El sueño de los que trabajamos en agencias de inbound marketing es conseguir una mayor cantidad de leads cualificados para nuestros clientes. Si consigues 20 cada mes, deseas 100 y no se detienen las expectativas. Es comprensible. La razón de ser del inbound marketing es atraer leads de calidad y generar más ventas. Nótese que digo ‘y’, o sea que ambos son aspectos importantes y justifican la inversión en la metodología inbound.
Aumentar los leads garantiza una audiencia mayor que poco a poco se aproxima a la conversión. Y los ingresos o beneficios directos de las ventas salvan el día a día de la compañía.
Sin embargo, cuando las áreas de marketing y ventas no están alineadas (en este artículo explico cómo hacerlo), no siempre una mayor cantidad de leads cualificados repercute proporcionalmente de las ventas. En especial en el ámbito B2B donde los ciclos de compra son más largos y complejos.
Otro problema es que si los leads no son valiosos, poco se puede hacer con ellos. Y aunque a los marketers nos gusta ver cómo aumentan en volumen los prospectos, es crucial entender que el lead es un medio para conseguir un fin: aumentar la facturación.
Fruto de mis años de trabajo en marketing digital e inbound quiero compartir hoy algunas soluciones para que la penúltima fase del túnel de conversión sea más efectiva. Estos son algunos consejos para empujar los leads cualificados hacia la compra.
Consejos para aumentar la conversión de los leads cualificados para ventas
Creatividad y comunicación enfocada a resultados
Una comunicación más creativa y centrada en las necesidades de un lead en la fase de valoración de alternativas requiere mejores call to action (CTAs) que unas simples: “Contáctanos”, “Prueba nuestra demo gratuita” o “Habla con un comercial”. Si bien estas son llamadas a la acción que facilitan el contacto entre la empresa y el cliente potencial, aún se quedan cortas.
Por favor, relee las CTA anteriores.
Son órdenes centradas en la empresa y su producto. Deberían versar sobre las necesidades del usuario que busca información que justifique su decisión de compra. Lo ideal es tener varios segmentos en tu web dirigido solo a los usuarios que están a punto de comprar, pero que no se deciden.
Debemos darles información que rebata objeciones. Mostrarles contenidos que le entusiasmen con las características de los productos y exterminen dudas. Pueden ser contenidos en diversos formatos y especialmente enfocados a los beneficios del producto.
Ejemplos de contenidos que hemos desarrollado para nuestros leads en esta fase son:
– Guía para implementar en 8 semanas Inbound Marketing and Sales en tu empresa
– Ebook ¿Qué es el Inbound Marketing y cómo puede beneficiar a tu empresa?
– Presentación ¿Cómo aumentar las ventas de forma rápida con Marketing Automation y Agile Sales?
Revisar con frecuencia los parámetros de cualificación de leads
¿Cómo se sabe que un lead está listo para la venta? Pues a través de su scoring. Esta puntuación se construye a partir de las semejanzas del lead con el buyer persona previamente definido, de sus intereses, del comportamiento en la web y sus interacciones con los mensajes.
Un lead scoring mal planteado es un agujero por el cual se escurren las oportunidades de negocio.
Normalmente se debe tener en cuenta lo siguiente:
- el número de páginas vistas,
- qué páginas visita,
- contenidos descargados que están orientados a decidir la compra,
- frecuencia de las visitas,
- clics en CTA que aparecen en los emails,
- solicitud de ofertas,
- pruebas del producto, etc.
Gracias a las herramientas de marketing automation, los leads se evalúan de forma mecánica y puedes recibir avisos de sus avances.
Para establecer los parámetros de lead scoring es vital hacer un ejercicio analítico y decidir: ¿qué es para mi negocio un lead cualificado? ¿Cuáles son los aspectos más poderosos a nivel demográfico, de comportamiento y actividades que me indican la proximidad del cierre de una venta?
Este ejercicio de análisis inmiscuye a los responsables de marketing y ventas, que han de trabajar bajo consenso o de lo contrario se pueden perder hasta un 32 % de crecimiento anual en la empresa y en este artículo Joaquín País, CEO de ShowerThinking lo explica.
Trabajar el Inbound Marketing como una sinfonía
Según una investigación de Gleanster Research, el 25 % de los leas están listos para comprar (sales qualified leads). Mientras que el 50 % son leads cualificados (estudiantes, investigadores, visitantes sin un duro, sin poder de compra y con curiosidad) no listos para hacer una transacción (marketing qualified leads).
Llevar esos leads al estatus de clientes satisfechos requiere un trabajo donde intervienen diversos agentes coordinados. El inbound no es un solo de piano, sino una sinfonía y permite que lo compare con categorías del mundo musical.
En este sentido, conseguir más leads cualificados para ventas incluye además trabajar en el aumento de visitas a la web, el aumento del volumen de prospectos al principio del proceso de conversión así como un trabajo concienzudo en la producción de contenidos.
Consejo práctico
Si tu negocio está trabajando con estrategias de inbound marketing y la cantidad de leads cualificados para la venta no crece, entonces necesitas la ayuda de un experto. Contáctanos y hablamos tu caso.
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