En menos de 25 años el ámbito digital ha generado una revolución en la forma en que hacemos Marketing y Ventas. De todos estos vertiginosos cambios hay cuatro aspectos que considero notables:
– Los consumidores 2.0: la tecnología digital ha cambiado los comportamientos de los consumidores.
– Big Data: existe profusión de recursos tecnológicos que generan datos valiosos sobre los públicos objetivos.
– Mercados globales: el acceso a mercados internacionales es ahora más fácil.
– Movilidad: los dispositivos móviles e inteligentes facilitan los procesos de marketing y ventas.
Los consumidores 2.0
Los Millennials (jóvenes entre 18 y 34 años) son los consumidores 2.0 por excelencia. Hablo de una generación que ha crecido con Internet a su alcance y que ahora constituyen el 46 % de los compradores potenciales en el ámbito B2B. Y además un segmento maduro (consumidores que pasan de los 50 años) también se ha incorporado al consumo a través de Internet.
Los consumidores 2.0 se caracterizan por la investigación online de los productos que le interesan antes de tomar una decisión. Son consultados por las marcas antes de que éstas construyan los productos. Son usuarios activos que opinan y comentan sobre sus experiencias de consumo. Son prosumers tiene poder relativo para hundir o llevar a la cima una marca.
Y además se aproximan al ámbito digital con sensibilidad ante los productos audiovisuales (vídeos educativos, podcasts y fotografías).
Big Data y las herramientas de marketing
Según la American Marketing Association, 9 de cada 10 empresas que facturan más de 25 millones al año, realizan investigaciones de mercado. Todos estos datos luego les sirven de herramientas para la toma de decisiones.
Por ejemplo, en el ámbito de marketing son muy útiles los informes de econsultancy.com, comScore y Nielsen.
Además de los informes tenemos una lluvia de herramientas digitales para hacer marketing y ventas predictivos (Retention Science), marketing de contenidos, inbound marketing (Marketo y Hubspot), analítica web (Google Analytics), CRMs (Salesforce y Zoho)…
Todas nos facilitan el trabajo. Son herramientas que clarifican qué hace, piensa y desea el consumidor. Nos ayudan a aligerar la presión de las acciones repetitivas y tediosas. Y lo más importante: ofrecen datos para entender mejor el ROI y tomar decisiones.
Un estudio de la empresa Milward Brown Digital realizado en 2015 mostró que solo el 14 % de los encuestados estaban satisfechos con relación al uso de Big Data por parte de sus empresas. Y el 67 % de esos mismos marketers utilizaban herramientas de investigación del comportamiento del usuario para tomar decisiones.
Globalidad
Se acabaron los tiempos de confinamiento en aldeas. Si ahora hablamos de una aldea, esta es la ‘aldea global’ (crédito total a McLuhan por su pronunciamiento al respecto).
Gracias a las nuevas herramientas digitales puedes acceder a cualquier rincón del planeta. Ponerte al alcance de un nuevo cliente en apenas unos clics y cerrar una transacción comercial.
En este sentido, la perspectiva con que se construyen los negocios que desean crecer es pensando desde el inicio en cómo diluir las barreras de acceso a mercados internacionales.
Es vital que las empresas diseñen su ecosistema digital con autonomía para que el usuario investigue.
Movilidad
Este constituye un aspecto crítico en el marketing y ventas actuales. El usuario emplea los dispositivos móviles como especie de apéndices del que solo se alejan a la hora de dormir. La revolución en los wearables y los dispositivos inteligentes que todo lo miden apenas acaba de empezar.
Usarlos para entregar al usuario la información oportuna, en el momento y lugar más adecuado es muy fácil. Y no se limita tener una web corporativa y perfiles en redes sociales. Hay mucho terreno por conquistar y explorar para aprovechar la gran oportunidad digital porque…
– Ahora mismo si tienes una web, pero no desarrollas una estrategia de marketing de contenidos, es posible que muchos clientes potenciales no llamen a tu puerta porque no encuentran tus productos o servicios en los buscadores.
– Si no aplicas estrategias de inbound marketing y solo te concentras en estrategias de outbound offline, estás perdiendo oportunidades ante los compradores 2.0.
– Si estás presente en redes sociales pero no comunicas enfocado a las particularidades de cada mercado y teniendo en cuenta las expectativas de los nuevos consumidores, tu marca está perdiendo terreno.
– Si no tienes claro el retorno de tu inversión en marketing digital, ni sabes por qué tienes los resultados que tienes: Houston, we have a problem!
Todo el potencial digital debería estar al alcance de tu negocio. Dándote más ingresos. Multiplicando tus ventas. Internacionalizando tu compañía.
Entiendo que para los que no son expertos en el tema, todo el ecosistema digital aparece como un laberinto. El miedo al cambio generalmente viene de la incertidumbre. Nos aterra invertir y perder; pero la realidad es que un mundo de oportunidades está abierto a las empresas que decidan abrazarlos.
Consejo práctico
Tanto si estás en mercados B2B como B2C, te invito a que revises la metodología de Inbound Marketing & Sales que desarrollamos en ShowerThinking. Si en algún punto de su lectura, hay algún aspecto que llama tu atención o percibes como útil para tu compañía, entonces contáctanos. Podemos hablarlo cuando quieras y sin compromiso.
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