Nunca preguntes a un barbero si necesitas un corte de pelo.
No me preguntes si te conviene contratar a una agencia de Inbound Marketing porque te diré que sí. La selección de una agencia es un proceso complicado pues arriesgas bastante si pones tu confianza en el proveedor inadecuado.
No te quiero vender que ShowerThinking es la mejor agencia de Inbound Marketing en España y América Latina porque es la única que integra servicios de Inbound con Agile Sales en una nueva metodología que Joaquín País –CEO de ShowerThinking– explica muy bien en el libro La revolución de las ventas
Esto probablemente ya lo conoces si has leído varios de mis artículos.
Mi intención hoy es ayudarte en el proceso de contratación de agencias de Inbound Marketing.
Lo que las agencias no quieren que tú sepas
La mayoría de agencias pequeñas o que están en sus primeros cinco años de operaciones tienden a decir que sí ante trabajos que las superan. El motor de su día a día es conseguir beneficios. Hacen subcontratación de servicios a freelance para hacer frente a los compromisos con sus clientes.
Nada malo en ello, si dichos autónomos son profesionales valiosos. Pero, el tema no se les debe ir demasiado de las manos y aceptar proyectos para los cuáles tienen limitaciones, como a veces pasa.
Por ello, te aconsejo elegir despacio tu agencia de Inbound Marketing y mirar con lupa lo que dicen de sus casos fallidos más que de sus casos de éxito.
Lo que las agencias cuentan en su web corporativa
Encontrarás muchas agencias pequeñitas cuyas webs corporativas no son de calidad. Con términos generales y ambiguos te cuentan lo que hacen.
Una web mediocre no debe interpretarse como que es una mala agencia; pero, sí que es un síntoma de una agencia de reciente formación o poco equipo de trabajo o que van muy ocupados en la gestión de sus clientes y apenas tienen tiempo para optimizar su web. Esto pasa.
En las webs de tus proveedores potenciales revísalo todo. Analiza cuáles son las soluciones o servicios más importantes que ofrecen y luego compáralos con tus necesidades.
Tu empresa es la unidad de medida
Los premios, el volumen de clientes, la antigüedad de la agencia y la notoriedad de la marca no son aspectos demasiado importantes. El proceso debe estar centrado en tu negocio, sus necesidades, el presupuesto de que dispones y tus objetivos.
Una de las primeras tareas que debes hacer es crear tu lista de necesidades, tareas u objetivos a lograr con la externalización. Hablo de un briefing.
Que uno de tus competidores trabaje con una agencia de marketing con más premios y aparente “caché” no significa que su agencia es mejor que la que tú contrates.
La mejor agencia es la que encaja como un guante con tu organización y sus necesidades. La que es capaz de formar un tándem exitoso y enfocado a resultados con tu departamento interno de marketing y comunicación.
Para saber si es posible alienar tu compañía y el proveedor, deberás meter las narices en su manera de trabajar.
Algunas de las tareas que puede hacer una agencia de inbound marketing son:
- aumentar los leads cualificados que recibes;
- optimizar tu web corporativa;
- creación y distribución de contenidos (una de las tareas más importantes);
- Email Marketing;
- Social Media Marketing;
- optimización para buscadores (SEO);
- Marketing Automation;
- Publicidad digital;
- Analítica web.
¿Cuánto sabes de la agencia?
No basta con fiarte de lo que dicen en su web, ni del discurso del comercial en su visita.
Doy por descontado que leerás su blog para entender sus ideas y manera de trabajar, así como sus páginas en medios sociales.
Lo ideal sería contactar con clientes (casi todas las empresas publican una lista de los clientes con los que trabajan o han trabajado) e indagar sobre sus resultados y nivel de satisfacción.
Por otro lado, puedes preguntarle cómo a nivel interno gestionan sus estrategias de marketing y cómo consiguen sus leads.
Otro aspecto clave es indagar sobre los profesionales que trabajan en la agencia. Conócelos personalmente. Investiga en Linkedin sus currículos. Entre los perfiles de la empresa deben aparecer expertos en diseño gráfico, UX, desarrollo web, redacción y corrección de contenidos, marketing automation, inbound marketing, Social Media y gestión de proyectos digitales.
El talón de Aquiles de las agencias: los informes de analítica
Muchas agencias fallan en la medición de resultados y en la analítica. Para evitar que los informes que recibas cojeen en este sentido pide a las agencias un plan de detallado de gestión de la analítica. Si no te convencen, detente.
Preguntas claves:
- ¿Cómo deciden y miden los KPIs en cada proyecto?
- ¿Qué herramientas de analítica utilizan y por qué?
- ¿Qué resultados se consideran buenos para mi proyecto y por qué?
Si te preocupan los resultados –como es obvio–, entonces es mejor que trabajes con una agencia que te pueda garantizar informes comprensibles y con los KPIs importantes.
La negociación del contrato no puede ser un dolor de cabeza
Es conveniente ser honestos y decir a la agencia cuál es tu presupuesto. De lo contrario la negociación podría ser interminable y confusa, sin necesidad.
La negociación de las tarifas debe tener resultados satisfactorios para ambas partes. Si al aceptar una agencia como proveedora sientes que te han mordido el bolsillo, ¡malo!
Para protegerte puedes introducir en el contrato una cláusula de que si a los 6 meses, la agencia no te ha ofrecido ningún producto o desarrollo de acuerdo con lo previsto, que el contrato sea rescindible.
No se trata de tener las herramientas…
Otras veces lo he comentado e insisto: las herramientas que utilizan la agencia no determinan los resultados, influyen.
Se trata de definir las estrategias y metodologías de trabajo más adecuadas. No digo que no sea importante que la empresa esté al día en las nuevas herramientas, sino de que es más valioso que recibas un servicio completo a nivel estratégico y operativo. ¡Que no te vendan una herramienta, sino un servicio integral!
Apretar botones es una cosa y saber exactamente qué estas haciendo, por qué y qué resultados esperar es otra cosa bien distinta.
El marketing digital se hace cada vez más complejo y multidisciplinario por lo que deberás rascar hasta llegar a la esencia:
- Formula preguntas (¿Por qué tendría que contratar a tu agencia?) y solicita pruebas de los resultados obtenidos con otros clientes.
- Clarifica cómo se medirán los resultados a partir del briefing que has ofrecido y tus necesidades (más leads, más tráfico, más visibilidad online, etc.).
- Qué servicios subcontratan y por qué, ¿implican realmente un valor añadido a lo que tú recibes o es solo una manera de reducir costes pero dándote servicios mediocres?
- Cuál es el timing para desarrollo, medición y generación de informes. ¡Qué no te confundan con plazos traicioneros! (Me viene a la mente un bolero, pero eso ahora no es importante).
Si estás pensando en contratar una agencia, espero que este post te sea útil. Como siempre, estoy dispuesto a escuchar tus preguntas y comentarios.
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