Porqué Ventas y Marketing están condenados a entenderse en el 2018

Éste es el día a día de muchas de las empresas que se ponen en contacto con nosotros. Los esfuerzos realizados por parte del departamento de marketing no dan los resultados esperados cuando, por fin, son derivados a ventas.

Esto es debido a que el cliente potencial de estas empresas ha cambiado sus patrones de comportamiento de una forma radical. Tal y como explicamos en nuestro artículo sobre por qué funciona el Inbound Marketing, el control del proceso de venta ha pasado a manos del cliente.

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Mis comerciales ya NO venden como antes

Si estás leyendo este artículo asumo que eres un director comercial o CEO, y quizás coincides conmigo en que vender hoy es más complejo:

– El comercial ya no es el todopoderoso gurú y experto en el producto, ahora hay mucha información accesible online para aprender casi todo de cualquier marca.

– Los comerciales pueden ofrecer demos, visitas guiadas y todo tipo de experiencias de inmersión a través de Internet que aproximan a los clientes potenciales a vivir la marca.

– Los comerciales entran en el proceso de venta en un estadio muy avanzado cuando el cliente potencial ya tiene madura una opinión/decisión.

– Las metodologías de trabajo como el Inbound Marketing & Sales se han sumado para enriquecer el proceso de ventas.

– Los comerciales ahora utilizan Twitter, LinkedIn, Google, email marketing, blogging y otros recursos online para acceder a nuevos clientes y conocerlos mejor antes de que exista un primer diálogo directo.

– Las redes sociales online superan en volumen de usuarios y oportunidades de negocio a cualquier club o asociación física de las que se empleaban hace 15 o 20 años atrás.

– La entrada de los CRM’s aglutinan en un solo sitio toda la información del cliente. ¡Adiós al Excel y a la «agenda con mis contactos»!

– ¿Recuerdas cuándo fue la última vez que compraste un vuelo de avión en una oficina a pie de calle? Las ventas en oficinas físicas han sido reemplazadas por las ventas online de todo tipo de servicios.

– Las herramientas de productividad, gestión del tiempo y tareas de ventas se pueden sincronizar a través de diversos dispositivos.

– Los comerciales, en aras de aumentar su alcance, pasan cada vez menos tiempo en la calle a la caza de encuentros cara a cara. Hacen esas mismas tareas online o por teléfono.

– Los mercados nacionales están cada vez más abiertos a los competidores globales. Los comerciales han de despertar y vigilar cómo se mueven los nuevos actores de su sector. Incluso si están a kilómetros de distancia.

– Las videoconferencias y el chat online están reemplazando las visitas personales.

– Los usuarios disponen de muchas fuentes e información para investigar marcas y productos.

– Los ciclos de venta se han alargado debido a que los comerciales aún mantienen falsas creencias en lo que se refiere al consumidor y sus necesidades. Y porque no utilizan herramientas que monitoricen paso a paso la evolución de las oportunidades. Si no entienden qué ralentiza el cierre de ventas, difícilmente puedan tomar medidas para combatirlo.

– Las personas con poder decisor en una compañía se hacen más difíciles de alcanzar. La aproximación a los CEOs debe hacerse a través de otras figuras, y teniendo en cuenta que cada vez más las ventas en ámbitos B2B requieren consenso.

El poder de cerrar las ventas se ha desplazado de las manos de las compañías hacia las del consumidor. Este último cuenta con recursos para informarse antes de comprar, protegerse de empresas sin escrúpulos y tomar decisiones de compra que trascienden el acto en sí mismo.

Ante estos cambios, ¿qué puedes hacer?

Lo primero es empezar a escuchar a tu público objetivo. Debes hacerle las preguntas correctas y conocer a tus clientes aún más. Las ventas ahora implican centrarse en el cliente y en la construcción de hitos de aproximación. Olvídate de lanzar demos a la primera llamada y espera. Madura la relación con un diálogo real. La venta ahora es atracción y no pushing.

Consejo práctico

Revisa con tu equipo de comerciales las fases del proceso de venta. Analiza las técnicas de prospección, cualificación, análisis de las necesidades de los clientes potenciales, la proposición de valor de tus productos, las estrategias de acceso y el tratamiento a los decisores y cómo estos perciben la empresa.

 

Publicado en abril de 2016 y editado en junio 2017

¿Cómo integrar con éxito las áreas de Marketing y Ventas?

Los equipos de Marketing y Ventas deberían trabajar coordinados como los dedos de una mano. Sin embargo, la realidad nos muestra que estos departamentos tienen muy malas relaciones entre sí. Se describen y tratan entre sí con los peores adjetivos posibles mientras las oportunidades de venta se alejan hacia otras empresas donde sí saben cómo trabajar juntos.

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¿Qué es el Sales Enablement?

En seguida vamos a mostrarte cómo conseguir que tu empresa elabore un proceso que posibilite esta capacitación de ventas. Por el momento, lo que necesitas comprender es que tus representantes de ventas y comerciales ya no pueden seguir trabajando en solitario. El entorno online actual ha cambiado las reglas de juego radicalmente. Las empresas que no están sabiendo adaptarse están perdiendo clientes e invirtiendo sus recursos de una forma totalmente ineficiente.

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¿Por qué tus comerciales no logran vender en LinkedIn?

Supongo que coincidirás conmigo en que LinkedIn es una de las herramientas con mayor potencial de prospección para tus equipos de ventas, especialmente en el ámbito B2B.

Y aún así, ¡hay tantas empresas que fracasan en sus intentos por generar más ventas a través de esta red social de profesionales!

No me cabe la menor duda de que resulta una sensación frustrante. Lo sé muy bien porque yo mismo utilizo LinkedIn como canal de captación de clientes y no han sido pocas las ocasiones en el pasado en las que me he dado de golpes contra la pared, tratando de desentrañar los secretos del éxito de esta increíble plataforma.

Si te has encontrado en la misma situación, debes saber que no es culpa tuya.

El uso de LinkedIn puede parecer intuitivo; sin embargo, es fácil cometer graves errores que neutralicen cualquier esfuerzo realizado por un comercial. Además, el verdadero potencial de LinkedIn sólo puede alcanzarse en el momento en que ésta red es combinada con otras herramientas complementarias.

¡Advertencia!

Éste no es el típico artículo de LinkedIn en que te recomiendan utilizar una foto profesional en tu perfil, completar la descripción de los apartados y solicitar recomendaciones.

De lo que te voy a hablar es un problema de fondo ampliamente ignorado por los equipos comerciales: La gestión de la información

LinkedIn: La potencia sin control no sirve de nada

Este pegadizo eslogan de Pirelli ilustra a la perfección la realidad a la que muchos equipos comerciales se enfrentan a la hora de utilizar LinkedIn.

La red social profesional cuenta con un gran número de recursos y puede funcionar como una extensa base de datos, llena de potenciales clientes. Sacarle partido, ya es otra historia muy diferente.

¿La solución?

Conecta LinkedIn con tu CRM

Hoy en día, LinkedIn puede ser integrado fácilmente con la mayor parte de las principales herramientas CRM del mercado. Además, es perfectamente posible exportar toda la información de tus contactos en un cómodo archivo CVS. De manera que no hay excusa que valga.

La integración con, por ejemplo, SalesForce o Microsoft Dynamics multiplicará la información disponible para tus comerciales y les dará una visión mucho más completa y global de sus contactos.

Y lo que es más importante:

Les permitirá llevar a cabo tareas de prospección en LinkedIn directamente desde su CRM.

Imagina poder llevar a cabo las principales funciones de LinkedIn desde Microsoft Dynamics. Esto incluye enviar solicitudes de contacto, mensajes e InMails, obtener sugerencias de perfiles semejantes, así como la información más relevante de su compañía. ¿Crees que tus comerciales serían más propensos a sacar partido de vuestro CRM? Puedes apostar a que sí.

Pero eso no es todo.

LinkedIn por sí mismo no puede ni debe ser empleado como un CRM. La cualificación de los leads obtenidos en esta red social, así como las estrategias de seguimiento –ya se trate de llamadas telefónicas, mensajes de LinkedIn o email marketing- necesitan ser supervisadas y anotadas sistemáticamente.

De lo contrario, el perfil de LinkedIn de tus comerciales terminará siendo un enorme listado de contactos totalmente infrautilizados y, en el peor de los casos, desatendidos.

Estudia a tu Buyer Persona

El estudio y definición del estereotipo de tu cliente ideal debería ser siempre el paso previo a cualquier estrategia de generación de leads. Entonces, ¿por qué tus comerciales se lanzan a enviar solicitudes de contacto sin llevar a cabo una adecuada investigación previa?

Es más, ¿qué criterios utilizan tus comerciales para ponerse en contacto con potenciales clientes? La intuición y la experiencia son factores importantes en la labor de cualquier comercial, pero necesitan ser complementados con un estudio sistemático de vuestro sector y sus tomadores de decisiones.

  • Entrevista y encuesta a tus clientes actuales para descubrir valiosos insights.
  • Lleva a cabo una investigación de su presencia en los grupos de LinkedIn.
  • Comprueba su comportamiento online.

¿Quieres un poco de ayuda?

La herramienta LinkedIn Sales Navigator confiere acceso directo a la información de todos los perfiles presentes en esta red, y lo que es más importante, te permite comprobar el tipo de interacciones que están llevando a cabo.

Gracias a esta información, tus comerciales podrán encontrar puntos en común y ocasiones ideales para contactar con potenciales clientes de una forma oportuna y mínimamente intrusiva.

Define una clara estrategia de Inbound Marketing

Supongo que a estas alturas ya estarás harto de escuchar que hay que compartir y publicar contenido en LinkedIn. La cuestión es ¿qué tipo de contenido?

Mira:

Si por el hecho de publicar y compartir información con tus contactos, tus comerciales fueran a conseguir clientes, es posible que ni siquiera estuvieses leyendo estas líneas. Desgraciadamente, ambos sabemos que eso funciona exactamente así.

Los usuarios de LinkedIn –como en muchas otras redes sociales- están hartos de verse inundados con mensajes comerciales que no han solicitado y que no les interesan.

Si quieres que tu equipo de ventas tenga éxito en LinkedIn con el marketing de contenidos, necesitas:

¿Qué quiere decir eso?

El contenido que tus comerciales compartan debe haber sido cuidadosamente planificado y creado, de manera que, no sólo llame la atención de posibles compradores de vuestros productos, sino que también les aporte valor.

Hoy en día, entre el 60 y el 90% del proceso de compra tiene lugar antes de iniciar un contacto comercial.

Necesitas que los contenidos compartidos funcionen de forma coherente y ayuden a los posibles clientes durante su proceso de investigación y en la toma de decisión.

¿Cuál es el problema?

Una gran parte de los contactos directos y contenidos compartidos consisten en mensajes comerciales o burdas excusas para hacer una propuesta de venta. Tus comerciales necesitan saber qué decir y ofrecer en cada momento del proceso. De lo contrario, sus ratios de conversión seguirán siendo ridículos.

Esto nos lleva al siguiente apartado.

Peligro: Sin Sales Enablement tus comerciales están vendidos en LinkedIn

Si aún no sabes qué es el Sales Enablement, te recomiendo echar un vistazo al post publicado en nuestro blog.

Por ahora, tomaré presada la definición de la consultora IDC Global, de acuerdo con la cual:

El Sales Enablement o Capacitación de Ventas consiste en “poner la información adecuada, en manos del comercial adecuado, en el momento, lugar y formato adecuados, para posibilitar que el proceso de compra avance.

A primera vista, esta definición puede parecer algo obtusa pero lo cierto es que no podría ser más clara.

El éxito de tus comerciales en LinkedIn depende de su capacidad para ofrecer a los potenciales clientes y leads aquella información que necesitan en el momento preciso.

Aunque esto pueda parecer sencillo, lo cierto es que, según una encuesta de IDC Global:

El 88% de las oportunidades de venta perdidas se deben a la imposibilidad de encontrar los contenidos adecuados.

Los representantes de ventas invierten un 30% de su tiempo en buscar o crear contenidos para sus prospectos.

¿Qué significa esto?

Tus equipos de marketing y ventas no están adecuadamente coordinados y, cuando llega el momento de la verdad, tus comerciales no tienen los recursos necesarios para convencer a un lead y cerrar la venta.

Tus equipos de ventas caminan a ciegas en LinkedIn: Necesitas un modelo de atribución

Uno de los mayores problemas de esta red social es la escasez de métricas que ofrece; excluyendo su plataforma publicitaria, por supuesto.

Por ejemplo, actualmente es imposible conocer el ratio de apertura de los valiosos InMails. En términos parecidos, los datos ofrecidos por Pulse no son lo que podríamos denominar un análisis exhaustivo.

¿Solución?

Incorpora un modelo de atribución en los contenidos y comunicaciones que realices a través de esta red social. De esa forma, podrás conocer con precisión qué enlaces son los que generan interacción y tráfico hacia el portal web de vuestro negocio.

De lo contrario, lo único que sabréis es que LinkedIn es una fuente de tráfico más, pero no tendréis la más mínima idea de cuáles son los contenidos concretos que lo generan.

Si quieres saber cómo abordamos en ShowerThinking nuestras estrategias de Social Selling en LinkedIn, concerta una consultoría gratuita con nosotros.

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Lanzamiento Nuevo Libro: La Revolución de las Ventas

[vc_row][vc_column][vc_column_text]¿Recuerdas esa estupenda sensación que se siente cuando estrenas algo que has estado esperando durante mucho tiempo?

De repente, todo tiene sentido. La espera ha valido la pena, estás de mejor humor y, por unos breves segundos, te consideras la persona más afortunada de la Tierra.

Pues así es como me siento en estos momentos.

¿El motivo?

Mi nuevo libro “La Revolución de las Ventas” ha visto la luz y ya está disponible en Amazon.

Lo reconozco. Estoy como un niño con zapatos nuevos.

Llegar hasta aquí no ha sido precisamente fácil, te lo aseguro

Cuando Luis Font y yo decidimos escribir un libro acerca del Inbound Marketing y las Ventas acordamos que tenía que ser algo especial y genuino.

Después de todo, sabíamos que, probablemente, sería el primer libro de estas características publicado en el mercado de habla hispana. Finalmente, así ha sido.

Primero había que testar

Hace algunos meses, lanzamos una pequeña muestra del libro para comprobar la reacción del público y recibir feedback.

La respuesta no pudo ser más sorprendente. Cientos de descargas y un buen número de excelentes valoraciones nos terminaron de convencer de que el esfuerzo iba a valer la pena.

¿Qué es lo que desvelamos en nuestro nuevo libro?

Intentar resumirte de forma concentrada toda la información que hemos incluido en este libro sería casi imposible. El objetivo era convertirlo en una obra de referencia para todo aquel que quisiera comprender y utilizar el Inbound Marketing para mejorar los resultados de ventas de su negocio.

Mira el índice

  1. Inbound Marketing o marketing de atracción
  2. ¿Cómo captar clientes?
  3. Marketing Automation
  4. Customer Relationship Management (CRM)
  5. Metodología Agile Sales y Marketing
  6. Marketing de producto
  7. Las métricas

¿Quieres más motivos?

Te dejo aquí la valoración de Mike Lieberman, CEO de Square2 Marketing, agencia líder en Estados Unidos de Inbound Marketing y la primera en certificarse como Platinum Partner de HubSpot.

Este libro (…) me confirma que Luis y Joaquín son unos visionarios del marketing y las ventas en España y Latinoamérica. Han creado un libro maduro, el fruto de sus caminos transitados con el afán de generar ventajas para sus clientes. Te recomiendo tener a mano este libro como obra de consulta. Es un compendio de sabiduría aplicada a una fórmula novedosa: Inbound Marketing y Agile Sales. Han incluido en cada capítulo lo esencial que necesitas conocer a nivel práctico para mover el engranaje de una empresa hacia unas relaciones óptimas con los clientes y una mayor agilidad en los procesos comerciales y de marketing.

Ahora es tu turno

Cambiar el rumbo de tu negocio está en tus manos y lo tienes al alcance de la punta de los dedos.

Hazte con nuestro nuevo libro La Revolución de las Ventas: Cómo cambiar la forma de vender en tu empresa con Agile Sales e Inbound Marketing y descubre todos los secretos que ahora compartimos con nuestros lectores.

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Misión Imposible: Coordinar marketing y ventas en la era digital

Una de las grandes pesadillas de cualquier CEO o director comercial es lograr que los equipos de marketing y ventas de su empresa se coordinen. Desgraciadamente, estos departamentos tienden a mantener las distancias en lo que se refiere al cumplimiento de sus objetivos. En ocasiones, se puede apreciar incluso cierta rivalidad y desconfianza. Algo que, a todas luces nunca ha tenido sentido.

En la era digital en la que nos encontramos, la actitud de lobo solitario por parte de algunos comerciales es inaceptable. Lo mismo podemos decir de la total ausencia de contacto personal que los marketers tienen con los posibles clientes del negocio. Esta forma de trabajar es, sencillamente, inaceptable e inoperativa.

De acuerdo con un estudio del Keller Research Center –Baylor University-, los comerciales experimentados invierten una media de 7,5 horas en llamadas a puerta fría para conseguir 1 cita con un lead cualificado: Inaceptable.

De acuerdo con DemandGen, el 75% de los clientes B2B consideran que los contenidos de marketing son demasiado comerciales: Inaceptable.

Marketing y Ventas se necesitan o, de lo contrario, seguirán desperdiciando valiosos recursos. Está en tu mano, lograr restaurar el equilibrio que, quizá, nunca haya existido previamente.

¿Por qué es tan complicado coordinar a los comerciales con el equipo de marketing?

Lo primero que debes hacer es entender los motivos por lo que estos departamentos no se llevan precisamente bien. Te recomiendo que examines el siguiente artículo:

5+1 Razones por las que Marketing y Ventas se odian

Además, para cada uno de los problemas mencionados, te propongo en el artículo una solución eficaz y de fácil implementación.

  • Utilizan diferentes métricas de análisis.
  • Utilizan diferentes herramientas.
  • Tradicionalmente, han trabajado por separado.
  • Utilizan diferentes criterios para cualificar a los leads.
  • Tienen una diferente perspectiva del negocio.
  • No hay una voluntad coordinadora por parte de la dirección general.

La coordinación de marketing y ventas no es una opción

Si estás entre aquellos que prefieren mantener el status quo entre marketing y ventas permíteme sugerirte 2 de nuestros mejores artículos.

Mis comerciales ya no venden como antes ¿Qué está pasando?

Este artículo está firmado por mi socio Tino del Pozo, en el cual pone de manifiesto cada uno de los motivos por los que los comerciales tradicionales han perdido el tren de la era digital y necesitan apoyar e incorporarse urgentemente a una estrategia global de Inbound Marketing, enfocada a la generación de leads de calidad.

En este artículo, se exponen 15 nuevas tendencias que ilustran a la perfección la nueva realidad que caracteriza el mercado y a los clientes digitales. Tu equipo comercial necesita adaptarse a estos cambios o seguirá fracasando en su intento de lograr conectar con un cliente que ya no desea escucharle.

De acuerdo con un informe publicado por Harvard Business, las llamadas a puerta fría no funcionan en el 90,9% de los casos.

Por qué marketing y ventas están condenados a entenderse

En este segundo artículo, un servidor te explica cómo el mundo digital ha transformado por completo el proceso de compra, haciendo que tus clientes opten por llevar a cabo una exhaustiva investigación por su cuenta y totalmente al margen de cualquier responsable de ventas. Si vuestra estrategia de marketing digital no incluye una cuidada generación de contenidos de calidad y un seguimiento de todo el ciclo, es probable que los clientes se os escapen antes si quiera de “entrar por la puerta”.

Pero lo que es más importante, si lográis captar a los leads adecuados, es imprescindible que los comerciales dispongan de información de primera mano de toda su trayectoria anterior, así como una batería de contenidos personalizada y pensada específicamente para ellos.

Según una encuesta realizada por IDC, el 88% de las oportunidades de venta perdidas se debe al hecho de poder encontrar los contenidos adecuados.

¿Cómo coordinar a los equipos de marketing y ventas?

La coordinación eficaz de los departamentos de marketing y ventas debe articularse en dos pilares fundamentales:

  • Un cambio de mentalidad respecto a la relación con los clientes.
  • Una metodología que posibilite la coordinación interdepartamental.

Reprogramando el marketing y las ventas: “No vendas, ayuda a comprar”

Está claro que las técnicas que habéis estado utilizando hasta ahora han perdido gran parte de su eficacia. Eso es algo que debes saber transmitir a tus comerciales y a los responsables de marketing. Es más, es probable que tú mismo como CEO o director comercial necesites cambiar la forma en la que gestionas ambos equipos y planificas la estrategia de crecimiento del negocio. Ya no se trata de vender, sino de ayudar a tus clientes a comprar. Descubre cómo hacerlo en este artículo.

Cómo vender más con Sales Enablement

La capacitación de ventas (Sales Enablement) es todo un conjunto de técnicas y procesos cuyo objetivo es lograr que un comercial cuente con la información apropiada, en el momento apropiado, el formato apropiado y por los motivos apropiados. Al menos, ésa es la definición de la consultora IDC Global.

El Sales Enablement es, probablemente, la metodología más efectiva para lograr coordinar a los departamentos de marketing y ventas. En este artículo, te explicamos todos los detalles y pasos que debes llevar a cabo para implementarla con éxito en tu empresa.

Recomendación Extra:

No me cabe duda de que, si haces uso de los consejos y técnicas que te recomiendo en esta selección de algunos de nuestros mejores artículos, lograrás hacer que marketing y ventas funcionen como un único departamento.

Ahora bien, ¿qué es lo que debes hacer después? Diseñar una estrategia de marketing digital que genere ventas. Lee el artículo completo y descárgate nuestra checklist gratuita.

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Inbound Marketing sí, pero también Ventas Inbound

Inbound Marketing

 

Si el objetivo es aumentar ventas no basta con generar demanda

En los Propietarios, Directores Generales, Directores Comerciales y de Ventas está calando, con razón, la idea de los grandes beneficios que el Inbound Marketing puede aportarles en cuanto a la generación de oportunidades. Pero en el fondo, «conseguir clientes potenciales» no es realmente lo que quieren, ¿verdad?, lo que realmente quieren son ventas. Quieren nuevos y mas ingresos, en nuevos y mas clientes.

“Vosotros, solo, traednos leads (clientes potenciales) que nosotros ya nos encargaremos de cerrarlos” es un lugar común en las reuniones que mantenemos con posibles clientes. Esto puede ser nocivo e insuficiente. Los leads pueden entrar pero el ratio de conversión o no mejora o empeora, ¿por qué? –sencillo, los clientes potenciales que llegan por Inbound Marketing ya no quieren el trato agresivo y a destiempo de los departamentos de ventas clásicos.

Dicho de otra forma si no cambias las formas de actuación de los vendedores a la filosofía no intrusiva, educada, de Ventas Inbound no se van a convertir en ingresos y, lo peor, el cliente no volverá. Debemos cambiar la forma y las “formas” al vender porque el cliente hace tiempo que ha cambiado su forma de comprar. Piensa en tu experiencia cuando, estando en la siesta un sábado, te llamaron al móvil para hacerte una oferta de telefonía o seguro médico.

Cambia a Ventas Inbound. Hoy una metodología de ventas que no cumpla con la misma filosofía que el Inbound Marketing está fuera de lugar. Hoy el marketing y las ventas forman parte de un mismo pensamiento y proceso (no intrusivo) como nunca antes.

Si quieres mejorar tus ratios de conversión de leads a ventas, es decir, incrementar ingresos no puedes quedarte en la generación de demanda, tienes que incorporar al departamento de ventas a una nueva filosofía que intervenga en el momento adecuado, de forma educada y con el contenido adecuado cuando el comprador lo requiera. Acompañándolo sin molestar y dándole la información que se ajuste a la fase del proceso de ventas en el que se encuentre, información, evaluación, decisión.

El Inbound Marketing se encarga de madurar el lead e informar a ventas (mediante el lead nurturing, la vida del lead y el lead scoring) para que el contacto personal con el discurso adhoc, en el momento adecuado no solo no moleste, si no, que proporcione resultados de conversión asombrosos. De eso se trata realmente.

Metodologías estratégicas de Ventas Inbound, como Agile Sales, son la base y el complemento perfecto para la apertura y cierre, con éxito, de una implantación de Inbound Marketing.