¿Inbound Marketing sin Inbound Sales? ¡Ni en broma!

Es curioso cómo ciertos responsables de marketing se quedan atrapados en métricas ‘bonitas’ o de ‘vanidad’ que son difíciles de alinear con los objetivos de la empresa:

• 1 millón de visitas a la web en un mes.

• Un incremento de un 5% en el número de seguidores de Facebook en una semana.

• 400 descargas de nuestra aplicación en una semana.

Pero, ¿hacia dónde nos llevan estos datos? ¿Son realmente optimizables en términos de venta? ¿Están impactando en la conversión de leads en clientes? ¿Cómo se relacionan con mi cuenta de resultados?

A ver, es urgente salir de la trampa de las métricas fáciles y disponernos a sudar la camiseta para conseguir KPI’s accionables que suenen sobre la mesa como monedas.

En ShowerThinking hacemos inbound marketing, no para coleccionar leads sino para “vender más a los clientes actuales (recurrencia y aumento del ticket medio) y captar más clientes”.

Eso significa estar dispuesta a abandonar el facilismo. Significa crear procesos ágiles y eficaces donde el inbound impacta a las ventas. Puro Inbound Sales.

Pensar en inbound marketing sin inbound sales es como una paella sin arroz o querer dar un gol levando aletas de buceo… Y no sigo. Es sencillamente impensable.

Los pilares más importantes sobre los que descansa el inbound son las estrategias, los contenidos de calidad y la tecnología que permite –entre otras tareas– medir y automatizar procesos.

¿Qué es Inbound Sales?

Una metodología que se aproxima a las ventas orientando el proceso hacia las formas en que el cliente desea comprar, más que en procesos estandarizados donde el agente comercial controla las ventas.

Inbound Sales, es la nueva manera de ‘vender’. Es una metodología que reconoce el poder del comprador, que no es el mismo de hace apenas 5 u 8 años atrás. El consumidor actual tiene claro qué quiere, cómo lo quiere y dónde buscar la información. Antes de entrar en contacto con un agente comercial o de comprar un producto, ya han investigado bastante en Internet. Han preguntado en su red de contactos: con llamadas telefónicas o mensajes por What’sApp.

El cliente en el proceso de Inbound Sales viene en busca de respuestas. Y se las respondemos bien en nuestra web, en nuestro blog y en los perfiles sociales o se irá en busca de esa información con nuestros competidores; o peor aún, con algún ex-cliente insatisfecho que ha dejado su huella virulenta online en algún foro –¿quién se salva de los detractores?– y entonces te será más difícil atraer a ese usuario.

El Inbound Sales es atracción a través de contenidos y diálogo

Parte del supuesto de que a nadie le gusta que le vendan cosas que no le interesan. Y los usuarios demandan total autonomía y relaciones más horizontales y transparentes.

¿Cuál es el proceso de ventas actual en tu compañía? ¿Cuándo fue la última vez que lo optimizaste? ¿Qué herramientas de venta utilizas y qué resultados te ofrecen? ¿Todos tus agentes comerciales emplean la misma estrategia o cada ‘maestro va con su librito’?

Si la respuesta a alguna de estas preguntas te hace sentir incómodo o tienes dudas, entonces es tiempo airear tus procesos comerciales y llevarlos al nivel inbound.

El Inbound Sales es diferente a la venta tradicional

Nos aproxima a los procesos comerciales para verlos de formas diferentes:

– Inbound Sales visto como una serie de experiencias educativas a través de la entrega progresiva de información al cliente, y también de educar a tu equipo comercial.

– Inbound Sales es un proceso guiado por el comercial. En lugar de soltar una perorata en piloto semiautomático, este se interesa de verdad por el cliente. A través de preguntas y el análisis de sus comportamientos gana claridad en cómo guiarlo y darle la mejor recomendación.

– Inbound Sales se basa en la confianza (personal u online). Pero la transacción actualmente ocurre porque el cliente confía en tu marca y porque su necesidad es intensa y definida. Y tú emerges cómo la solución confiable.

– Inbound Sales requiere equipos de venta más ágiles. Los ciclos de venta se acortan. El cliente se siente con más rapidez afín a la marca gracias a toda la información que ha investigado y los datos que ha digerido en tu blog, en tu canal de Youtube, etc. Las ventas se cierran con mayor frecuencia.

– Inbound Sales con vocación de servicio. Las marcas deben poner todos sus recursos a disposición de los clientes actuales y potenciales. Su objetivo es hacerles felices y ganar una porción de su corazón. El poder actual de los consumidores, ha desmantelado el viejo negocio de “te vendo una moto hoy y ya se verá mañana”. Además de ser una postura inmoral, el consumidor tiene tanto poder que puede desmantelar con rapidez toda la credibilidad de una marca con sus comentarios. Por ello, debemos orientar nuestras empresas a ser útiles y respetar a los clientes.

CONSEJO PRÁCTICO

Escribe una lista de las más comunes objeciones que plantean los clientes antes de adquirir tus productos y servicios. Verifica que para cada objeción tienes en tu web una respuesta. Ya sea una serie de artículos en el blog, material descargable, preguntas frecuentes, vídeos, una lista de podcasts… Un paso inicial para orientar tus contenidos hacia las ventas.

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¿Cómo utilizar el Inbound Marketing para hacer crecer tu negocio?

Entiendo que deseas ahorrarte unos cuantos euros en tu compañía y sin privarte de hacer inbound marketing.

En tu departamento de IT y con tu responsable de marketing han estado dando vueltas a posibles soluciones y deciden que TODO el inbound marketing se hará con recursos internos. Piensas que es un lujo para una pyme contratar un consultor o agencia de inbound marketing.

Bueno, acabas de empezar el camino inbound con mal pie si estos son tus supuestos; pero, veremos a dónde te lleva.

La historia de una muerte de inbound anunciada

Tienes poco tiempo para sentarte a analizar una estrategia de marketing Tu equipo no tiene las ideas muy claras al respecto. No pasa nada, nos reunimos. Y llegamos a la conclusión de que necesitamos y podemos atraer más clientes a través de Internet. La web será el canal principal de captación de oportunidades de negocio. No piensas en estrategias, no hay tiempo para eso.

El departamento de IT remodela la web con unos preciosos efectos parallax y todo parece más moderno.

Hacen un diagnóstico SEO básico con una herramienta online. Contratar a un consultor en SEO es demasiado caro. Tu desarrollador web es muy ‘apañao’ para ese tema. Apenas siguen las recomendaciones que la herramienta de diagnóstico ofrece.

Tras una reunión con el equipo de atención al cliente, se crean perfiles de buyers personas o clientes potenciales. Investigar con una encuesta lleva mucho tiempo.

Y luego deciden con un calendario editorial qué contenidos publicar apenas a una semana a la vista. Parece que todo está casi listo.

Has decidido contratar el software de inbound marketing más económico, y ya está.  ¡A exprimir el inbound marketing!

Pues, ¡detente ahí mismo!

Hasta ahora solo has dado palos con ojos cerrados a una metodología de trabajo que se te antoja de moda como el Inbound Marketing. Pero, que en realidad implica un mayor nivel de profundidad en todo lo que has hecho.

Un inbound marketing correcto incluye estrategias bien documentadas. No basta con la creatividad y generar ideas pasajeras. Obtener resultados inbound precisa el uso de contenidos calendarizados, enfocados a alcanzar ciertos objetivos y vinculados a acciones, emociones, ideas concretas que aspiramos a sembrar en el buyer persona.

Y por último, si has contratado una herramienta de marketing automation con la prioridad de ahorrarte unos euros, en lugar de analizar sus funcionalidades, te diré una verdad cruda: estás enterrado hasta la cintura en un inbound marketing que te dará pocos resultados.

Al cabo de ciertos meses estarás cansado y con la moral por los suelos. No verás los resultados que deseas. Y te convertirás en otro desorientado más que se sume a la fila de los que piensan que el inbound marketing no funciona.

Por mi experiencia, puedo decirte que sí funciona tanto para B2B como B2C, solo que es imprescindible un trabajo minucioso en la estrategia, los contenidos y la tecnología. Estos tres elementos son claves para atraer, nutrir y convertir prospectos en ingresos. La creatividad es también importante pero menos decisiva que los contenidos y la tecnología en los resultados.

Ahora permite que te explique cómo se hace inbound marketing correcto. Al menos, cómo lo hacemos en ShowerThinking y con resultados satisfactorios para nuestros clientes. En ShowerThinking somos una agencia enfocada al inbound markerting & sales. O sea, que captamos leads con la intención de multiplicar los beneficios: cerrar más ventas y conseguir más clientes.

Te invito a que por un momento pienses conmigo como si fueras un estratega en el proceso inbound marketing & sales. Nos centraremos hoy en este artículo en el marketing de contenidos.

Inbound Marketing para atraer prospectos con contenidos

Mediante el marketing de contenidos atraes a leads potenciales a todo el proceso de conversión. En las fases iniciales de atracción es importante tener un blog con entradas que faciliten la aproximación del usuario a la marca. Estamos en la fase de consideración.

El blog debe tener además contenidos más generales, que reduzcan los miedos y preocupaciones del lead. Entendemos el blog como un espacio educativo para los lectores, más que una plataforma de ventas dura.

Facilita con tus contenidos procesos de auto-exploración. Ayuda al usuario a detectar necesidades que él no sabía tenía. Implícale en tus historias. Además de incorporar en cada entrada llamadas a la acción o call to actions (CTA) que los redirijan a páginas de aterrizaje (aquí explicamos las landing pages perfectas). En estas últimas, a cambio de sus datos les ofreces un material descargable. Siempre teniendo en cuenta que el usuario aún está en su fase de consideración.

Inbound Marketing para nutrir leads con contenidos personalizado

Una vez tienes el lead en tu base de datos, empieza el proceso de envío de campañas de emailings.

Los correos electrónicos han de ser breves, informativos y también con una llamada a acción que los haga regresar a tu web. No por capricho. Tampoco porque nos gustan las métricas de visitas al site infladas, sino porque en la web es donde tienes diseñado para él otras piezas comunicativas importantes que lo empujan ‘con amabilidad’ a tomar una decisión.

Una vez que el lead ha recibido unos cuantos emails y se ha descargado los materiales que ofreces, –si es la persona correcta y tiene los recursos materiales– podría estar listo para ir a la siguiente fase de compra o hablar con un asesor comercial.

Inbound Sales, el próximo paso…

Para conseguir la compra y ganar al cliente, quizás debas enviar aún una serie de emails a este lead cualificado para ventas (sales qualified lead). Estará receptivo a emails más personalizados y de seguimiento. Mensajes apuntalados por todos lados con argumentos que validen a tu compañía como la mejor alternativa:

– Casos de éxito.
– Testimonios de clientes satisfechos.
– Aspectos diferenciadores de los productos que marcarán una ventaja competitiva para tu cliente cuando los utilice.
– Una demo o prueba gratuita.

En el proceso de inbound sales, conseguirás nuevos clientes y los que no conviertan, hay seguirlos de cerca. La venta podría ser en otro momento. El cierre puede estar escondido a la vuelta de la esquina. Es cuestión de esperar que el lead madure una decisión. En este caso, mantén el marketing de contenidos con preguntas concretas que te arrojen luces sobre qué está pasando con el lead, ¿qué le impide comprar?

Hay mucho más por comentar con relación al inbound marketing, el inbound sales y las estrategias de contenidos. De momento, te invito a que te lleves este consejo práctico.

Consejo práctico
Date de alta en la web de tres de tus competidores que consideres están haciendo inbound marketing de primer nivel. Toma nota de los emails que te envían. ¿Qué tipos de contenidos te ofrecen? ¿Qué aspectos de sus emailings llaman tu atención? Con estas notas, analiza los tuyo, o diseña los tuyos. Necesitarás la ayuda de un experto y la tienes aquí a un clic.