Read this article in English →
Veeva Vault CRM es el CRM con el que las farmacéuticas planifican y registran las visitas de sus delegados a los médicos, con ventas, marketing y medical en una sola plataforma, una base de datos de clientes y la IA dentro. Es el CRM de Veeva reconstruido sobre su propia plataforma, Vault. Si buscas Veeva CRM, vas a encontrar los dos nombres. Aquí va qué cubre, cómo es una visita de principio a fin, qué hacen Engage, Approved Email y Campaign Manager, dónde entran los agentes de IA y qué supone pasar de Veeva CRM a Vault CRM.
Joaquín País, CEO de ShowerThinking, lo cuenta también en vídeo (en inglés):
¿Qué es Veeva CRM?
Si has visto a un delegado de una farmacéutica con un iPad, lo más probable es que llevara Veeva CRM. Es el CRM que usan la mayoría de las compañías de pharma para preparar, hacer y registrar sus visitas a médicos y hospitales.
Veeva describe Vault CRM como un CRM para life sciences que conecta a los equipos de ventas, marketing y medical en una sola plataforma, con una base de datos de clientes común e IA integrada. En la práctica, guarda:
- El perfil de cada médico y de cada hospital.
- Los planes de territorio y de cuentas.
- Las visitas, presenciales y remotas.
- El contenido aprobado y los emails.
- Los consentimientos de cada médico.
- Los eventos y el trabajo del equipo de medical.
La forma más fácil de entenderlo es seguir a un delegado durante una visita.
Antes de la visita: la cuenta del médico
Antes de ver a un médico, el delegado abre su cuenta. Una línea de tiempo enseña todos los contactos que la compañía ha tenido con él: visitas, emails, consultas médicas y si abrió lo último que se le mandó. El CRM enseña también por qué canales prefiere que le contacten, una sugerencia de siguiente acción y las notas de la visita anterior. La visita empieza desde lo que la compañía ya sabe, no desde cero.
Durante la visita: CLM, reacciones y consultas médicas
En la visita, el delegado presenta desde el iPad con CLM, la app de presentaciones, cuyo contenido llega ya aprobado desde Veeva PromoMats. Mientras pasa las diapositivas, el CRM registra cuáles ha enseñado y cómo ha reaccionado el médico a cada mensaje.
Si el médico pregunta algo que el delegado no sabe responder, por ejemplo una duda de dosis para un grupo concreto de pacientes, el delegado abre una consulta médica desde la misma pantalla y la responde el equipo de información médica. Al terminar, las diapositivas, las reacciones y la consulta ya están en el informe de visita (el call report).
Visitas remotas, Approved Email y chat: Veeva Engage
Buena parte de este trabajo ya no es presencial. Con Engage, el delegado se reúne con el médico por vídeo, en Engage, en Microsoft Teams o en Zoom, y comparte el mismo contenido aprobado. Tres botones le permiten anotar si el médico ha reaccionado bien, de forma neutra o mal a cada diapositiva, y todo va al informe de visita.
Entre visitas, tiene dos canales más:
Antes de que salga cualquier mensaje, el CRM comprueba el consentimiento: qué ha aceptado el médico, para qué producto y por qué canal.
Marketing y campo en el mismo sistema: Campaign Manager
Marketing trabaja en el mismo CRM. Con Campaign Manager, el equipo de marca monta un journey: una audiencia, por ejemplo oncólogos, una secuencia de emails de la marca, emails que envía el delegado y sugerencias para que el delegado haga el seguimiento. El contenido viene de PromoMats, y el delegado ve en el CRM cómo ha respondido cada médico a la campaña.
Marketing y campo miran al mismo médico con los mismos datos, en vez de trabajar con dos listas que nunca terminan de cuadrar. Si te interesa cómo se conectaban hasta ahora las campañas con el campo, lo contamos en las Veeva Suggestions activadas desde Marketing Cloud.
La IA en Vault CRM
Veeva ha metido agentes dentro de Vault CRM. Los dos que más cambian el día a día del delegado son estos:
- Agentic Call Report. Después de la visita, el delegado solo habla: a quién ha visto, de qué han hablado, qué opina el médico y qué hay que hacer después. El agente quita las muletillas, saca los datos y las tareas de seguimiento y rellena el informe de visita estructurado que la compañía sigue necesitando. Mientras lo hace, revisa el texto por si hay riesgos de cumplimiento.
- Asistente conversacional. El delegado pregunta, por voz o por escrito, qué debería priorizar hoy, y el asistente le responde con los médicos que ver, los temas abiertos de las notas anteriores y el contenido aprobado que encaja en cada conversación.
El delegado sigue decidiendo. Los agentes se encargan de escribir y de buscar.
Qué cambia de verdad: el informe de visita
Lo que el médico dice de un tratamiento, con sus propias palabras, se convierte en información que la compañía puede leer en todas sus visitas.
Veeva CRM y Vault CRM: qué ha cambiado
El Veeva CRM original se construyó sobre la plataforma de Salesforce. Veeva lo ha reconstruido sobre la suya, Vault, la misma en la que funcionan PromoMats y el resto de sus aplicaciones, y lo ha llamado Vault CRM. El producto antiguo tiene fecha de fin de soporte, así que todas las compañías que lo usan tienen que migrar.
Cómo es la migración a Vault CRM
Para las compañías que siguen con Veeva, el modelo de datos se mantiene, así que los registros y buena parte de la configuración pasan tal cual. Lo que hay que rehacer son las conexiones con el resto de sistemas de la compañía.
Si estás planificando el paso, empieza por los datos y las integraciones: los agentes de IA dependen de las dos cosas.
Preguntas frecuentes
¿Veeva CRM y Veeva Vault CRM son lo mismo?
Vault CRM es el CRM de Veeva reconstruido sobre su plataforma Vault. Veeva CRM es la versión anterior, que funcionaba sobre la plataforma de Salesforce y tiene fecha de fin de soporte.
¿Qué es CLM en Veeva?
Es la app de presentaciones con la que el delegado enseña contenido aprobado al médico desde el iPad. El CRM registra qué diapositivas se han enseñado y cómo ha reaccionado el médico a cada una.
¿Qué es Veeva Engage?
La parte de Vault CRM para la relación remota y digital: reuniones por vídeo en Engage, Microsoft Teams o Zoom, chat con el médico que cumple la normativa y envío de contenido aprobado. Todo queda en el informe de visita.
¿Qué IA tiene Vault CRM?
Agentes integrados en el CRM: el Agentic Call Report, que rellena el informe de visita a partir de lo que dicta el delegado, y un asistente conversacional que le ayuda a priorizar y a preparar cada conversación.
¿Qué hay que preparar para migrar a Vault CRM?
Los datos y las integraciones. El modelo de datos se mantiene, pero las conexiones con otros sistemas se tienen que rehacer.
Fuentes
- Veeva, Vault CRM Suite.
- Veeva, Vault CRM Engage.
- Veeva, Vault CRM Approved Email.
- Veeva, Vault CRM Campaign Manager.
- Veeva, demos de Vault CRM en el Demo Center.
- Veeva, informe anual (Form 10-K): soporte de Veeva CRM hasta el 31 de diciembre de 2029.
¿Vas a pasar a Vault CRM?
En ShowerThinking llevamos años trabajando con Veeva CRM junto a los equipos comerciales y de medical de las farmacéuticas. Si quieres hablar de tu migración o de cómo aprovechar los agentes de IA, escríbenos.
