Entiendo que deseas ahorrarte unos cuantos euros en tu compañía y sin privarte de hacer inbound marketing.
En tu departamento de IT y con tu responsable de marketing han estado dando vueltas a posibles soluciones y deciden que TODO el inbound marketing se hará con recursos internos. Piensas que es un lujo para una pyme contratar un consultor o agencia de inbound marketing.
Bueno, acabas de empezar el camino inbound con mal pie si estos son tus supuestos; pero, veremos a dónde te lleva.
La historia de una muerte de inbound anunciada
Tienes poco tiempo para sentarte a analizar una estrategia de marketing Tu equipo no tiene las ideas muy claras al respecto. No pasa nada, nos reunimos. Y llegamos a la conclusión de que necesitamos y podemos atraer más clientes a través de Internet. La web será el canal principal de captación de oportunidades de negocio. No piensas en estrategias, no hay tiempo para eso.
El departamento de IT remodela la web con unos preciosos efectos parallax y todo parece más moderno.
Hacen un diagnóstico SEO básico con una herramienta online. Contratar a un consultor en SEO es demasiado caro. Tu desarrollador web es muy ‘apañao’ para ese tema. Apenas siguen las recomendaciones que la herramienta de diagnóstico ofrece.
Tras una reunión con el equipo de atención al cliente, se crean perfiles de buyers personas o clientes potenciales. Investigar con una encuesta lleva mucho tiempo.
Y luego deciden con un calendario editorial qué contenidos publicar apenas a una semana a la vista. Parece que todo está casi listo.
Has decidido contratar el software de inbound marketing más económico, y ya está. ¡A exprimir el inbound marketing!
Pues, ¡detente ahí mismo!
Hasta ahora solo has dado palos con ojos cerrados a una metodología de trabajo que se te antoja de moda como el Inbound Marketing. Pero, que en realidad implica un mayor nivel de profundidad en todo lo que has hecho.
Un inbound marketing correcto incluye estrategias bien documentadas. No basta con la creatividad y generar ideas pasajeras. Obtener resultados inbound precisa el uso de contenidos calendarizados, enfocados a alcanzar ciertos objetivos y vinculados a acciones, emociones, ideas concretas que aspiramos a sembrar en el buyer persona.
Y por último, si has contratado una herramienta de marketing automation con la prioridad de ahorrarte unos euros, en lugar de analizar sus funcionalidades, te diré una verdad cruda: estás enterrado hasta la cintura en un inbound marketing que te dará pocos resultados.
Al cabo de ciertos meses estarás cansado y con la moral por los suelos. No verás los resultados que deseas. Y te convertirás en otro desorientado más que se sume a la fila de los que piensan que el inbound marketing no funciona.
Por mi experiencia, puedo decirte que sí funciona tanto para B2B como B2C, solo que es imprescindible un trabajo minucioso en la estrategia, los contenidos y la tecnología. Estos tres elementos son claves para atraer, nutrir y convertir prospectos en ingresos. La creatividad es también importante pero menos decisiva que los contenidos y la tecnología en los resultados.
Ahora permite que te explique cómo se hace inbound marketing correcto. Al menos, cómo lo hacemos en ShowerThinking y con resultados satisfactorios para nuestros clientes. En ShowerThinking somos una agencia enfocada al inbound markerting & sales. O sea, que captamos leads con la intención de multiplicar los beneficios: cerrar más ventas y conseguir más clientes.
Te invito a que por un momento pienses conmigo como si fueras un estratega en el proceso inbound marketing & sales. Nos centraremos hoy en este artículo en el marketing de contenidos.
Inbound Marketing para atraer prospectos con contenidos
Mediante el marketing de contenidos atraes a leads potenciales a todo el proceso de conversión. En las fases iniciales de atracción es importante tener un blog con entradas que faciliten la aproximación del usuario a la marca. Estamos en la fase de consideración.
El blog debe tener además contenidos más generales, que reduzcan los miedos y preocupaciones del lead. Entendemos el blog como un espacio educativo para los lectores, más que una plataforma de ventas dura.
Facilita con tus contenidos procesos de auto-exploración. Ayuda al usuario a detectar necesidades que él no sabía tenía. Implícale en tus historias. Además de incorporar en cada entrada llamadas a la acción o call to actions (CTA) que los redirijan a páginas de aterrizaje (aquí explicamos las landing pages perfectas). En estas últimas, a cambio de sus datos les ofreces un material descargable. Siempre teniendo en cuenta que el usuario aún está en su fase de consideración.
Inbound Marketing para nutrir leads con contenidos personalizado
Una vez tienes el lead en tu base de datos, empieza el proceso de envío de campañas de emailings.
Los correos electrónicos han de ser breves, informativos y también con una llamada a acción que los haga regresar a tu web. No por capricho. Tampoco porque nos gustan las métricas de visitas al site infladas, sino porque en la web es donde tienes diseñado para él otras piezas comunicativas importantes que lo empujan ‘con amabilidad’ a tomar una decisión.
Una vez que el lead ha recibido unos cuantos emails y se ha descargado los materiales que ofreces, –si es la persona correcta y tiene los recursos materiales– podría estar listo para ir a la siguiente fase de compra o hablar con un asesor comercial.
Inbound Sales, el próximo paso…
Para conseguir la compra y ganar al cliente, quizás debas enviar aún una serie de emails a este lead cualificado para ventas (sales qualified lead). Estará receptivo a emails más personalizados y de seguimiento. Mensajes apuntalados por todos lados con argumentos que validen a tu compañía como la mejor alternativa:
– Casos de éxito.
– Testimonios de clientes satisfechos.
– Aspectos diferenciadores de los productos que marcarán una ventaja competitiva para tu cliente cuando los utilice.
– Una demo o prueba gratuita.
En el proceso de inbound sales, conseguirás nuevos clientes y los que no conviertan, hay seguirlos de cerca. La venta podría ser en otro momento. El cierre puede estar escondido a la vuelta de la esquina. Es cuestión de esperar que el lead madure una decisión. En este caso, mantén el marketing de contenidos con preguntas concretas que te arrojen luces sobre qué está pasando con el lead, ¿qué le impide comprar?
Hay mucho más por comentar con relación al inbound marketing, el inbound sales y las estrategias de contenidos. De momento, te invito a que te lleves este consejo práctico.
Consejo práctico
Date de alta en la web de tres de tus competidores que consideres están haciendo inbound marketing de primer nivel. Toma nota de los emails que te envían. ¿Qué tipos de contenidos te ofrecen? ¿Qué aspectos de sus emailings llaman tu atención? Con estas notas, analiza los tuyo, o diseña los tuyos. Necesitarás la ayuda de un experto y la tienes aquí a un clic.
