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Reprogramando el marketing y las ventas: “no vendas, ayuda a comprar” II

En un artículo anterior contaba cómo debe ser el nuevo departamento de ventas. Previamente hice un breve diagnóstico de por qué los comerciales ya no venden tanto como antes.

Hoy le toca el turno al departamento de marketing. Un área que evoluciona muy de prisa. Si eres de los que te has dado de cuenta de que las 4P’s se han quedado reducidas ante el reto que significa hacer marketing hoy, en las líneas que siguen te explico cómo debe ser el nuevo departamento de marketing para responder a las características del consumidor 2.0.

El nuevo departamento de marketing

Lo primero es la integración del marketing y las ventas.

Si quieres venderle al consumidor de hoy, debes abandonar el trabajo en islas típico del marketing del siglo XX. Hoy el marketing tiene que ir alineado con el departamento de ventas. Deben trabajar juntos para conseguir los objetivos de negocio con un SLA.

En la práctica, sé que los especialistas en marketing desbordan creatividad, y constantemente están pensando en acciones para dar a conocer la marca. Se dan por contentos con miles de usuarios en redes sociales y una web responsive, newsletters y poco más. Sin embargo, todas las voces online y offline que den, si no se traducen en ventas, si no ofrecen beneficios tangibles y sonantes en caja, pues entonces tenemos un problema. ¿De qué marketing estamos hablando? El marketing es promoción de productos para conseguir más ventas.

Otro rasgo importante del nuevo departamento es lo vinculado a la gestión del ecosistema digital.

Las empresas muy grandes tienen aún más posibilidades que las pequeñas de hacer marketing offline. Pero para los presupuestos más discretos, el 80-90% del marketing se hace digital. Porque es más rentable, porque es más económico, más sencillo, fácil de medir y replicable.

Inbound Marketing, Marketing Automation, Social Media Marketing, Marketing de contenidos, Marketing predictivo, Growth Hacking, son métodos de trabajo que deben integrarse y controlarse en el marketing de este nuevo departamento. Cada vez son menos las empresas que se pueden permitir el lujo de hacer marketing relacional offline (ferias, patrocinios, fiestas de presentación de productos con invitados VIP…). Ahora a través de Internet es posible llegar nuevos mercados, en poco tiempo y consolidar una cartera de clientes.

Otro reto es el de producir contenidos que no saturen al usuario, sino que debemos despertar su interés y ganar su involucramiento emocional. En eso el marketing no ha cambiado.

Todos nuestros viajes a la Luna y megadescubrimientos tecnológicos no conseguirán distanciarnos de nuestra naturaleza emocional como homo sapiens sapiens. Así somos: decidimos con la emoción y lo justificamos luego con argumentos racionales. Incluso en el ámbito B2B, donde la compra es consensuada y supuestamente motivada por aspectos racionales y objetivos. Las empresas compran a otras empresas en las que confían. ¿Razonamos sobre la confianza?

Por otro lado, el nuevo departamento de marketing debe estar preparado para motivar en el usuario conversaciones alrededor de sus productos.

Si tenemos en cuenta que el 60 % de los usuarios consulta opiniones y reseñas de productos antes de comprar, es necesario crear estrategias para que hablen de nosotros. Google Reviews, TripAdvisor, Amazon e incluso Wikipedia son ejemplos de esta tendencia donde hablan los usuarios y producen contenidos que entierran o encumbran productos.

Mi utopía

No me he caído de la cama, ni me he golpeado en la cabeza. El futuro me dará la razón. Mi utopía –y no estoy solo en esta visión– es que las áreas de marketing y ventas se junten a nivel funcional. De forma que tengamos en la empresa un solo departamento gestionando leads, consiguiendo clientes y generando ingresos para la empresa. Es la manera de decir adiós a la antigua discordia típica entre ambos. Y si quieres tener más detalles de cómo lo visualizo, deja un comentario. Te invito a un café y te lo cuento.

Consejo práctico

Reúne a tu equipo de marketing. Analiza su lista de tareas y verifica cuáles son posibles de automatizar y ve a por la ayuda tecnológica. Si no saben lo que es el inbound marketing, llevan 10 años de retraso, pero es mejor tarde que nunca. Ponte en contacto con nosotros y sin compromiso te contamos qué puedes hacer para obtener mejores resultados.

¿Cómo integrar el marketing intelligence sobre Salesforce?

¡En nuestro paper te lo contamos todo!

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