No se trata de ninguna exageración. Las cifras ofrecidas por diversas consultoras internacionales a lo largo de los últimos años son bastante contundentes.

De acuerdo con un estudio llevado a cabo por el Grupo Aberdeen, las compañías que cuentan con una buena alineación de sus departamentos de ventas y marketing logran un crecimiento anual promedio del 32 %, frente a un decrecimiento del 7 % en aquellas con una mala alineación.

La consultora Sirius Decisions confirmó un secreto a voces: aquellas organizaciones B2B cuyos procesos de ventas y marketing estaban bien alineados lograron un crecimiento más rápido de sus ingresos y de sus beneficios de un 24 % y un 27 % respectivamente, a lo largo de un período de 3 años.

“El departamento de ventas no logra convertir los leads que llegan de marketing”

Esta es una realidad en muchas de las empresas que se ponen en contacto con nosotros. Los esfuerzos realizados por parte del departamento de marketing no dan los resultados esperados cuando, por fin, son derivados a ventas.

Esto es debido a que el cliente potencial de estas empresas ha cambiado sus patrones de comportamiento de una forma radical, pues el control del proceso de venta ha pasado a manos del cliente.

La consultora Forrester ha ofrecido numerosos estudios en los que acredita que, en la actualidad, entre un 66 % y un 90 % del proceso de compra de un cliente tiene lugar antes siquiera de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Ventas y Marketing: por ellos empieza la transformación digital de tu negocio

Muchos representantes de ventas de negocios B2B aún se resisten a aceptar que las antiguas prácticas para conseguir clientes han perdido su efectividad. Si bien las ferias o las revistas especializadas siguen teniendo un hueco en la estrategia de adquisición de clientes, lo cierto es que el marketing de contenidos, la personalización y el análisis de los datos resultado del segumiento del Costumer Experiencie han ganado relevancia en este proceso.

Las estadísticas no dejan lugar a dudas. Los responsables de compras de una empresa invierten un 56 % de su proceso de compra en buscar información online y otro 23 % en cotejar opiniones con sus colegas profesionales. Son cifras ofrecidas por IDG Connect, la cual añade que el contacto con los responsables de ventas se reduce a un 21 % del tiempo total invertido.

El papel de sendos departamentos de marketing y ventas debe cambiar radicalmente, si quieres que tu negocio logre unos resultados acordes a la inversión realizada.

Las ventas como parte integral del proceso de Inbound Marketing

¿Cuántas veces te has encontrado con que tu departamento de marketing no se comunica adecuadamente con el de ventas, o lo que es peor, ambos desconfían el uno del otro?

Las nuevas estrategias de captación de leads o prospectos se caracterizan por una continua aportación de valor en forma de contenido informativo y educativo, y además ofrecer experiencias de marca multicanal que deben ser monitorizadas por tu empresa.

Tradicionalmente, el flujo de información con los prospectos era llevado a cabo por el departamento de ventas, quién se encargaba de asesorar e informar a los potenciales clientes, con el fin de convencerlos para que contrataran un determinado servicio o compraran un producto.

Ahora, toda esa información es suministrada al potencial cliente antes de que éste haya mostrado un decidido interés de compra. El resultado es un embudo de conversión que brinda una experiencia mucho más amable y que, a la larga, genera mayores niveles de conversión y fidelización de clientes.

Si el departamento de ventas queda al margen de este proceso y pretende aplicar los procedimientos tradicionales, la experiencia del potencial cliente se verá interrumpida, y con ella, la oportunidad de consolidar una venta.

Los clientes necesitan percibir que la propuesta del departamento de ventas está perfectamente alineada con todo lo recibido hasta ese momento. La decisión final de compra debe ser un paso natural, no un cambio entre departamentos.

La automatización de parte del proceso de ventas

Una de las mayores ventajas del Marketing Digital actual radica en la utilización de herramientas de Marketing Automation. Estas permiten automatizar y personalizar los flujos de información proporcionada a cada uno de los leads captados por tu negocio. Este proceso es conocido como Lead Nurturing, y supone un gran alivio de trabajo para tu departamento de ventas.

Entonces, ¿cuál es el papel de tus comerciales a partir de ahora?

Tal como explicamos en nuestro artículo sobre la verdad del marketing automation, debes evitar el error de creer que, por el hecho de automatizar determinados procesos, las ventas van a llegar a tu negocio instantáneamente. La ventaja de esta automatización radica en que, tanto los responsables de marketing como, especialmente, los de ventas, van a poder centrarse mucho más en analizar las particularidades de cada potencial cliente y sacar partido de vuestro CRM. De esa manera, llegado el momento, podrán ofrecerle una atención y ofertas increíblemente personalizadas.

Cada uno de los prospectos de tu negocio va a recibir un flujo de contenidos distinto, y va a tener interactuaciones y respuestas distintas antes de solicitar el contacto con un comercial. Es clave que dicho comercial esté al día de toda esa información gestionada por el departamento de marketing online.

La capacitación de ventas

La capacitación de ventas, también conocida como “Sales Enablement”, consiste en proporcionar la información adecuada al comercial adecuado, y en el momento y lugar adecuados (IDC Global).

Antiguamente, esto podía suponer un gran consumo de recursos. Sin embargo, con las herramientas Inbound actuales, tu departamento de marketing puede hacer un seguimiento automatizado de cada lead, y entregar toda la información necesaria a cada uno de tus comerciales.

En nuestra agencia contamos con una metodología propia para generar beneficios en el ámbito digital (Digital Revenue) que se adapta a las necesidades de tu empresa. Puedes ponerte en contacto con nosotros, si deseas obtener más información al respecto.

Comienza por lo más sencillo:

Como has podido comprobar, la falta de coordinación entre tus departamentos de marketing y ventas puede suponer la pérdida de excelentes oportunidades para captar nuevos clientes. Comienza por reunir a los responsables de ambos departamentos para que cotejen sus estrategias y pongan en común sus ideas. Probablemente, descubrirás que la información no fluye como debería, e incluso se producen interferencias entre sus respectivos procesos.

Joaquín Pais
Joaquín Pais
CEO en ShowerThinking. Consultor y Ponente en conferencias sobre marketing digital e inbound marketing.

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