Es curioso cómo ciertos responsables de marketing se quedan atrapados en métricas ‘bonitas’ o de ‘vanidad’ que son difíciles de alinear con los objetivos de la empresa:
• 1 millón de visitas a la web en un mes.
• Un incremento de un 5% en el número de seguidores de Facebook en una semana.
• 400 descargas de nuestra aplicación en una semana.
Pero, ¿hacia dónde nos llevan estos datos? ¿Son realmente optimizables en términos de venta? ¿Están impactando en la conversión de leads en clientes? ¿Cómo se relacionan con mi cuenta de resultados?
A ver, es urgente salir de la trampa de las métricas fáciles y disponernos a sudar la camiseta para conseguir KPI’s accionables que suenen sobre la mesa como monedas.
En ShowerThinking hacemos inbound marketing, no para coleccionar leads sino para “vender más a los clientes actuales (recurrencia y aumento del ticket medio) y captar más clientes”.
Eso significa estar dispuesta a abandonar el facilismo. Significa crear procesos ágiles y eficaces donde el inbound impacta a las ventas. Puro Inbound Sales.
Pensar en inbound marketing sin inbound sales es como una paella sin arroz o querer dar un gol levando aletas de buceo… Y no sigo. Es sencillamente impensable.
Los pilares más importantes sobre los que descansa el inbound son las estrategias, los contenidos de calidad y la tecnología que permite –entre otras tareas– medir y automatizar procesos.
¿Qué es Inbound Sales?
Una metodología que se aproxima a las ventas orientando el proceso hacia las formas en que el cliente desea comprar, más que en procesos estandarizados donde el agente comercial controla las ventas.
Inbound Sales, es la nueva manera de ‘vender’. Es una metodología que reconoce el poder del comprador, que no es el mismo de hace apenas 5 u 8 años atrás. El consumidor actual tiene claro qué quiere, cómo lo quiere y dónde buscar la información. Antes de entrar en contacto con un agente comercial o de comprar un producto, ya han investigado bastante en Internet. Han preguntado en su red de contactos: con llamadas telefónicas o mensajes por What’sApp.
El cliente en el proceso de Inbound Sales viene en busca de respuestas. Y se las respondemos bien en nuestra web, en nuestro blog y en los perfiles sociales o se irá en busca de esa información con nuestros competidores; o peor aún, con algún ex-cliente insatisfecho que ha dejado su huella virulenta online en algún foro –¿quién se salva de los detractores?– y entonces te será más difícil atraer a ese usuario.
El Inbound Sales es atracción a través de contenidos y diálogo
Parte del supuesto de que a nadie le gusta que le vendan cosas que no le interesan. Y los usuarios demandan total autonomía y relaciones más horizontales y transparentes.
¿Cuál es el proceso de ventas actual en tu compañía? ¿Cuándo fue la última vez que lo optimizaste? ¿Qué herramientas de venta utilizas y qué resultados te ofrecen? ¿Todos tus agentes comerciales emplean la misma estrategia o cada ‘maestro va con su librito’?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas te hace sentir incómodo o tienes dudas, entonces es tiempo airear tus procesos comerciales y llevarlos al nivel inbound.
El Inbound Sales es diferente a la venta tradicional
Nos aproxima a los procesos comerciales para verlos de formas diferentes:
– Inbound Sales visto como una serie de experiencias educativas a través de la entrega progresiva de información al cliente, y también de educar a tu equipo comercial.
– Inbound Sales es un proceso guiado por el comercial. En lugar de soltar una perorata en piloto semiautomático, este se interesa de verdad por el cliente. A través de preguntas y el análisis de sus comportamientos gana claridad en cómo guiarlo y darle la mejor recomendación.
– Inbound Sales se basa en la confianza (personal u online). Pero la transacción actualmente ocurre porque el cliente confía en tu marca y porque su necesidad es intensa y definida. Y tú emerges cómo la solución confiable.
– Inbound Sales requiere equipos de venta más ágiles. Los ciclos de venta se acortan. El cliente se siente con más rapidez afín a la marca gracias a toda la información que ha investigado y los datos que ha digerido en tu blog, en tu canal de Youtube, etc. Las ventas se cierran con mayor frecuencia.
– Inbound Sales con vocación de servicio. Las marcas deben poner todos sus recursos a disposición de los clientes actuales y potenciales. Su objetivo es hacerles felices y ganar una porción de su corazón. El poder actual de los consumidores, ha desmantelado el viejo negocio de “te vendo una moto hoy y ya se verá mañana”. Además de ser una postura inmoral, el consumidor tiene tanto poder que puede desmantelar con rapidez toda la credibilidad de una marca con sus comentarios. Por ello, debemos orientar nuestras empresas a ser útiles y respetar a los clientes.
CONSEJO PRÁCTICO
Escribe una lista de las más comunes objeciones que plantean los clientes antes de adquirir tus productos y servicios. Verifica que para cada objeción tienes en tu web una respuesta. Ya sea una serie de artículos en el blog, material descargable, preguntas frecuentes, vídeos, una lista de podcasts… Un paso inicial para orientar tus contenidos hacia las ventas.
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