imprescindible analizar y conocer todo lo posible a tu buyer persona. Es más, en nuestra guía sobre el Agile Marketing & Sales, destacamos la necesidad de revisar y analizar los resultados periódicamente con el fin de optimizar todo el proceso de marketing y ventas. Durante la implantación de una solución de Inbound Marketing en tu empresa, has de estar dispuesto a reformular completamente la definición de tu buyer persona, así como del embudo de ventas que conduzca a una transacción económica.
De acuerdo con la consultora CEB Global, el 57% del proceso de compra de un cliente tiene lugar antes de ponerse de ponerse en contacto con el vendedor. Este porcentaje, es aún mayor en determinados nichos.
En nuestra agencia, hemos podido comprobar que muchos de nuestros clientes tienen asumidas creencias acerca de sus propios clientes, las cuales jamás han sido realmente contrastadas. Sencillamente, en algún momento dado, se creó una definición del cliente ideal, la cual terminó por imprimirse en el imaginario de la empresa.
Al poco de comenzar a examinar la respuesta de la audiencia a los distintos contenidos y ofertas publicadas, irán poniéndose de manifiesto detalles increíblemente reveladores acerca de los verdaderos intereses y perfiles de los clientes de tu empresa. En ese sentido, necesitas tener la flexibilidad suficiente para hacer los cambios oportunos. De otra forma, el Marketing Automation sólo supondrá la automatización de un error de grandes proporciones.
#2 Necesitas ser reactivo frente a tu audiencia y prospectos
Muchas herramientas de Marketing Automation venden la idea de que, una vez instalas y configuras una herramienta, ya está todo hecho y puedes olvidarte. Nada más lejos de la realidad. Al igual que será necesario ir definiendo el perfil de tu buyer persona, también lo será analizar su comportamiento ante cualquier tipo de estímulo o estrategia de ventas, y darle la respuesta adecuada.
El Inbound Marketing se basa en crear un vínculo de confianza con los potenciales clientes de tu negocio. Si únicamente te limitas a automatizar todas y cada una de las interacción que tienes con ellos, éstos terminarán por percatarse de que no están comunicándose con un ser humano, sino con un robot. Llegado ese momento, por mucho valor que aportes a tu potencial cliente, te habrás convertido en un spammer más dentro de su bandeja de entrada. Es decir, alguien interesado en vender primero y escuchar después.
El Marketing Automation está concebido para ahorrarte trabajo y permitirte gestionar una cartera cada vez más amplia de prospectos, no para aislarte de ellos, hasta el punto de permanecer ajeno a su comportamiento.
#3 Necesitas invertir una cantidad de tiempo suficiente
Incluso la herramienta de Marketing Automation más eficaz y mejor configurada requiere de la inversión de una suficiente cantidad de tiempo para generar resultados. Si pretendes que, por el hecho de aplicar esta herramienta, los costes de adquisición de nuevos leads y nuevos clientes se van a reducir en apenas unas semanas, probablemente te sientas decepcionado.
La automatización de los flujos de contenidos (o workflows) ofrecidos a los potenciales clientes permitirá que tus departamentos de marketing y ventas funcionen de una forma mucho más eficaz y económica. Sin embargo, el funnel o embudo de ventas no puede comprimirse. Estará mucho mejor optimizado de lo que jamás habrías podido imaginar, pero los visitantes y posteriores leads seguirán necesitando circular a través de dicho embudo hasta convertirse en clientes.
Por ese motivo, con el Marketing Automation no sirve hacer pruebas de apenas unos meses. Al igual que con cualquier estrategia de Inbound Marketing, se precisa mantener una constancia y llevar a cabo un proceso de lead nurturing, hasta consolidar la venta. De acuerdo con un estudio de la consultora Forrester, aquellas compañías que llevan a cabo un proceso de lead nurturing, logran generar un 50% más de ventas y reducir un 33% los costes atribuibles.
#4 Necesitas técnicas de Growth Hacking y Outbound para acelerar la obtención de resultados.
Si lo que quieres es obtener resultados más cuanto antes, mientras tus leads de Inbound Marketing maduran, entonces te recomendamos combinar tu estrategia Inbound, con técnicas de Growth Hacking y Outbound Marketing.
De esa forma, lograrás nutrir tu herramienta de Marketing Automation con un flujo inmediato y constante prospectos, para obtener clientes y ventas mucho antes.
Comienza por lo más sencillo:
Si quieres reducir costes con una herramienta de Marketing Automation, empieza por asegurarte de que tienes la mayor cantidad de información posible acerca de tu buyer persona. Sólo entonces, será el momento de crear el primer workflow con la herramienta de Marketing Automation que tu equipo y tú hayáis seleccionado para tu negocio. Asegúrate de que los resultados son analizados periódicamente, y vete refinando el proceso conforme obtienes una respuesta real por parte de tu audiencia y potenciales clientes.
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