Tengo una confesión que hacerte.

No hace demasiado tiempo, el presupuesto que invertíamos en el plan de marketing de nuestra propia agencia estaba fuera de control. Por ejemplo, no hacíamos un seguimiento lo suficientemente exhaustivo del ROI obtenido con nuestra inversión en marketing de contenidos, ni contábamos con métricas precisas que nos permitiesen determinar cuáles habían de ser las tarifas óptimas de nuestros propios servicios.

Teníamos los recursos económicos y estábamos decididos a conseguir clientes; sin embargo, la situación no podía prolongarse indefinidamente.

¿Cuál era el problema?

Demasiada información, poco tiempo disponible para su análisis y urgencia en la generación de resultados. ¿Te suena de algo?

En el momento en que comenzamos a llevar a cabo un análisis más pormenorizado de los datos, nos percatamos de los desajustes y llevamos a cabo una reestructuración profunda de todos nuestros procesos.

En nuestro caso, esto fue posible gracias a la implantación de Salesforce, herramienta de la que ya te he hablado en anteriores ocasiones. No obstante, cualquier herramienta que te permita analizar grandes volúmenes de datos y extraer métricas y patrones valiosos marcará la diferencia.

Lo que pretendo con esta confesión y este artículo es ahorrarte algunos errores, y permitir que te beneficies de la lección aprendida: el análisis de datos es un elemento clave en el marketing y la viabilidad de tu negocio.

Es más, ésta no es la primera vez que hago énfasis en la necesidad de que tus acciones de marketing se basen en datos contrastados, en lugar de los habituales criterios subjetivos que suelen caracterizar las decisiones de este tipo de departamentos.

En esta ocasión, voy a mostrarte una serie de ámbitos en los cuales el análisis de datos y la toma de decisiones a partir de dicho análisis pueden multiplicar el retorno de tu inversión.

Mayor comprensión de cada lead

Si quieres asegurarte de que conoces realmente a tus clientes, entonces necesitas integrar el CRM de tu empresa con todas las plataformas de recogida de datos que haya a tu disposición, incluyendo las redes sociales y los gestores de email marketing.

crm-integracionToda la información disponible permite crear progresivamente perfiles más precisos y detallados, a los que brindar una experiencia más personalizada.

Identificación de los mercados idóneos para las estrategias de comercialización

El análisis de mercado siempre ha sido uno de los mayores quebraderos de cabeza de los departamentos de marketing.

El análisis de los datos del comportamiento de los consumidores y tendencias del mercado digital puede contribuir a identificar y geo-localizar aquellos mercados que ya están maduros y presentan un mayor interés frente a un determinado producto o servicio.

Personalización del embudo de venta

Las expectativas del cliente digital durante su proceso de compra son mucho más exigentes que hace algunos años. La información que se le presenta debe ser relevante, comprensible y estar lo más personalizada posible.

Gracias al análisis de sus interacciones en los flujos de nurturing –y a lo largo de todo el embudo de ventas– puedes detectar los cuellos de botella donde los leads abandonan el proceso y realizar los cambios necesarios.

De hecho, la tecnología conocida como Customer Value Analytics (CVA) está permitiendo acelerar los ciclos de venta, personalizando la experiencia de los consumidores a través de cada uno de los canales de captación utilizados.

Mejora de la experiencia de usuario

La utilización de mapas de calor, así como la grabación de las sesiones de los usuarios en la página web de tu negocio puede suponer un antes y un después en todo lo que se refiere a tiempo de permanencia, tráfico interno y, por supuesto, conversiones.

Optimización de la política de precios

De acuerdo con el estudio “Using big data to make better pricing decisions”, publicado por la consultora McKinsey…

El 30% de las decisiones relacionadas con la política de precios fallan estrepitosamente.

El análisis del big data te permitirá ajustar los precios de tu negocio, logrando que se mantengan atractivos para los clientes y generen el mayor margen de beneficio posible.

Mejora de la atención al cliente

La velocidad y el tipo de respuesta que reciben los clientes cuando formulan preguntas, quejas o sugerencias a tu departamento de marketing o atención al cliente tienen un impacto directo sobre los niveles de retención y renovación de los servicios contratados.

Según el informe “Marketing’s Big Leap Forward Overcome The Urgent Challenge To Improve Customer Experience And Marketing Performance”, publicado por la consultora Forrester, el 44% de las empresas B2C norteamericanas ya utilizan el análisis de big data para mejorar la velocidad y la relevancia de las respuestas ofrecidas por los departamentos de marketing.

¿Por dónde empezar?

Si estás decidido a mejorar los resultados de tus campañas de marketing, entonces te recomiendo empezar sentando las bases de un departamento que gestione adecuadamente la información disponible y tome decisiones basadas en ella.

Estos dos artículos, te serán de ayuda:

Cómo implementar el Data Driven Marketing en tu organización

El inevitable papel del analista de datos en tu departamento de marketing

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Joaquín Pais
Joaquín Pais
CEO en ShowerThinking. Consultor y Ponente en conferencias sobre marketing digital e inbound marketing.

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