“Mis vendedores no alcanzan sus objetivos”.
“Mis vendedores son mediocres y no están motivados”.
“Mi equipo comercial tengo que renovarlo de inmediato, no me dan resultados satisfactorios”.
Son frases que he escuchado en los labios de directores de empresas y responsables comerciales.
Entender qué sucede actualmente con los procesos de ventas y saber el porqué se hacen tan complicados es un quebradero de cabeza. Te invito a analizar conmigo los nuevos retos y demandas del mundo digital que influyen en los resultados de tus vendedores.
Estadísticas que nos (con)vencen
Un millón de vendedores B2B perderían su trabajo para el 2020 en Estados Unidos, según comenta un artículo de Forrester. Además explican que el 75% de los entrevistados consideraban que comprar a través de una web era más conveniente que cara a cara ante un comercial.
Otro estudio realizado por Corporate Executive Board a más de 1.400 empresas B2B mostró que el 60% de éstas investigaban online de forma detallada antes de tener una conversación con un proveedor potencial.
Pareciera que nos hemos vuelto más escurridizos al contacto humano con la llegada de Internet y los dispositivos digitales.
¿Por qué los usuarios prefieren la compra e investigación online directa?
Es evidente que el potencial digital nos pone ante muchas preguntas y más de un vendedor B2B debe estar ahora mismo preocupado por su futuro.
Aunque en la práctica el eCommerce es más eficiente, la venta face-to-face no desaparecerá; pero sí que están amenazadas las prácticas anquilosadas de acoso al comprador.
Los usuarios en mercados B2B y B2C van en busca de más comodidad, más participación, autonomía e independencia. Esa es la promesa que cumple Internet.
Y no solo eso, a nivel individual los compradores actuales miran embelesados el mundo digital en busca de la respuesta a sus problemas crecientes en un mundo cada vez más confuso y competitivo, quizás buscan la iluminación o una cura a la soledad.
Más allá de mi digresión poética (no comparto la postura extrema de Andrew Keen pero tampoco soy ingenuo), mi recomendación es que enfoques tu empresa a la creación de una estrategia de contenidos para que llegues a tus audiencias y apliques estrategias de Inbound Marketing e Inbound Sales.
Los nuevos retos de los vendedores en la era digital
Vender a consumidores que disponen de diversas fuentes de información
Los compradores realizan de forma autónoma todo un proceso de investigación online antes de ponerse en contacto con un comercial. Incluso para compras importantes como bienes inmobiliarios, seguros e incluso coches. Sin ir muy lejos, no sé si sabes que Tesla vende coches de 80 mil euros completamente online. Algo impensable hace apenas 15 años.
Que el usuario consulte diversos medios online no significa que esté más informado. Sin embargo, lo cierto es que el consumidor promedio maneja una creciente cantidad de datos que influyen en su decisión de compra.
Insisto. Si tu empresa ahora mismo no está enfocada a la creación y distribución de contenidos que conquisten clientes, entonces estás fuera del terreno de juego.
El otro reto de los vendedores en el ámbito digital se manifiesta en la ausencia de comprensión de cómo se articulan los ciclos de venta.
Comprender el ciclo de venta y el buyer’s journey
La metodología de Inbound Marketing conviene darla a conocer entre los vendedores de tu empresa. Si hasta ahora para ti todo lo relacionado con Inbound Marketing era como una especie de nebulosa, te recomiendo que empieces ahora mismo tu proceso de alfabetización.
El Inbound Marketing te ayudará a comprender cómo compran tus consumidores. Entenderás cuáles son los mecanismos para hacerlos avanzar por la pipeline de una fase a otra del proceso de conversión.
En ShowerThinking somos expertos en diseñar el buyer’s journey y trabajar los diferentes contenidos que se entregarán en cada momento del funnel de venta.
¿Otro reto a la vista? Pues…
Cerrar la brecha entre marketing y ventas
Me preocupa ver cómo estos departamentos se desangran en una rutina que los aísla. Se duplican las tareas y la organización tiene silos de colaboradores. En los tiempos que corren entre marketing y ventas se debe crear un SLA que permita trabajar de forma coordinada.
En ShowerThinking vemos con frecuencia que la información que las empresas ofrecen online no siempre está revisada y validada por sus profesionales de las ventas. Por otro lado, los conocimientos del vendedor sobre los clientes no se tienen en cuenta. La información está compartimentada y dispersa cuando debería estar en una única plataforma. Si tienen un CRM, este es una base de datos muerta que pocos consultan y cuya información aporta datos contradictorios para la toma de decisiones.
Es el momento de superar las discrepancias. O Trabajas con menos barreras y más fluidez entre marketing y ventas o ya puedes ir cerrando el ‘chiringuito’.
Dominar las herramientas digitales
¿Tus vendedores no son buenos con herramientas digitales? ¿Cómo investigan los prospectos? ¿Cómo responden consultas de potenciales clientes? ¿Cómo envían información educativa y persuasiva durante el ciclo de venta? ¿Hacen marketing automation y sales automation?
Las herramientas digitales son el kit de supervivencia de los vendedores eficaces:
- Linkedin, para conectar con las audiencias y vender más con Linkedin Sales Navigator.
- Un CRM. Puede ser Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics u otro que permita la integración con las herramientas de Marketing Automation.
- Una plataforma de Sales Automation como SalesTool.io, InsideSales.com u Outreach.io
- Hootsuite para automatizar las publicaciones y ahorrar tiempo en la gestión de los medios sociales.
- Una herramienta para la gestión proyectos como Ambition.com, Hoopla u otra.
- Una herramienta de Marketing Automation, como por ejemplo SharpSpring, Hubspot, InfusionSoft, o Pardot u otra.
Aprender a escuchar a través de los medios sociales
¿Tienen tus comerciales perfiles en Linkedin? ¿En cuáles grupos en Linkedin participan? ¿Son capaces de gestionar campañas de anuncios en medios sociales? ¿Qué estrategias de Social Selling están aplicando?
Un vendedor que no sea experto los medios sociales está perdiendo oportunidades de venta.
Los medios sociales deben usarse cada día para escuchar las inquietudes de los consumidores, hacer contactos con profesionales afines; hacer el seguimiento de los estados de opinión de las audiencias y aprovechar toda la información en dichos canales para entender mejor como complacer y fidelizar a los clientes.
Si has llegado hasta aquí y eres un vendedor o un director comercial, es mejor que vayas saliendo del letargo.
¿Tú también eres de los directivos que dice que sus comerciales son malos?
¿Cuál es tu opinión sobre los retos de los nuevos vendedores?
Gracias de antemano por compartir tu opinión.
