No estaría mal que mi nombre fuera Saul y tener una audiencia de 7 millones de lectores en cada artículo. En el primer episodio de la serie Better call Saul consiguieron 6,9 millones de espectadores, dicen que uno de los estrenos más vistos en la historia de la televisión por cable en Estados Unidos.
Pero, me llamo Tino.
No soy abogado, ni tengo serie de televisión. Lo que sé es cómo ayudar a las empresas a vender más a través de las herramientas digitales.
En conversaciones recientes con diversos directivos he detectado una especie de enfermedad colectiva en las organizaciones: las ventas están en crisis y en este artículo explico el porqué.
Lo que escucho en mis conversaciones con clientes y prospectos son problemas que se reiteran y tienen solución.
Los departamentos de ventas ya no venden como antes a pesar de tener un CRM
Se percibe en ciertas empresas que los vendedores tienen menos actividad. Las páginas de la web corporativa apenas reciben visitas, a pesar de ser webs nuevas. Y duele ver que apenas captan leads. Estos resultados lamentables están presentes incluso en empresas que han invertido en un CRM tan poderoso como Salesforce y que tienen contratados servicios de marketing digital con agencias especializadas.
¿Por qué las ventas están menguando? ¿Es que han llegado al tope del mercado? Es poco probable.
Lo que sucede es que el nuevo comprador ha cambiado el funcionamiento del mercado. El nuevo comprador es un usuario con habilidades digitales; que se informa; que investiga y que no necesita reuniones cara a cara con los vendedores para cerrar una transacción.
El rol del comercial se modifica, y digamos que está desapareciendo la figura del vendedor «superman».
¿Otro problema frecuente y relacionado con el anterior? Sigue leyendo…
El departamento de marketing no aprovecha el potencial del ámbito digital
Cada día se publican cientos de artículos sobre las maravillas del ámbito digital, pero muchas compañías aún no acaban de dar con ese tesoro prometido. Lo triste es que tienen ‘aparentemente’ todo el ecosistema digital montado: una web corporativa, presencia en redes sociales, un blog o segmento de noticias, envían una newsletter una vez al mes… ¿Eso es todo? No, es solo la punta del iceberg.
¿Por qué?
Pues volvemos a lo que ya he explicado.
Los consumidores han cambiado. No basta con tener un ecosistema digital sino que es necesario alinearlo con las características de las audiencias. Ya no es factible hacer comunicación unidireccional y donde la marca está centrada en sí misma y sus productos. La empresa y su comunicación deben centrarse en el cliente.
Los mercados digitales actuales están volcados en la lucha por la visibilidad, la lucha por la atracción del cliente con contenidos valiosos y únicos.
El marketing hoy dedica cada vez más esfuerzos a la producción de contenidos, a su difusión, a la escucha activa de los usuarios y el análisis de sus necesidades. Las marcas que han desarrollado estrategias para ser útiles y educar, ven crecer sus clientes y generan engagement.
Y el tercer problema está asociado al retorno de la inversión.
Las empresas no ven el ROI de su inversión en marketing digital
Este problema es complejo. ¿Cómo es posible que el presupuesto de marketing no se pueda analizar teniendo en cuenta cómo ha influido en las ventas? ¿Cómo es posible que no se venda todo lo esperado cuando tienen el CRM instalado? ¿Están integradas en el CRM otras aplicaciones de analítica que generen datos para la toma de decisiones?
Es clave para los directivos entender que una herramienta digital sin una estrategia global, sin el análisis de KPIs y la selección correcta de las métricas, es como moverse con los ojos vendados en un mar de posibilidades.
La solución a estos problemas comerciales tiene nombre y se llama Agile Sales e Inbound Marketing
La metodología Agile Sales e Inbound Marketing es un sistema de trabajo integrador que te saca del círculo vicioso de los resultados mediocres con un mix de recursos:
- una metodología de trabajo que incide en todas las áreas relacionadas con el cliente.
- una estrategia a medio y largo plazo con objetivos definidos, con inteligencia aplicada.
- un plan de acciones para cada uno de los canales.
- un arsenal de contenidos diversos para acompañar el ciclo de venta y nutrir la relación con las audiencias.
- SEO en las páginas de la compañía (esta es una guerra por la visibilidad).
- instalar herramientas tecnológicas para automatizar el marketing y analizar los resultados de los esfuerzos.
- formar a tus colaboradores en nuevas disciplinas que les sean útiles para hacer sus tareas.
Estos recursos los puedes generar desde dentro de la compañía y te llevará tiempo ganar expertise. Otra opción es contratar a una agencia especializada.
CONSEJO PRÁCTICO
Si tienes estos problemas en las ventas, llámame. Hacemos un café y me explicas con tranquilidad cuál es la situación en tu empresa. Trabajo con un equipo de profesionales seniors que saben cómo optimizar el marketing y ventas. En ShowerThinking tenemos una metodología que revoluciona la cultura comercial en las empresas. Todo empieza con un solo paso: llámame (+34 902 051 847). Puedo y quiero ayudarte.
