Vender en los tiempos actuales es cada vez más complicado por muchas razones:
- los cambios en los hábitos de consumo de los nuevos compradores (cada vez más infieles, narcisistas y exigentes);
- los mercados son globales y se establecen complejas relaciones comerciales (cuentan intereses políticos, medioambientales…);
- proliferan las tecnologías disruptivas que se instauran a velocidad de vértigo y revolucionan todo cuanto conocemos.
Está claro que ahora un comercial o vendedor para conseguir sus objetivos cada mes debe desarrollar nuevas habilidades, mejores actitudes y hábitos más eficientes.
A partir de mi experiencia –he visto demasiado en diversas empresas españolas y multinacionales– me atrevo a resumir los siete hábitos más importantes en un vendedor de éxito.
Puedes considerarlo como una continuación al artículo: “Los 7 pecados capitales de los comerciales que no venden”. Si no lo has leído aún, échale una ojeada y puede que te sientas identificado con mis observaciones.
Ahora vamos a lo que te interesa conocer…
¿Cómo trabajan los comerciales que venden?
Lo primero, y más importante, es que…
#1. Son constantes en los procedimientos
La constancia es mejor que la brillantez.
Un buen comercial sabe que para acceder a las personas que toman las decisiones, especialmente en ámbitos B2B, se requiere trabajar de manera constante, repitiendo las mismas tareas una y otra vez hasta alcanzar la meta.
Nadie dijo que sería fácil y más vale que nos entusiasme nuestro trabajo, porque los buenos resultados solo vienen acompañados de tenacidad. Los vendedores que pierden una oportunidad con un lead importante, en lugar de deprimirse y dejar que los secuestre el pesimismo, analizan con detenimiento qué fallo durante el proceso de venta y toman medidas para no repetir errores en el futuro.
¡Ese es el espíritu del comercial triunfador! El ‘no’ es hoy, mañana si se hace mejor, puede conseguirse un ‘sí’
#2. Conocen a sus buyers persona
Un vendedor de éxito conoce exactamente cómo son sus clientes potenciales: sus necesidades, sus miedos, sus aspiraciones y sus presupuestos.
Ajustarse al buyer persona que previamente ha sido definido para su negocio le ahorra tiempo en procesos comerciales. Es cuestión de lógica y sensatez. No tiene sentido perder tiempo vendiendo un producto a alguien que no le interesa o no le necesita.
Más de una vez he comprobado que a veces una venta se cierra porque el comercial ha sido capaz de demostrar al lead que conoce sus necesidades, aunque puede que este último no se sienta del todo contento con la propuesta del producto o servicio en sí.
En resumen: vender es relacionarse y sus bases están en el conocimiento de las partes.
#3. Saben hacer preguntas y escuchar las respuestas
Hay preguntas claves –y a veces retadoras o de recopilación de información– que los buenos vendedores formulan a sus clientes potenciales. Son preguntas que les ayudan a conocer mejor al buyer persona y sus ideas durante la toma de decisiones.
Un buen comercial pregunta:
• ¿Cuáles son las metas más importantes de sus interlocutores?
• ¿Cómo criterios tienen en cuenta para medir el éxito de lo que compran?
• ¿Qué resultados han obtenido con otras soluciones?
• ¿Qué presupuesto tienen o cuánto desean invertir?
• ¿Qué previsiones tienen con respecto al ROI?
• ¿Por qué están buscando un nuevo proveedor?
• Si son conscientes de todo el alcance o repercusión de lo desean comprar…
Más que como un vendedor el cliente debe vernos como un consejero, un aliado, un experto que desea ayudarle.
Tan importante como las preguntas son las respuestas. Debemos aprender a escuchar. Escuchar es una asignatura pendiente en nuestra cultura lleno de gritos, estridencias y donde el que tiene la voz más alta es el rey de la manada aunque su discurso no siempre tiene sentido.
El buen comercial sabe mirar a los ojos. No como un desafío, sino con una mirada que otorga a su cliente potencial un lugar en el mundo.
Los vendedores eficaces piden aclaraciones sobre puntos confusos. Y además saben leer el lenguaje corporal e incluso percibir lo que dicen los silencios.
A todos nos ha pasado.
¿Cuántas veces has estado hablando con un vendedor y al formular una pregunta te suelta un discurso aprendido que no responde a tus inquietudes?
Momentos como este nos alejan del cierre de las ventas. Lo que debería ser un diálogo face-to-face, se convierte en un face-to-machine con un vendedor que habla desde un piloto automático.
#4. Emplean metodologías y herramientas adecuadas para hacer seguimientos
Es imposible vender bien en mercados globales sin un CRM y workflows que hagan evolucionar a nuestros leads a través de la pipeline.
Los tiempos de ventas con Excel se han acabado. Debemos tener un registro de tareas realizadas y pendientes; así como una base de datos bien organizada. Segmentable. Ademas debe ser posible trabajarla con metodologías de Inbound Marketing para conseguir la conversión.
Los vendedores de éxito son precisos en el seguimiento de las oportunidades. Saben cuál información de soporte ofrecer y en qué momento.
Estoy convencido de que el seguimiento es el eje central del proceso de venta.
Erramos como vendedores al enviar una demo y asumir tranquilamente que si el cliente está interesado ya nos llamará. El buen comercial es proactivo porque sabe cuántos elementos compiten por la atención de su público objetivo.
#5. Nadie como ellos conoce el producto o servicio
Los vendedores de éxito conocen sus productos y están entusiasmados con su cartera.
Por otro lado, trabajan con datos fácticos sobre los resultados que son capaces de entregar. Manejan información sobre los productos de sus competidores. Les espían, dicho en dos palabras. Además conocen la evolución de su sector, las tendencias y así pueden anticiparse a la competencia.
#6. Se preparan para dar una primera impresión favorable
En apenas una décima de segundo nos creamos una impresión de una persona. ¡Así de rápido! Juzgamos su historia y personalidad de manera inconsciente a partir de sus rasgos faciales.
Por tanto, cuando la belleza helénica según ciertos cánones estéticos actuales, no está de nuestro lado hay que trabajar otros elementos que nos ayuden a seducir a nuestros clientes potenciales:
• una comunicación verbal amable, respetuosa y correcta.
• una apariencia personal que encaje con las expectativas de nuestros compradores.
• generar contextos de encuentro que nos favorezcan.
Construir una buena impresión en las primeras reuniones facilita la fluidez en los procesos posteriores.
#7. Gestión eficiente del tiempo para realizar más tareas
El tiempo puede ser tu amigo o enemigo, depende de cómo lo gestiones.
Los buenos comerciales saben que para mejorar el rendimiento es importante focalizarse en una tarea. Reservar periodos de tiempo para las actividades diarias que le acercan a cerrar la venta. Ser disciplinados en el cumplimiento de las tareas diarias asignadas y trabajar con anticipación.
Si eres un programador puedes desarrollar una web en 24 horas (no hablemos de calidad). Pero, si eres un vendedor B2B no consigues cerrar una venta en 24 horas si antes no has realizado los pasos necesarios para nutrir la relación con el lead y hacer que su decisión madure con métodos de inbound marketing.
Existen otras habilidades, actitudes y conocimientos necesarios para ser comerciales de éxito.
Los siete anteriores son los más importantes desde mi punto de vista.
¿Cuál es tu opinión al respecto?
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