A estas alturas, la gran mayoría de los responsables de ventas han oído hablar acerca de la necesidad de digitalizar sus departamentos y sistemas de captación de clientes; o lo que es lo mismo, abordar el ámbito de las ventas digitales o digital sales. Ahora bien, ¿cuáles son los principales factores que debes conocer para garantizar la sostenibilidad y crecimiento de las ventas de tu empresa dentro de la economía digital?

Aproximación dual a las ventas digitales

La encuesta elaborada por la consultora McKinsey con ejecutivos de ventas tanto norteamericanos, como europeos reveló que el éxito de las empresas con un mayor crecimiento en sus ventas digitales radica en un enfoque dual en diversos ámbitos.

Experiencias dinámicas para los consumidores, combinadas con el uso de herramientas digitales y datos para sustentar las decisiones y operaciones

Por un lado, y de acuerdo con el libro “Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders”, de la propia consultora McKinsey, el sistema de ventas digitales debe comenzar con una profunda comprensión de lo que el cliente piensa y espera durante todo el proceso de compra.
Sus expectativas deben ser analizadas y satisfechas, a través de una experiencia digital óptima, con la diversidad de opciones apropiada.

La navegación de dispositivos digitales es, probablemente, el paso más importante del proceso. No obstante, hay muchos otros aspectos a probar, los cuales, además, deben ser objeto de optimización mediante continuos tests. Por otro lado, toda esta experiencia del cliente ha de estar respaldada con el uso de herramientas digitales y capacidad analítica. Es imprescindible dejar atrás las ineficientes decisiones intuitivas, y abordar un enfoque analítico, libre de prejuicios.

De esa forma, se pueden identificar:

  • Las mejores oportunidades de venta.
  • Las tendencias del mercado y los patrones de consumo de los clientes.

Anteriormente, ya me he referido a la importancia de la analítica de datos como instrumento clave para el crecimiento de las ventas. Puedes leer otros artículos al respecto aquí:
Lecturas recomendadas:
Cómo sacar provecho al Big Data
Mejores prácticas para desarrollar Data Science sobre Salesforce
¿Por qué necesitas implementar el Data Driven Marketing inmediatamente?

Involucración global desde los líderes de ventas hasta los responsables comerciales

Los líderes de cualquier organización deben estar plenamente comprometidos y ser conocedores de la transformación digital de su sistema de ventas. Eso implica evangelizar, apoyar y comunicar de forma eficiente la estrategia y la visión digital del negocio a todos los responsables de marketing y ventas.

De hecho, los responsables de marketing, ventas e IT deben comenzar a trabajar de forma integrada y coordinada, dado el carácter indivisible de sus funciones en el ámbito digital. El liderazgo de la empresa debe eliminar los tradicionales silos y ofrecer los recursos necesarios para garantizar este nuevo entorno colaborativo.

Por supuesto, la propia estrategia de marketing y ventas, así como los responsables comerciales deben estar familiarizados con las nuevas herramientas, y garantizar una experiencia homogénea a los clientes, a través de un marketing omnicanal. Puedes leer más al respecto en este otro artículo: ¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing omnicanal efectiva?

Comprensión del embudo de ventas digital

El embudo de ventas tradicional sigue teniendo plena validez en la economía digital actual. Sin embargo, necesitas conocer su adaptación a este nuevo entorno.

Descubrimiento

Actualmente, la fase de descubrimiento de productos y servicios tiene lugar principalmente a través de la publicidad digital y el inbound marketing.

  • La primera se articula a través de un conjunto de plataformas publicitarias suministradas por los principales buscadores –como Google y Bing-, así como las redes sociales –tales como Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest o Snapchat-. Incluso gigantes como Amazon ya cuentan con sus propias plataformas publicitarias como AMS (Amazon Marketing Services).
  • El inbound marketing, por su parte, consiste en una cuidada estrategia de marketing de contenidos, apoyada por herramientas de marketing automation.

Interés

La generación de mayor interés por parte de los potenciales clientes se sustenta en:

  • El suministro de contenido de calidad, a través de emails y artículos en los blogs del negocio.
  • El desarrollo de una relación de largo plazo con los suscriptores y seguidores de la marca, ya sea a través de email nurturing o una cuidada estrategia de interacción en las redes sociales.

Decisión

Por su lado, la fase de decisión necesita con múltiples recursos que respalden la determinación del cliente.
Los embudos de conversión digitales incluyen, entre otras cosas:

  • Elaboradas páginas de venta.
  • Secuencias de email marketing personalizadas.
  • Descripciones de productos.
  • Publicidad en modalidad retargeting.

Acción

La fase de acción se articula a través de carritos de compra digitales, pasarelas online con múltiples modalidades de pago y, por supuesto, herramientas analíticas que permiten monitorizar la evolución de las conversiones.

Fidelización

Finalmente, la experiencia post-venta y el LTV (Life Time Value) del cliente constituye la clave para lograr obtener el mayor ROI posible en la inversión en Digital Sales.
Conseguir la recurrencia en las ventas y, en general, la fidelidad del cliente requiere:

  • Plataformas digitales de tickets y atención al cliente.
  • Comunicación fluida a través de las redes sociales.
  • E incluso la reciente utilización de chatbots de inteligencia artificial, los cuales también pueden intervenir durante las fases de interés y decisión.

En conclusión, las ventas digitales o digital sales son un paso natural para tu negocio o tus funciones como responsable de ventas de una empresa. Conocer cada uno de estos factores es imprescindible para navegar con seguridad en esta nueva economía digital y tomar las decisiones de transformación más adecuadas.

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Joaquín Pais
Joaquín Pais
CEO en ShowerThinking. Consultor y Ponente en conferencias sobre marketing digital e inbound marketing.

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