Una de las grandes pesadillas de cualquier CEO o director comercial es lograr que los equipos de marketing y ventas de su empresa se coordinen. Desgraciadamente, estos departamentos tienden a mantener las distancias en lo que se refiere al cumplimiento de sus objetivos. En ocasiones, se puede apreciar incluso cierta rivalidad y desconfianza. Algo que, a todas luces nunca ha tenido sentido.

En la era digital en la que nos encontramos, la actitud de lobo solitario por parte de algunos comerciales es inaceptable. Lo mismo podemos decir de la total ausencia de contacto personal que los marketers tienen con los posibles clientes del negocio. Esta forma de trabajar es, sencillamente, inaceptable e inoperativa.

De acuerdo con un estudio del Keller Research Center –Baylor University-, los comerciales experimentados invierten una media de 7,5 horas en llamadas a puerta fría para conseguir 1 cita con un lead cualificado: Inaceptable.

De acuerdo con DemandGen, el 75% de los clientes B2B consideran que los contenidos de marketing son demasiado comerciales: Inaceptable.

Marketing y Ventas se necesitan o, de lo contrario, seguirán desperdiciando valiosos recursos. Está en tu mano, lograr restaurar el equilibrio que, quizá, nunca haya existido previamente.

¿Por qué es tan complicado coordinar a los comerciales con el equipo de marketing?

Lo primero que debes hacer es entender los motivos por lo que estos departamentos no se llevan precisamente bien. Te recomiendo que examines el siguiente artículo:

5+1 Razones por las que Marketing y Ventas se odian

Además, para cada uno de los problemas mencionados, te propongo en el artículo una solución eficaz y de fácil implementación.

  • Utilizan diferentes métricas de análisis.
  • Utilizan diferentes herramientas.
  • Tradicionalmente, han trabajado por separado.
  • Utilizan diferentes criterios para cualificar a los leads.
  • Tienen una diferente perspectiva del negocio.
  • No hay una voluntad coordinadora por parte de la dirección general.

La coordinación de marketing y ventas no es una opción

Si estás entre aquellos que prefieren mantener el status quo entre marketing y ventas permíteme sugerirte 2 de nuestros mejores artículos.

Mis comerciales ya no venden como antes ¿Qué está pasando?

Este artículo está firmado por mi socio Tino del Pozo, en el cual pone de manifiesto cada uno de los motivos por los que los comerciales tradicionales han perdido el tren de la era digital y necesitan apoyar e incorporarse urgentemente a una estrategia global de Inbound Marketing, enfocada a la generación de leads de calidad.

En este artículo, se exponen 15 nuevas tendencias que ilustran a la perfección la nueva realidad que caracteriza el mercado y a los clientes digitales. Tu equipo comercial necesita adaptarse a estos cambios o seguirá fracasando en su intento de lograr conectar con un cliente que ya no desea escucharle.

De acuerdo con un informe publicado por Harvard Business, las llamadas a puerta fría no funcionan en el 90,9% de los casos.

Por qué marketing y ventas están condenados a entenderse

En este segundo artículo, un servidor te explica cómo el mundo digital ha transformado por completo el proceso de compra, haciendo que tus clientes opten por llevar a cabo una exhaustiva investigación por su cuenta y totalmente al margen de cualquier responsable de ventas. Si vuestra estrategia de marketing digital no incluye una cuidada generación de contenidos de calidad y un seguimiento de todo el ciclo, es probable que los clientes se os escapen antes si quiera de “entrar por la puerta”.

Pero lo que es más importante, si lográis captar a los leads adecuados, es imprescindible que los comerciales dispongan de información de primera mano de toda su trayectoria anterior, así como una batería de contenidos personalizada y pensada específicamente para ellos.

Según una encuesta realizada por IDC, el 88% de las oportunidades de venta perdidas se debe al hecho de poder encontrar los contenidos adecuados.

¿Cómo coordinar a los equipos de marketing y ventas?

La coordinación eficaz de los departamentos de marketing y ventas debe articularse en dos pilares fundamentales:

  • Un cambio de mentalidad respecto a la relación con los clientes.
  • Una metodología que posibilite la coordinación interdepartamental.

Reprogramando el marketing y las ventas: “No vendas, ayuda a comprar”

Está claro que las técnicas que habéis estado utilizando hasta ahora han perdido gran parte de su eficacia. Eso es algo que debes saber transmitir a tus comerciales y a los responsables de marketing. Es más, es probable que tú mismo como CEO o director comercial necesites cambiar la forma en la que gestionas ambos equipos y planificas la estrategia de crecimiento del negocio. Ya no se trata de vender, sino de ayudar a tus clientes a comprar. Descubre cómo hacerlo en este artículo.

Cómo vender más con Sales Enablement

La capacitación de ventas (Sales Enablement) es todo un conjunto de técnicas y procesos cuyo objetivo es lograr que un comercial cuente con la información apropiada, en el momento apropiado, el formato apropiado y por los motivos apropiados. Al menos, ésa es la definición de la consultora IDC Global.

El Sales Enablement es, probablemente, la metodología más efectiva para lograr coordinar a los departamentos de marketing y ventas. En este artículo, te explicamos todos los detalles y pasos que debes llevar a cabo para implementarla con éxito en tu empresa.

Recomendación Extra:

No me cabe duda de que, si haces uso de los consejos y técnicas que te recomiendo en esta selección de algunos de nuestros mejores artículos, lograrás hacer que marketing y ventas funcionen como un único departamento.

Ahora bien, ¿qué es lo que debes hacer después? Diseñar una estrategia de marketing digital que genere ventas. Lee el artículo completo y descárgate nuestra checklist gratuita.

Joaquín Pais
Joaquín Pais
CEO en ShowerThinking. 6x Salesforce Certified Consultant. Consultor y Profesor en proyectos internacionales de Marketing sobre Salesforce.
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