No hacemos inbound marketing para coleccionar prospectos o leads como si fueran cromos. El gran y último objetivo de nuestra metodología de Inbound Marketing Automation + Agile Sales es incrementar las ventas y los beneficios económicos de la empresa.
La más entusiasta creación y distribución de contenidos online, si no tiene resultados tangibles en la cuenta de resultados, entonces no es inbound marketing tal y como nosotros lo concebimos. Aquí en esta página explicamos nuestra fórmula de trabajo y qué ventajas ofrece a nuestros clientes.
Según algunas estadísticas recogidas en diversas fuentes y publicadas por la revista online Impact Branding & Design:
- Las compañías que utilizan programas de inbound marketing y ofrecen contenido adecuado a sus buyer personas, incrementan en un 45 % el volumen de leads cualificados para ventas.
- El 44 % de las marcas que emplean programas de marketing automation perciben el ROI en 6 meses y el 75 % en un año.
- Las compañías que priorizan la producción de contenidos para su blog incrementan hasta en 13 veces el ROI del inbound marketing.
- Las compañías que utilizan el inbound marketing ahorran en la adquisición de cada cliente un promedio de 14 euros por cliente.
- El coste de utilizar 3 o 4 canales de inbound marketing para comunicarse con los consumidores, es muy inferior a utilizar un solo canal de outbound.
- El promedio del coste de adquisición de un lead disminuye hasta un 80 % tras cinco meses de inbound marketing consistente.
- Las compañías que automatizan su inbound marketing ven un incremento de hasta un 10% sus beneficios en el lapso de 6 a 9 meses.
Las estadísticas muestran cómo el inbound marketing automation como una alternativa atractiva y de un elevado ROI.
Estoy seguro que el tiempo consolidará aún más esta metodología pues responde a los nuevos hábitos de los consumidores. Aprovecha la facilidad para crear y distribuir contenidos digitales. Compite con ventaja con los precios cada vez más elevados de los canales de marketing outbound.
Y además, existen pocos sectores con tanto dinamismo y profusión tecnológica de soluciones que facilitan la automatización de las tareas y el análisis de las métricas.
¿Cómo incrementar el ROI en inbound marketing?
Ahora bien, para conseguir esos ROI’s de ensueño hay que cambiar la forma en que entendemos el inbound marketing.
Éste es un proceso un poco más pausado y las cifras que vemos al principio no son atractivas; pero que evolucionan. Al principio generalmente se alcanza un volumen global menor de visitantes; pero, la cantidad de ellos que convierten es mayor.
Otro aspecto importante consiste en la mezcla correcta de herramientas:
- Social Media
- Search Engine Optimización (SEO)
- Marketing Audiovisual
- Content Marketing
- Emailings
- Landing pages…
Lo ideal es empezar con un trabajo focalizado en 2 o 3 herramientas y luego ir diversificando de forma progresiva. Gracias a las estadísticas podemos conocer cuáles son las más eficaces para conseguir clientes y concentrar en ellas los esfuerzos.
Tal y como señalaba al principio del artículo, el inbound marketing automation (tal y como lo aplicamos en ShowerThinking) repercute directamente en el volumen de ventas y el área de marketing puede comprobar con datos numéricos el impacto de su trabajo.
Haciendo números
Imagina que tu compañía desea un crecimiento de un 20 % en las ventas del 2016.
Supongamos que en 2015 los beneficios anuales fueron de 15 millones de euros. Un incremento de un 20 % significa ganar 3 millones más, y la meta final asciende a 17 millones para el 2016.
Conocemos que cada nuevo cliente genera un beneficio de 250.000 € y que cada año el promedio de clientes nuevos son unos 4.
Para alcanzar los 3 millones de tus objetivos necesitarás 12 nuevos clientes. ¿Es realista este objetivo? ¿Cuántos leads realmente cualificados se convierten en clientes gracias al trabajo de tu equipo de ventas?
Es probable que menos del 50 % de los leads cualificados se conviertan en clientes. Por eso, para llegar a esos 12 clientes, necesitas alrededor de unos 35 leads cualificados para enviar al área de ventas.
Ahora bien, si tenemos en cuenta las tasas de conversión de tu sector, es probable que no más de un 14 % de los leads lleguen a ser leads cualificados.
Si la tasa de conversión de visitantes en leads es de un 5%, podemos decir que necesitas 5.000 visitantes, para generar 250 leads, que te pueden dar 17 oportunidades de ventas.
En resumen, los números son como siguen:
- Incremento de beneficios anuales: 3.000.000 €
- Beneficio histórico por cada cliente: 250.000 €
- Número de nuevos clientes a captar: 12
- Número de oportunidades de ventas a generar: 17 (asumiendo que tus comerciales sean magníficos y puedan cerrar el 70 % de las oportunidades)
- Número de lead cualificados: 35 (tasa de cualificación de un 14%)
- Número de lead captados online: 250 (tasa de conversión 5 %)
- Cantidad de visitantes necesarios: 5.000 (¡a trabajar el inbound con las herramientas que mencionamos!)
Estos son valores aproximados que pueden ser superiores o inferiores. El propósito es ilustrar qué cifras debes tener claras y dominar en el área de marketing cuando trabajas con la metodología de inbound marketing automation.
Insisto. El inbound no es humo sino cifras claras tal y como explicamos en este artículo. Objetivos numéricos definidos y realistas. Metas alcanzables y KPI’s que te permitirán tomar decisiones futuras acertadas.
CONSEJO PRÁCTICO
Si deseas saber si lo que estás haciendo ahora mismo en inbound marketing te dará los resultados esperados consúltanos sin compromiso. Es probable que exista un gap entre lo que logras si continúas con tu estrategia actual o si recibes los beneficios de nuestro estilo de trabajo.
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